最初由 开博罗才经 发表
作者 | 苏琪
编辑 | 金宇凡
凌晨3点，不仅24小时便利店，数百家24小时虚拟主播直播间都没有关门。
有网友开始感叹直播环节的内卷程度，“李佳琦的对手变成了非人类？”
事实上，早在2020年5月1日，一些虚拟偶像就在直播间带货。当时虚拟偶像洛天依和李佳琦同台直播，关注度相当高，一度登台亮相。微博热搜。
近两年，虚拟外卖主播“撞”上了各大平台直播间。
2021年11月，快手虚拟主播“关晓芳”现身快手店铺直播间。
2022年2月，京东美妆虚拟主播“小美”现身YSL、欧莱雅、科颜氏直播间等20多个美妆品牌。
2022年4月，淘宝公布了直播2022年三大营销方向，其中虚拟主播和3D场景将成为直播增量市场。
在直播对电商的强力监管和元界热潮的双重背景下，虚拟外卖主播成为MCN机构和各大直播电商平台重新上线的新成员，仿佛这是2022年直播电商新趋势，不容错过。
但虚拟主播带货技术成本较高，没有公认的定价标准；不同技术手段下的虚拟主播价格天差地别；大多数虚拟主播不互动，需要真主播的协助；转化率不如真主播。各种限制让需要支付真金白银的商家产生了顾虑。
虚拟人带货需要什么样的技术手段？进去需要多少钱？各方都在助推虚拟外卖主播，那么品牌商和商家该如何选择？虚拟主播带货是噱头还是趋势？本文将尝试回答这些问题。
虚拟主播带货，有人买单吗？
目前，带货的虚拟主播从技术驱动方式上可以分为两类。一种是AI技术驱动的虚拟主播，另一种是真人驱动的虚拟主播。
AI技术驱动的带货虚拟主播有两种呈现方式，纯AI虚拟主播和“真人+虚拟人”组合主播；也是市面上主流的virtual直播方法之一。
第一种纯AI虚拟主播，“不知疲倦”，可以做到24小时循环直播，也可以在真主播停播后继续直播代替真主播。
凌晨12:00后，虚拟主播一般外出办事。近期，凯菠萝财经关注到佳士兰、明治、屈臣氏等美妆品牌，森马、VANS等鞋服品牌，玄马蛋黄酥等食品品牌，Switch等3C电子品牌，以及众多家纺品牌，其中是虚拟化的。主播在卖直播。
虚拟锚直播间
虚拟内容技术服务商时友科技创始人&CEO季志辉表示，AI虚拟主播的优势在于使用成本非常低，AI可以腾出人力，但主播的一言一行基本都是通过AI技术和动画技术的实时预设模板。由于AI虚拟主播也缺乏与人实时互动的训练，一般只能回答系统预设的消费者提问和诉求问题。
但未来，季志辉表示，通过AI技术的突破，实时交互的问题将逐步得到解决。基于AI的虚拟主播未来的应用场景一定非常广泛，已经有一定的应用场景。
为什么虚拟主播不能及时回答用户的问题？咸丰长青投资经理李云帆曾研究过虚拟人市场。他分析了菠萝财经，可能的原因有以下三个：一是品牌方没有建立完整的答案库，导致关键词触发不足，用户的提问被忽略；二是虚拟主播一般都是针对产品一一讲解的，并且只会在中场休息时与观众互动，机器不一定会回去看之前的弹幕，造成部分信息的丢失；第三，虚拟主播会选择常见问题进行解答，在最短的时间内让尽可能多的听众受益。
这类直播间因为其他时间段主要由真主播承载，AI主播带来的真实转化率和GMV表现不好衡量，但不少受访者指出他们的互动性和观看数据大体可比一般来说。
由于上述直播间的AI主播尚不具备自主交互能力，第二类直播间会选择“真人+虚拟人”的组合模式，以匹配虚拟人与真人辅助主播直播。比如MCN机构大鱼网旗下的虚拟IP“一禅小和尚”，从今年5月开始直播带货；吃”，早在2020年3月就开始带货直播。
“易禅小和尚”的账号是直播
直播电商视网于4月17日发布“虚拟主播”周小宇，介绍是其主播宇的“双子主播”，使用基于深度学习的AI人脸合成. 技术。据远望介绍，这项技术的成本将大大低于传统的虚拟人CG制作成本。
豫亲王（左）与“双胞胎主播”周小宇（右） 图源/直播截图
“这类虚拟主播前期积累了一定的IP认可度和粉丝粘性，有自己的流量。有真主播介绍产品。他们以吉祥物和助手的形式出现，整体带货效果是低于头部真实主播，但优于AI主播。” 易观零售行业高级分析师陈涛表示。
据资料显示，近三个月，《我不自由》有抖音直播37场，累计销量达到1088.99万元。作为2254.60,000粉丝的账号，送达数据低于与抖音同级粉丝的其他美食账号。
第三类是真人虚拟主播，由“虚拟形象”和幕后“中间人”组成。这意味着虚拟主播必须有真人在幕后佩戴动作捕捉设备，配音和表演，才能达到实时互动的效果。
3D虚拟数字人使用的技术模块
季志辉介绍，真人虚拟主播有一定的技术门槛和成本，包括3D建模技术、骨架绑定、实时渲染技术，还有动作捕捉演员和特殊的直播设备。但人工驱动的虚拟主播与真人主播一样具有交互性。未来，随着真人驱动的虚拟人形象越来越逼真，交互能力与真人基本相同，成本也会越来越低。
虚拟人携带物品有什么作用？根据投宝研究院的研究报告，在日常流量的场景下，直播间应用后前三天的虚拟人销量可以达到真人的150%-200%直播，但3天后的销量迅速下滑，稳定在真实直播间的10%-30%。
谁在推动虚拟交付主播？
目前，虚拟人在电商领域的应用直播还不成熟，但并不妨碍电商平台和MCN机构进入该领域。促使他们加码的是直播电子商务的巨大变化和2021年的“元界热潮”。
去年，直播电商行业进入洗牌期。年底，多名头部主播偷税漏税事件给行业泼了一盆冷水。于是，各大直播电商平台开始寻找新的网点推广品牌店播，但粉丝粘性不是很高，同时主播的稳定性问题依然存在。挖出来”。
“虚拟主播”的适时出现，被认为能够解决人们的问题，成为直播电商行业的新风口。去年11月，《刘夜希》爆火，业内也有声音认为，虚拟人卖货时代即将到来，带货虚拟主播迎来关注红利期。
“谁跑得快，谁先拿到奖金。”陈涛说。技术变革成功后，可能会激发新的需求，电商平台和MCN机构势必提前布局。
商家也是助推虚拟主播的力量之一。这个群体做带货虚拟主播的动机是什么？
最直接的因素是成本。陈涛表示，与真主播相比，全天24小时开播的AI虚拟主播，边际效应逐渐增加，成本逐渐降低。“虽然它的转化效果可能不如直播主那么明显，但整体性价比更高。这可能是过去一年直播间出现大量虚拟人的原因。”
除了性价比，商家还希望利用平台红利和新一轮的流量红利。
“平台对商户的直播时长有评估，一般来说直播时长越长，平台流量倾斜度越大，虚拟主播才能真正做到24小时“太阳永不落山。” @直播'”，李云帆说。
比如很多人都有一大早睡不着想购物的经历，但是商家在这个时间段开始真人直播，性价比低。如果将来他们充满了虚拟人，则可以增加这些时间段的转化率，并提高和补充投资回报率。
同时，商家也需要新颖且成本相对较低的直播内容来吸引更多Z世代用户的关注。虚拟人行业技术服务商杨明认为，二次元形象在很多Z世代的心中根深蒂固，他们更愿意关注和接受虚拟主播。
品牌整合营销公司视趣营销创新业务负责人苏浩也持相同观点，“经过一两年的技术发展和实践，品牌和商家发现虚拟主播捕获的观众和粉丝可以“带人带真人。艺人或顶级主播的引流效果不一样。尤其是在客群以年轻人为主的快消品赛道上，虚拟主播发挥了作用。”
但不可否认的是，虚拟人技术与应用场景的结合仍然存在局限性，尤其是与实物的交互。平台、MCN、商家要想分到蛋糕，就必须持续投入。
远望表示，虚拟主播不能做一些与面部相关的交互，比如涂口红和护肤品，但通过在执行机器学习的过程中补充各种效率提升算法，公司目前的技术应用已经达到了物理交互的同等水平。 .
为了达到更好的直播效果和用户体验，商家还需要不断调试，“打磨回复技巧，完善与用户互动的功能等；还需要像技术一样训练虚拟主播训练真主播；优化直播场景，使用完整的虚拟电商生态，让用户逐步适应3D。” 李云帆说道。
总的来说，虚拟主播是行业趋势之一。越来越多的直播间配备了虚拟主播，但虚拟主播的作用和作用各不相同。李云帆说，“有些品类性价比高，只需要最基本的主播功能。有些品类很在意顾客的互动体验，比如美妆企业就需要高智能的主播。”
在他看来，虚拟主播还处于非常早期的阶段，再加上其特点，短时间内不会出现一统天下的局面。
进入虚拟主播需要多少钱？
24小时在线的直播虚拟主播带货已经成为各方眼中的甜蜜享受，那么入驻虚拟主播要花多少钱呢？
季志辉算了一笔账：软件工具类AI虚拟主播可以很便宜。如果选择系统中的广播图，可以创建一个模板化的虚拟直播，花费几百到几千元；实时驱动的虚拟锚点很昂贵。直播期间从虚拟人的3D建模、骨骼绑定、实时渲染和语音生成，单单3D虚拟图像技术的成本就要上万元。数十万。
除了技术成本，还有团队和设备成本。某虚拟主播团队负责人曾表示，单次动作捕捉的技术环节至少要部署4人，而同级别带货的标准直播主播只有3人。“每一套直播技术设备，都要几十万美元。”
从去年9月开始，不少虚拟内容技术服务商都感受到刘叶希点燃了业内虚拟人的热情，订单量大增。在此期间，有些公司每天会增加四五个新的需求。那时可能有十多个新要求。
蓬勃发展的行业吸引了众多虚拟人技术初创企业，其中大量集中在虚拟数字图像、实时在线交互技术等虚拟人相关的上下游产业链。杨明透露，技术领域的“水”很深，没有公认的定价标准，商家的不同要求使得每个虚拟直播技术提供商的价格差异很大。此外，中间商的加入使得商家的进货价格更加不透明。
据陈涛分析，行业处于发展初期，当客户更了解自己的需求，行业有标准化产品后，会逐渐完善。标准化产品不仅可以直接促进虚拟人的价格透明化，还可以降低企业的成本。
阳明的公司推出了比较标准的解决方案。他介绍，公司以20万左右的价格分批向MCN机构出售了市场价60万到70万的直播技术架构。“虚拟人版权归商家所有，直播系统可按季度租用或购买。”
据纪志辉介绍，时友科技已经将原To Big B的算力和硬件资源“降级”为标准产品，在云端共享，变成3D数字虚拟内容直播服务Saas服务更多小B商甚至C端客户的系统，让他们更方便地创建一个虚拟的直播空间。
京东移动1.18虚拟直播图片来源/时友科技
不过，专业的虚拟人制作公司虽然有技术，但不一定有策划内容的能力，也不一定懂直播的玩法和节奏。季志辉觉得，行业真正缺的是内容运营商。“大部分商家都是第一次做虚拟直播，没有经验，技术商离市场和用户也很远，这需要内容运营商和商家一起打磨。”
“目前，虚拟主播还处于试用期，我还没有看到投放效果特别好，可以大规模复制的案例。” 许多受访者表示。
化身世界，超越直播间
只在直播间上放虚拟人带货，“版面有点小”，一些从业者说。
虚拟人的应用场景有哪些？
“做一个虚拟人IP，直播间带货只是落地场景之一，是一个早期的、更明智的选择。一旦把虚拟人做成IP形象，肯定不仅仅是用为了承载商品，也为了品牌服务，当然，沉淀成品牌资产的前提是内容的持续输出和长期的运维。” 苏浩说道。
季志辉也认为，虚拟主播可以作为品牌的固定资产，未来还会用到，积累的价值是无限的。未来，头像的使用可能会像每家企业都配备官网和直播间一样普遍，将成为不可或缺的对外宣传窗口。在为企业服务的过程中，他发现虚拟人的应用场景越来越广泛。
根据多位受访者的意见，市场上已经探索了三种场景。
首先是品牌代言。通过虚拟人与消费者交流，创造情感价值。这是目前消费者认知度最高的场景。目前，已经出现了阿雅依、玲玲、花西子的同名品牌头像等IP，涉及直播带货、品牌代言、综艺等商业领域。
阿雅依和玲玲的小红书账号
随着科技的进步，品牌在塑造企业形象时也进行了多次迭代。苏浩总结说，在Web1.0时代，品牌制作静态官网，方便用户在网上搜索自己；Web2.0时代，品牌开始利用社交媒体实现用户交互，“双微抖快”成为标配，企业品牌将进一步拟人化、情感化，达到移情的目的与消费者；在Web3.0时代的营销中，虚拟人将成为链接消费者的品牌，进入未来虚拟场景的“领头羊”，以及品牌对外营销延伸的标志性符号，产生更多通过新技术形式的互动内容。
其次，虚拟人可以更生动地展示产品，如虚拟会议、虚拟品牌活动等。
苏浩举了个例子。现在一些汽车品牌在推出新车型时会进行1：1的数字孪生建模并建立材料库。“未来厂商在拍摄汽车的TVC（电视广告）时，将不再需要真车，只需要使用虚拟素材在虚拟场景中进行拍摄，还可以突破很多物理素材无法做到的局限达到。”
今年 3 月，元界游戏平台 Decentraland 还举办了全球首届元界时装周，60 多个时尚品牌贡献了 500 多个造型，这也是一个很好的例子。
第三大场景是虚拟人在虚拟空间为用户提供服务，如虚拟企业展厅、虚拟营业厅等。
杨明曾带领团队为一家公司搭建线上虚拟空间，创造了虚拟员工的角色，可以带领用户看到公司的产品和发展历程。之后，用户可能仍然可以在虚拟营业厅内支付账单和社交。
不得不说，目前的虚拟主播还处于从智能手机时代到元界时代的过渡期，还受到很多限制。苏浩表示，当元宇宙时代到来时，“人货场”将在虚拟空间进行重构，虚拟主播将能够突破壁垒，发挥更大的价值。
在元界时代到来之前，从业者还需要在技术突破、成本降低和基础设施上齐心协力。创世纪合伙人CCV合伙人聂东辰曾表示，目前公司的投资框架看好两类虚拟人公司：一类是行业技术领先的公司，有能力不断构建竞争壁垒。 ，并且可以继续引领市场或类似的竞争。竞争对手；另一类是可以在巨头存在下形成的数字人平台或元界平台。这样的企业价值更高，考验的是公司搭建和掌控互联网业务的能力。
总的来说，虚拟人不仅是直播电商的风口，也被从业者视为元界时代的“探路者”。不少受访者表示，已经提前布局了相对成熟的平台、机构和品牌，将虚拟人作为数字资产进行投资和运营，而不是直播间的“携带工具”，以及中小商户摩拳擦掌的人还是要力所能及的，最好等技术门槛降低后再入市，这样比较划算。
