如果你没有听说过朱古瓜，那只能说明你离抖音直播电商圈还很远。
而如果你已经入圈了，你会发现，从今年4月开始，无论走到哪里，都会听到朱古瓜的名字，以及她创造的一系列辉煌记录……
毫不夸张的说：抖音电商圈的这个四月属于朱古瓜。
朱古瓜之前是快手的资深主播。虽然无法与辛巴、散打、二鹿等顶级主播相提并论，但他在快手领域的作品也非常出色。 74.10,000 名粉丝；
今年3月，她开始从快手转为抖音，很快就开始产生500w、1000w、1500w的直播带货记录，并现在这个数字是3000万。
从行业数据网站可以看出，朱谷瓜在整个抖音带货人排行榜中位居第二，是除了官方流量支持的罗永浩之外最强的带货。锚。
因此，正如标题所说，短短一个月的时间，竹骨瓜就被封为抖音之神。如果你不知道，那就太离谱了。 > 电商领域的新“顶流”！ ！ ！
倪叔的文章是对朱古瓜强大的带货能力背后的核心逻辑进行全面深入的分析。
您可以放心，这绝不是要奉承她的文章。倪叔想做的，就是利用竹瓜瓜现象，彻底揭开抖音电商带货的秘密。
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运货能力的来源是什么？人还是模式？
关于为什么竹瓜瓜带货这么强？宫文祥曾经解释过：她的直播有神奇的调动情绪的能力。
这是一个正确的说法吗？当然不是。虽然朱古瓜在现场的表现力很强，但倪叔认为这不是关键因素。
作为对行业的深入分析，首先要建立一个共识：在网红直播电子商务中，最不重要的因素是人，也就是网红本身。
很多文章一涉及到网红带货分析，就抢着写这个网红有多好，粉丝有多忠诚活跃，转化率有多高。这种东西只能用来骗不知道真相的吃瓜群众，帮主播引路人气。
对于业内人士来说，我们要清醒地认识到，每一位顶级电商大咖的背后，都有一个成熟的操作系统支撑着一个成熟的市场，才能从“人与货”的角度实现强大的市场竞争力！
以熟悉的淘宝直播NO.1薇娅+千寻为例，倪叔，我一直在说：薇娅是人肉“聚划算”。
作为曾经的阿里小二，我充分见证了聚划算的高调时期。不仅对品牌有很高的话语权和议价能力，在集团内也有很高的权重。天猫和淘宝要和品牌做生意。联名活动一定要锁定在性价比高的坑里，才能保证有足够的交易量。
在高峰期，聚划算有几个核心逻辑：产品控制（必须是品牌），价格控制（极其严格，全网最低），巨大的流量（渠道日活跃超过1000万），销售结果纳入搜索（商家售后排名上升会带来自然流量，商家愿意重复投资，形成正循环）。
相比之下，今天的薇娅+千寻完全在重复这个逻辑：淘宝直播第一主播的位置（保证流量）+300人供应链团队的品控能力（把控）+价格全网最低价格控制（价格控制）+结果记录在搜索中（正循环）。这些因素的结合，使得薇娅利用淘宝直播的流量创造了如此高的交易量。
这种模式的核心优势在于，一旦聚集了流量，形成头部效应，Via对品牌就有很强的议价能力，从而掌握定价权！
当薇娅&李佳琦有平台保证了足够的流量，能拿到其他主播/其他频道无法拿到的价格时，其他主播很难有机会超越。从那时起，马太效应就开始了。说明头部主播的强IP主播是恒强。
从薇娅的案例中，我们看到了一个头部主播。除了吸引粉丝、获取流量，她想要积累的是：在“带货”这件事上的主导地位，就是品牌带货的优势。定价权，这才是带货能力的核心！其他主播仅仅靠取悦用户和获取流量是完全不可能超越头部主播的。
而我们明白了这一步，再回头看：朱古瓜从快手到抖音，一个月内兴起的神话，我们有一个重点观察方向————核心一定是在商品上，流量和个人IP仅次于。
虽然朱古瓜早在2017年就注册了抖音账号，但认真操作也只是最近几个月，无论是整体137.5万粉丝，还是每个作品平均互动量少于 10,000 个赞。在抖音这个大网红拥有数千万粉丝、数十万点赞互动的世界里，可以说他们的IP获取流量的能力是不够的。优秀。
所以秘密就在“货物”这一端。
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品牌议价模型与品牌裸价模型
如果把薇娅和李佳琦代表的直播模式称为：品牌议价模式。其优点是：中心化、高流量、高产出；而它的缺点是：定价权不在品牌手中。有时品牌为了业绩而做直播，但长此以往，反而会损害自己的利益，所以很多品牌都会想绕过大主播，通过合作从主力直播项目中走出来，由此催生出直播电商舞台之外的另一个世界，以及快手/抖音这两大短视频流量大洼地，自然成为了最好的试验场。品牌。
品牌商想要重新获得产品的定价权，这就是竹挂瓜崛起的背景。
但这不是一条容易的路。和之前的淘宝直播相比，只要品牌商谈坑位费和佣金，在薇娅/李佳琦直播占坑，就相当于直接从主播批发淘宝。流量，然后等待交易。在快手抖音，品牌要想获得持续稳定的客户群，其实要难得多。
首先遇到的第一个问题就是价格。
这两个平台的核心基调是娱乐。用户一边玩一边买东西。在手机淘宝等电商交易场景中，购物的目的性要弱得多。因此，要实现高转化率，就要做到“单眼低”，以极致的性价比和低客单来降低决策成本，达成成交。
这意味着比尚薇雅/李佳琦更严格的价格要求直播间，但品牌方要平衡多方利益，必须关注线下渠道、线上最低成交价记录等，所以衍生出一套“品牌裸价”玩法。
具体操作方法主要是对现有产品进行重新洗牌和组合。正是因为所有单品的价格都会来自多方的监督比较，而一旦放入“组合销售”或“买一送一”或“买一送一”的逻辑中，盈利空间又出来了。而一旦利益相关方发生纠纷，可以推断是主播给粉丝钱，并没有损害品牌形象。
因此，对于品牌来说，虽然提出了裸价模式，虽然也需要盈利，但一方面保持了产品的定价权，另一方面也会产生足够的销量减少库存和付款本身的问题。压力。
在竹瓜瓜的直播中，这种买一送一的模式是常态，而且经过最后的优惠组合后，每款产品的性价比都能达到非常高的状态，所以导致大量交易。
特别设计的直播套装、组合、
售后立即下架，避免后续价格比较
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走快手走过的路，再来抖音再走
抛开价格问题，短视频的流量分配逻辑与电商销售所需的稳定性逻辑存在根本矛盾。
短视频的流量分配逻辑是基于算法推荐、人群标签和用户交互的，所以起起落落会比较大，但是电商销售需要对量有准确的估计才能知道拿多少一次，否则货少，价格不降；货多了，不可控，库存压力大。这就是快手/抖音直播交易的难点。
但是两者之中，快手的流量应该是比较稳定的。一方面，快手应该先看“Follow”（私域），再看“Recommend”（公域），粉丝量大的主播在流量上还是有明显优势的，这和< @抖音，占公共域流量的 95%。实现头部主播之间的流量交换，可以为直播卖货大战提供足够的流量。
因此，快手的电商配送生态需要先成熟起来，诞生了辛巴、散打、二路等一系列头部主播，但其中最具代表性、最成功的模特是辛巴。
关于辛巴的系统有一个强烈的话题。我觉得我可以写三天三夜。今天在这里提一点：社区预售。
辛巴的老婆叫楚瑞雪。传闻他是中国最大的微商领袖之一，也是CBB团队的创始人。所以他有国内最大的微商社区，他的学徒关系将快手抖音的中腰主播都包括在内。
虽然缺乏证据，但很多业内人士认为，辛巴直播间所售的很多产品其实已经提前在微商社区进行了预售，而直播@ >是集中整个交易量，形成惊人的数字，制造头部效应，从而获得更多的平台资源和供应链议价能力。
稳定的大流量供应+社区预售保障，让辛巴在供应链上建立起巨大的议价优势，进而在快手平台建立自己的直播电商帝国。
结合业内各方面的反馈，倪叔认为，快手资深主播、长期参与宫文祥微信冲击会的朱古瓜在操作模式。完全借鉴了辛巴的操作方式。
朱瓜瓜和老公瓜瓜
传媒创始人赵元
要将快手Simba的模式复制到抖音，朱古瓜需要解决两个问题：第一是如何解决抖音流量不稳定的问题。做一个稳定的估计；第二，如何与品牌深度绑定，或许来自品牌，甚至是官方支持。
第一个问题，稳定性问题的最佳答案是：社区预售。
因为抖音的流量和交易非常不稳定。以朱古瓜的流量为例，虽然她努力将每场比赛的在线人数保持在5万左右，但她有经验可以看出，这个互动比例不是正常的5万在线，机器人有很多很大的可能已经挂了，每轮交易前后流量波动比较明显，可以看出有操作痕迹。
虽然抖音的体量不稳定，但社区的体量非常稳定。以社区的体量为后盾，可以用来与品牌商讨价还价，以获得更优质的产品和更有竞争力的价格。
曾与朱瓜瓜合作过的供应链负责人曾向倪叔透露，70%以上的合作量是直接带走的，剩下的就是线上销售量。
需要说明的是：社区预售的存在并不代表竹瓜瓜团队不具备线上销售能力。其实只要有大流量+产品价格到位，正常人都可以完成发货，何况朱古瓜自己也不逊于一线主播快手@ > 在现场销售的表现上，但演技并不是她唯一的优势。
一位业内朋友曾告诉倪叔：判断一个主播能不能带货，其实是一个标准：你做过微商吗？没有微商经验，有颜值、有名气也没用。从这个角度来说，朱古瓜本身的表现和团队能力都可以称得上专业了。
使用社区预售的方式，可以帮助竹瓜团团在供应链上获得更多优势。毕竟在升到全行业顶级IP之前，竹瓜瓜一开始的议价能力会比较弱，所以有从业者分析：在初期，竹瓜瓜团队并没有完全照搬辛巴模式。
因为辛巴的优势太强，所以虽然做货，但不吃货，所以不冒险，只享受利润；而竹瓜瓜团队前期会用自有资金吃货，然后做社区配送+线上销售，这种模式风险比较大，但也更符合品牌清库存退货的需求早点赚钱。
而竹瓜瓜吃的产品一旦比裸价低1-2%左右，就可以自由组合更具竞争力的产品组合。
比如欧诗曼的小金瓶120ML防晒喷雾，就是一款口碑不佳的滞销产品。一旦到了清库存的价格区间，那么依靠社区的资源就足以卖出一定数量的商品了。清除它，那么竹瓜瓜团队就可以直接用1.50%-20%的库存价格把这个数量对应的货全部吃掉，然后在单品不破价的前提下，竹挂挂 团队可以自由组合产品，重新定价，最终推出优惠30-50%左右的组合套餐。在这个价格下，消费者也会买单，而且可以保留35%-40%的利润，而且既不会影响渠道价格，也不会影响滞销产品的库存。是一个比较平衡多方利益的游戏。
相比之下，李佳琦的品牌议价模式要求品牌至少20%，李佳琦20%，所以消费者手中的价格只能是最低的，但比不上真正的裸体。价格还有很长的路要走。
倪叔个人认为，通过平台流量+社区预售+自购囤货形成的品牌裸价模式是竹挂瓜模式中最独特、最强大的部分。目前这种玩法只能在抖音快手玩，淘宝天猫系统为了应对平台众多的交易规则，实施起来比较困难。
据业内传闻，在最新的竹瓜瓜专场中，传闻直播引导的店铺转化率达到了惊人的90%。这个数据在过去是不可想象的，但在直播直播+社区预售的模式下，已经变成了现实。
而竹瓜瓜的成功让品牌从头到尾都参与其中。
相比于其他顶级主播各品类的发展，聪明的猪瓜瓜团队从一开始就选择了化妆品行业。化妆品是整个快消品交易市场最赚钱的品类，可以承载最多的玩法。
而现在大量的美妆品牌面临着巨大的收钱压力，同时又需要重新获得定价权，所以非常有动力去支持更友好的垂直主播，尤其是朱古瓜这样的，有销售能力的，愿意为商品买单的合作伙伴。
要知道，化妆品品牌在日常运营中，也会向流量主索取新品和热销产品。毕竟他们是想让流量主帮自己赚钱，但是说到库存的运营，流量是主要的需求，品牌已经打折了，可以卖给任何人。接收方几乎可以赚取稳定的利润。因此，竹瓜瓜团队与品牌的深入合作，将有助于获得Inventory这样宝贵的资源。
另外值得一提的是，竹瓜瓜团队负责BD Cosmetics的业务。并打乱了所有的价格，最终为团队赢得了超过35%的利润。其团队的专业性也是其品牌知名度的重要原因。
虽然竹瓜瓜整个机型设计精良，关心品牌方利益，但谁愿意第一个吃螃蟹还是很重要的。竹瓜瓜的首发品牌是：韩舒，这是一支化妆品行业玩法多样的老高手团队。
而竹瓜瓜团队的打法对整个化妆品行业来说可以说是透明的，快速成长，快速形成，主战场被放到了一个新的战场上抖音，还不是< @快手平台，多年耕耘，无论背后怎么看，都像是有专家指导。
只是不知道师父背后是否有官方意志。
写在最后
总的来说，竹瓜瓜的商业模式是一种精心设计的运营模式，可以兼顾多方利益。因此，颇受品牌商的认可，可以快速扩张。对行业有很强的借鉴意义。意义重大。
但是因为她的社区资源是通过合作获得的，本质上她所做的事情都可以由社区自己来做，所以如果她的模特想玩很久，那么平台给的自然流量和相应的交易利润必须大于社区交易平台的扣分和领队的分红。一旦可以覆盖，这将是一项长期业务的好业务。一旦覆盖不了，很快就会出现危机，需要模型转型……我们外人无从得知具体的账目是什么。
但是，如果双方互有股份，可以降低一定的交易成本。借助竹瓜瓜的IP放大效应，一方面，双方打包后，可以吸引更多优质品牌合作带货，甚至收取高价。靠坑位费或广告费赚钱，等于通过合作扩大合作对象；另一方面，借助主播IP，社区可以反向扩大招募经纪人，扩大影响力和收视率，熟悉倪叔的主播们给直播数据显示， 抖音 上的新用户数量非常大。每天直播基本上都有一半左右的新用户。拥有一个大主播IP意味着可以帮助社区进行无线拉入，所以看起来是一个潜力无限、合作共赢的好方向。
从行业发展来看：主播+微商社区的模式似乎有很大的潜力可挖，竹瓜瓜的兴起给了我们通向未来的美好启迪。
文章作者：倪叔，来自阿里，10年电商老手，投资基金合伙人，资深自媒体关注与本领域朋友交流
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