快说车目前的重点是支持汽车内容创作者，丰富内容生态。接下来，我们将通过短视频和直播连接整个汽车的后链接市场，包括购买、试驾和服务。
作者 |齐鹏立
“有人听到旁边有人说话”，二哥将直播面前的手机转向一个方向，对准了它。给我们。 “这是我从北京来采访我的媒体朋友，老铁们热烈欢迎。”
坐在茶几前，我们被这一幕吓得措手不及，对着镜头打架有点不好意思。打电话。
10 月 16 日晚上 9:30。我们在沉阳沉河区一家店的三楼。这是二哥的办公室，也是直播间。二哥是一位在快手直播上谈论汽车的名人。他一身灰色西装，正和直播里的老铁们聊得很开心。
二哥的办公室很豪华，木地板，一张茶几，靠墙的巨大书架，主要是瓷器。书籍只占一角，包括《马云学口才》、《马云人生智慧》、《马云人生哲学课》等成功学习作品。
整个三楼是二哥的工作室，二楼是员工办公区，一楼是电商部，里面摆满了汽车座椅和汽车饰品。一楼四面墙上挂满了黄黑两色的广告牌，上面挂着二哥的照片和“一切为了老铁”的标语。这家店的招牌是三层楼高，也是黄黑两色。最上面是“二哥评车”四个大字，下面配上英文：“听哥说车”。
二哥上直播
快手上，二哥有290万粉丝，他在快手上，全名是“二哥评论车说第一人”。称自己为“第一个谈论汽车的人”，不仅仅是粉丝数量。从去年开始，二哥在快手上已经卖出了1000多辆。在今年5月的一次团购中，二哥卖出了288辆。在汽车销售市场低迷的今天，这个数据已经超过了沉阳很多4S店一个月的销量。
这也是我们这次来沉阳的原因。
二哥直播卖车惊快手，这个追求更多商业化可能性的新视频平台看到了潜在的机会。今年7月，快手正式上线快说汽车频道，重点扶持汽车主播。 快手的一位工作人员告诉我们，快手在认识二哥之前，没想到会在短视频平台上卖这么多车。再说汽车频道吧。”
01 |说说车
从下飞机的那一刻起，我们就感受到了沉阳普通市民中二哥的影响。
我们于10月16日中午抵达沉阳。第一站是和二哥在粤菜馆赵四小姐餐厅共进午餐。二哥身着全套西装，在包间门口与众人握手。
这顿午餐才吃到一半，餐厅的主厨闻讯赶来问服务员二哥是不是在包间吃饭，“我是二哥的粉丝，快手 我跟着他。”
今年42岁的二哥以前从来没有穿过西装，但随着快手为了表现正式和正直的影响力越来越大，二哥开始留着胡须瘦身的西装从身材上看，他看起来整洁干练。他的职业经历与新世纪许多东北人相似。他做过工人、服务员、茶艺师，还做过电池和茶叶批发业务。
我16岁的时候，二哥第一次接触汽车，是一辆BJ130轻卡，后来买了哈飞综艺做批发生意。 2006年，二哥花13万元买了自己的第一辆车。当时沉阳80平米的房子只卖26万元，这台本田车值半套房。
2015年，一次偶然的机会让二哥领悟了快手的强大，也想在快手上找到属于自己的路，因为对汽车比较了解，二哥开始了他的用自己的方式谈论汽车。
二哥
二哥将他的内容定位为普通人的汽车，主要是新车。围绕新车上市或者关注度高的车做试驾，是二哥所说的车内最重要的两种内容形式。虽然4S店一般都允许试驾，但二哥经常需要借车一两天进行试驾评测，可能会抱怨车辆的缺点。 4S店往往不愿意借车给二哥，甚至需要找个人关系。 .
二哥的助理关子牙给我们讲了一个有趣的小插曲。 2016年和二哥刚认识的时候，二哥带他去沉阳的一家4S店试驾，“到了之后，二哥说你在车里等我，我去借车子。终于，过了20分钟，二哥出来了，可是车子没有借。”
在哄堂大笑中，二哥连忙接过。 “现在4S店的群主正在和我们合作，我们去试驾一下，想开什么车就开什么车。”
其实到2016年，二哥已经有了一定的知名度。那一年，易车网推出了自媒体扶持计划。二哥是易车当时签约的36家汽车媒体公司之一。其他一起入围的汽车媒体人还包括《越野书》创始人陈真和老司机现任首席内容官韩璐。
易车看中了二哥的东北风。在二哥看来，陈真旧车评测的内容是“文艺”。他有东北人的幽默，说话也比较直白。 , 终端折扣是多少。
二哥每周都在做长视频，一般30分钟到一个小时不等，有些视频也有剧情。易车网将支付二哥的内容制作费。因为要拍专业的长视频，二哥也找到了曾在灿星当过导演的关子牙，两人正式开始合作。
二哥的书架上有Easycar颁发的奖牌。这种合作时间不长。 2018年，易车取消了这项内容业务。但这并不影响二哥的生意。毕竟，汽车媒体也在发生着快速的变化。二哥认为快手“脚踏实地”的优势直接体现在直播上。 “其他平台的粉丝从来没有见过主播，这个人的内容可能很好，但他从来没有回答我的问题。快手说主播车每天开直播，可以回复一两个一天一次。上百个老问题真的可以为粉丝解决问题。”
说汽车本身就是一项复杂的工作，也需要系统的汽车知识。汽车主播除了试驾外，还经常需要谈汽车保养、4S店讨价还价、如何贷款、保险、配置选择等。对于这些琐碎而真实的问题，主持人需要通过直播给用户更准确的答案。
这是对主播知识积累的考验。二哥有些得意，“我是70后，42岁，谈车刚刚好。一个20岁的人说车没说服力，年纪越大越你的经验。”
主播自身的自由度与专业性同等重要。二哥喜欢快手，因为他可以在这里说实话。汽车之家和易车都是靠厂家赚钱的。很难说全部。需要考虑平台和厂商的关系。在快手，他们只需要对车迷负责，消费者真正成为神，“我现在开直播，有什么车不好，我可以说哪辆车不好，不一个人可以控制我。”
从一车到快手，二哥的内容也在迭代。在易车，谈论汽车可能需要 30 分钟，但在 快手，这个时间缩短到 30 秒。一个视频只需要用最精炼通俗的话“说人话”来表达一辆车的几个关键点。娱乐性也需要考虑在内。二哥最新的快手视频都是以车尾有负担开始的，让老铁们觉得好玩。
在二哥的直播间里，只要花60块钱，就可以加他的微信。二哥有9个微信账号，都被填满了。不过，这并不是营利行为，而是直播答疑后的升级服务。加二哥微信的粉丝可以随时向他提问。这也让他平时很忙。
2018年5月有粉丝加二哥微信，请为自己推荐一款合适的车。您查询的车型包括大众凌度、新朗逸、宝马7系、丰田威驰、卡罗拉。价格在 150,000 到 200,000 之间的型号被反复询问。一年过去了，粉丝还在提问。
这种喋喋不休的喋喋不休，让二哥欲哭无泪。他将粉丝的微信名称改为“问题王”，但他承诺只要粉丝加微信，就不会被删除。将服务到最后。
02 |卖车
其实二哥是被粉丝逼迫才开始参与卖车的。
2018年下半年，沉阳同城粉丝找到二哥，想请二哥带他去4S店买车帮忙看看。二哥一开始还有些抵触，因为涉及的利益可能会影响他谈车的公平性，但他也看到了好处，“我没在网上认识，粉丝也不是很粘。买车可以拉近人与人之间的距离。我也可以在买车的时候做直播，让粉丝知道4S店的内幕。”
2018年10月，二哥带着粉丝买了第一辆，车是日产。之后一发不可收拾，更多粉丝上门，二哥开始收不到。
今年5月，二哥宣布不再单独提车，做团购车。一个月内，二哥用6个直播推广团购，收集想买车的用户的订单。注册用户需要填写一张表格，包括联系方式、要购买的型号、配置和支付方式。二哥接单后会花四五天时间和沉阳当地的4S店谈好价格，等价格敲定后再跟用户最后确认，后者会去沉阳取货上车。
二哥团购价目表
整个团购流程可以分为1到6号订单集合，6到10号二哥去讨价还价，最后15号到19号在沈阳取车。在5月份的团购中，二哥卖出了288辆，仅日产就卖出了160多辆。取车当天上午9点30分，100多名购车者聚集在二哥工作室门口。门前的整条路都挤满了人。二哥特地准备了两辆大巴送他们去4S店。
在二哥眼里，找人买车有两点很重要。第一个因素是信任。汽车作为大额商品，尤其要谨慎。信任的建立，不仅是因为我和4S店没有任何利益关系，更因为之前三年半免费服务过粉丝，积累了无数直播的信任。 “不是说我有290万粉丝，另外一个有290万粉丝的主播就可以卖车，这是时间积累的。”
第二个因素是议价能力。一个只有线上粉丝的主播在4S店连基本的接待都得不到，更不可能打折。 “比如我晚上9点去4S店直播，4S店关门了，但是我来直播，4S店必须把灯全开，才有销售经理和销售人员陪我一起直播吧，粉丝会觉得这小子长得很好看，4S店经理给面子，肯定能谈好价格。”
二哥总是先得到足够的数量。下单去4S店谈价格，直接用下单降价。二哥5月份第一次团购时去了两家东风日产店。二哥直接去了新世纪东风日产店，“我下单，借多少人，全额付多少人，买什么车，那家店给我这个价格，只要你的价格到位，这些用户都是你的。”
第一次团购很艰难，二哥几乎跟每个品牌都谈了三四轮。一个很重要的原因是，当时大多数4S店老板都不相信这些视频红人的实力。
参加团购的粉丝无需支付大笔定金。 直播间添加二哥微信后，他们只需支付500元“诚意金”即可占位。设置“诚意金”的目的，就是设置注册门槛，判断车迷买车的真实意图。
等到二哥和4S店谈好价格，二哥团队会把每辆车的价格、配置、折扣、贷款甚至月供，哪怕是100元以下的费用都制作成册子将被指出。然后团队将与用户一一沟通。如果用户认为价格不合适，二哥将退还500元“诚意金”。
一般情况下，通过二哥团购的车会比市价便宜几千到几万元。能接受价格的用户可在沈阳定时间取车。这个过程也会非常顺利。早上9：30去4S店验车，下午2、3点就可以办完牌照和保险，开车回家。需要银行审批分期购车的用户，也可在次日完成所有手续。
10月17日上午，我们和二哥去沉阳新世纪东风日产专营店看用户取车。这一天，共有4位车迷取车，分别来自山东、黑龙江、内蒙古和辽阳。
山东粉丝在快手上关注二哥一年多了。他和妻子前一天坐火车来到沉阳，想买一辆日产逍客。买车之前，他也去山东当地的一家4S店看看，但来二哥买车“更省心，优惠更大”，而二哥的团购价是比山东本地便宜一万多元。
来自内蒙古的粉丝带来了包括父母在内的五人，以及来自沉阳的三名亲戚，一共八人。车迷的父亲告诉我们，这是他在家里买的第一辆车。儿子追二哥半年多，一直不相信网上卖车，尤其是价格比本地便宜1万多元。不过，“今天看到二哥的工作室和二哥本人，我就信了。”
辽阳的粉丝是唯一的女性用户。她买的奇骏比辽阳本地的便宜5000元。 “我在当地买车还行，但是4S店给我加了各种东西，找二哥比较实用。”她跟了二哥三年多了，想着参加第一次团购，“当时我的驾照还在用，再不下来就完蛋了。我的家人劝我说没驾照就下楼也行，等驾照下来再买就好了。”
03 | 4S店
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第一次团购完成后，东风日产新世纪4S店总经理朱旭昌对快手的威力深有感触。 “二哥也太狠了，这些粉丝就像机器人一样，一个人用钥匙检查车子，车子没毛病，交钱就走。”
汽车4S店也会自己做团购，但是很难很容易出现纠纷。因为有些销售人员前期为了吸引用户到店，往往会承诺大打折扣，但用户到店后，发现与现实差距很大。 “销售的理念是，只要你来店里，我成功的概率是80%。”一位4S店从业者透露。
二哥在自己的团队中没有汽车销售团队。在带老铁买车的整个过程中，二哥只收取500元“诚意金”，不再向用户收取任何费用，也不会向用户支付任何费用。 4S店返利。
这直接关系到快手的强大用户地位。二哥的汽车团购只是为了提升自己的品牌和用户粘性，最终目的还是为了服务好粉丝。通过买车给粉丝带来更多的实实在在的好处，二哥和粉丝的关系会更亲近，直播小费的收入也会大大提升。
粉丝直接支付的直播打赏模式是二哥的主要收入来源。虽然也有电商业务，但二哥在电商业务上一直很谨慎，担心影响粉丝体验。
已经有不少粉丝质疑二哥是否收回卖车扣款的真实性。二哥专门打电话给直播间的用户，交流买车的细节。此举让疑虑逐渐消失。
车行一开始并不相信二哥的“诚实”。刚和4S店沟通的时候，营业员嘴里的第一句话就是：二哥，你要多少钱，我可以留给你。二哥一脸得意的说起这些往事，“我很嚣张的跟他说，你别跟我说这个，我拿的越多，消费的折扣越少，你短人的手，你想讨价还价。”未来，你还能降价，非要搬家吗？我和4S店谈判的信心是，我不会收钱。”
二哥到现在已经卖了1000多辆，没有大的纠纷。事实上，二哥通过团购销售的车，很多都是4S店承担的，而且顾客也有不少是外地顾客。 4S店后期维修很难赚钱。不过即便如此，4S店还是愿意合作的，因为要在今年整体行情不好的时候完成销售任务，否则会影响年底分红。
之所以也能吸引大批外地车迷，是因为沉阳车的价格正处于全国车市的低迷期。因为东北经济不好，沉阳本地4S店比较多，竞争比较激烈。只有东风日产一个品牌在沈阳拥有7家4S店。另外，二哥通过团购讨价还价，在沈阳买车更划算。
这还取决于每个月的时间和每家商店的表现。如果4S店已经达到销售目标，再谈价格就没有优势了。 “你要找个好时间好店。为什么快手别人说汽车主播不做团购，这里面太热了，太麻烦了。”
易与二哥长期合作以新世纪东风日产专营店为例。该店成立于2002年，在沉阳7家日产4S店中销售额位居第二。今年，新世纪的年销售目标是几千台，与新世纪去年的实际销量持平。今年整个市场走低，销量跟去年一样的压力很大。
沉阳新世纪东风日产店
朱旭昌总经理提到与二哥合作是因为二哥本人是沉阳当地知名汽车主播，尝试合作一次后，效果惊人，一直在合作。
在他看来，二哥的粉丝群是绝对的销量增量。因为二哥的粉丝跟沉阳本地客户重叠的很少，大部分都是外国客户。我宁愿每辆车都便宜一点。优点是无需额外营销成本即可实现销售目标。但这也有一个边界点，朱旭昌坦言，“如果我的销售完成了，我还是宁愿卖给沉阳当地的客户。”
朱旭昌提到，为了确保东风日产在沈阳市场的第一名，今年设立了与去年相同的销售任务。在市场低迷的情况下，能否完成任务取决于价格。 “比如目标是2万辆，其实沉阳在当地只能卖1.5万辆，剩下的5000辆还要靠其他地方，要吸引国外用户，就得靠低价。 "
东风日产也在销售压力下改变了政策。以前日产是不允许外地卖车的，在沈阳买车是需要沉阳牌照的，现在已经取消了限制。在4S店不允许国外促销的情况下，快手上的二哥已经成为吸引国外客户的优质渠道。
04 |新机遇
在与二哥合作之前，新世纪东风日产店每年的营销费用为200万。广告渠道包括汽车之家、易车网、户外广告、大小车展等。以前，新世纪还会投放地方报纸、电视和广播，现在主要的宣传阵地在网络上。
每年，新世纪都会在汽车之家、易车等平台投放数十万条广告。汽车之家和易车每月将为新世纪提供四五千条线索。 50%的月销售额来自汽车之家和易车提供的这些线索。 “我们所有的外线电话都和他们的电话号码联系在一起。没有这种线索，我们没有什么可推广的。”
快手的出现，让朱旭昌大吃一惊。虽然我不需要快手，但他并不拒绝在这里试水，“有句话对我们来说，不管是黑猫还是白猫，能抓到老鼠就是好猫。有增量是好事。”
快手用户的购买力让朱旭昌大吃一惊。新世纪本身主要销售10万元左右的汽车。比如售价20万元左右的奇骏，占比30%左右。不过在二哥的团购中，购买奇骏的用户可以占到70%。 “这说明来自 快手 的消费者很强大，并不是我们想象中的所有闲人。”
销量成了朱旭昌头上的魔咒，对销量数字的追求，包括新世纪在内的很多4S店都陷入了恶性循环。 “如果销量完成了，可以减少亏损。如果销量没有完成，售后客户就会减少，没有利润。如果销量没有完成，怎么会？银行贷款还清吗？员工会不会得到支持？只能在不好的时候持有，在市场好的时候赚钱。”
市场数据显示，中国汽车市场正在进入“寒冬”。中汽协数据显示，2018年中国新车销量达到2.808.06万辆，同比下降2.76%，为自2018年以来首次同比下降1990年，今年1-9月，中国乘用车市场累计销量147辆8.2万辆，同比下降8.6%。
在整体市场下滑与车企销量扩张的矛盾中，寻找新的获客方式和新的增量变得尤为重要。这也是平台的机会。从汽车杂志、电台到汽车之家、易车网，是媒体的一次迭代，形成了当今汽车品牌的主阵地。但从PC网站到移动端产品，包括与直播新媒体的结合，是新的演进方向。
字节跳动推出了独立的汽车资讯应用——知车帝。朱旭昌有专人操作，懂车皇。目前，车皇的了解每个月可以为新世纪贡献10多辆汽车。
快手我看到的机会，也被更多像二哥这样的人自下而上推销了。除了二哥，快手说汽车主播“杨哥说房车”，通过直播卖房车，销量已经达到千万；山东临沂盛业房车公司有20多家快手账户，2018年销售额达到2.4亿元，一半客户来自快手，95%售出的汽车是梅赛德斯-奔驰和别克品牌的豪华商用车。
今年7月，快手正式开通快说车频道，在车上聚合快手的内容。同时，快手将汽车锚点纳入光合作用计划，并宣布对汽车垂直领域的交通支持。 快手业务副总裁闫强表示，一是满足用户对汽车内容的需求，二是看到快手主播直播卖车现象，看用户需求的真实发生。这些新线市场用户不依赖车评买车，更看重信任关系，符合快手生态。
另一个潜在原因是汽车是最重要的广告客户之一。在快手加速商业变现的情况下，汽车垂直品类的布局可以提升快手在汽车广告中的表现。竞争力。
它还有助于汽车品牌定位快手。闫强提到，通过公域广告与赛车主播私域流量打通链接，可以为汽车品牌提供更好的服务。比如特斯拉已经入驻快手，和快手合作开屏广告，聊汽车主播。
汽车公司也在积极拥抱新平台。今年9月，易车与快手散打哥、二哥合作“潮车节”活动，请二人联麦直播引导粉丝购买下单;鹏汽车参加了“快手赢车”社区挑战赛的赞助，通过直播获得了600多份试驾订单。小鹏汽车社交媒体负责人刘杰表示，“我们希望与用户建立直接的社交关系，让沟通环节更短、更高效。”
Joywood Motors 还与雷佳音在淘宝上进行了合作。 直播进行了汽车销售，最终在线预订了1623辆汽车。今年，天猫“双11”也首次增加了汽车品类。沃尔沃、世马、江铃等10多个汽车品牌将来淘宝直播卖车，届时将有2000多名专业汽车导购。淘宝直播卖车。
目前，快手快说车频道拥有超过12万汽车创作者，覆盖4.5亿粉丝，日均作品6万，单日直播人数会话数达到 30,000。除了二哥这样的作者，还有专攻豪车的“麦浪哥”，走女车风的“小希希要超车”。值得一提的是，麦浪哥和小西西都有自己的线下汽车改装服务店，快手也是他们拉客的重要渠道。
包括拥有独立APP“老司机”的专业车组也入驻快手，全队20多人做快手，更好地适应短视频时代的传播.
二哥最近的计划是做一个矩阵，把他在沈阳的车型推广到全国，让粉丝们就地取车。他有一个乐观的看法。 If this matrix can really be made, it may subvert the existing car buying model. Neither Autohome nor Yiche can provide offline real-person services, but 快手直播 can connect online and offline, and can also attract fans in the same city.
“Many 4S shops now cost a lot of money, and once they open the door, they are gone. We just need to turn on our mobile phones and we can sell a month’s worth of cars. If a 4S shop told me, you can I cooperated. I closed all the stores and fired all sales. Every day I closed the door to save 100,000 yuan. Just like the wholesale market near my home, I can sell everything with a mobile phone, and I still spend one million yuan. Going to rent a stall? I will definitely do 快手.”
