一个好的主播不仅要让观众留在直播间，还要解决消费者“买什么”的问题。 直播的目的是卖货，所以主播最好在短时间内说明产品的使用场景、尺寸、材质、性能、搭配等。
在此过程中，可以进行产品演示。比如尺码方面，可以拿出尺码标签，甚至可以找不同尺码的模特穿同款衣服作为参考。
4、利用顾客心理激发购买欲
1）一致性
我们在做选择的时候，很容易受到群体的影响，选择和别人一样，从而获得安全感。很多快手主播都会利用这种顾客心理进行推销。
他们倾向于说：
“这件衣服已在网上售出 20,000 件。”
“这个产品现在是最畅销的。”
“这双鞋，我的直播间已经卖出了10000单。”
主播在直播的过程中也经常加关键词：明星在用，全网销量火爆，还会告诉粉丝销量，用数据让每个人都相信自己的选择。
另外，部分主播还会在直播间循环中播放下单提示：你有新的魔筷订单，营造出真实的下单氛围，更有可能触发羊群效应。这样一来，围观者的积极性也被充分调动起来了。
2）提供痛点并解决它们
客户想要什么？你满足他的需要。
直播在此过程中，主播们会提出痛点，放大相应的痛点，让观众落座，产生需求，用文字给客户一个美好的想象空间。例如：
“如果你的脚肥腿肥，就穿这个吧。这个颜色和形状真的很显瘦。”
“如果你脸上有XXX问题，用这个来解决”
3）价格刺激，引发捡漏心理
有一种“亏”让观众觉得你在亏本卖，触发捡漏心理可以推销老铁下单，常用词有哪些锚？答案如下。
①降价激励：买就是赚。
“价格不能再低了，我们已经赔钱了”
“我们从来没有卖过这个价格，老板疯了”
“这次直播比上次便宜了10块”
②刺激涨价：一定要赶紧买，不然不买就会涨价。
“这批货卖完我们会马上涨价”
③价格比较刺激：在这里买最划算。
“这个产品的价格实在是太贵了，商场里卖六七百块”
“我的这款产品只卖49.9元，某宝上卖近500元”
“这个价格你可以在超市买一瓶，同样的价格你可以在我这里买三瓶”
④ 捡漏的心态：生意是我的利益。
“我们不赚钱，我根本不想给你带来。现在只是为了拉销量，纯粹是给粉丝带货和福利”
“今天是历史最低价，我们的生意就是在玩游戏，你今天可以少买很多”
有些主播在提到价格的时候，会注重实景的创作和传播。
比如：“这个时候厂家已经睡了，我们老板打了很久才打通，所以又加了500块给我们，但是价格没了。”
在卖货的过程中，其他主播极力劝阻，“这个价格你真的卖不出去，我们已经亏本了！”观众有一种捡漏的感觉，这反过来又促进了转化。
看完这些套路，相信大家都知道为什么快手上的主播有这么强的带货能力了。此外，还有更多的卖货套路。老铁们注意了。下一期我们会讲到【销售套路（二）】
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