抖音为什么电商会成为国产化妆品的天下？
一个非常关键的因素是渠道价格体系。20年疫情过后，韩国免税批发商低价出货，海南免税打价格战，大牌价格体系其实很乱。抖音电商21年刚起步的时候，很多KOL和大牌批发商合作，靠性价比来吸引消费者。
目前对抖音电商化妆品的研究大多是错误的，因为他们没有考虑抖音大牌GMV有多少来自官方旗舰，有多少来自批发商。大牌官方旗舰通常要求全价/低折扣销售，而批发经销商通常提供非常低的价格，只有天猫原价的一半左右。因此，差价空间很大，导致整个渠道价格混乱。
因此，在了解了渠道价格体系之后，我们可以从不同利益相关者的角度进一步思考：为什么国产化妆品是抖音电商的主流。
国际大牌：以欧莱雅集团为例，他们的首要任务是维护整个渠道价格体系的稳定，而抖音的GMV只是次要考虑。例如，兰蔻在中国的体量超过100亿元。抖音就算一年能卖几亿，塞牙缝也不够。一旦渠道系统定价过高，将影响超过100亿元的收入。所以，国际大品牌统一运营就是抖音官方旗舰的价格必须和天猫的价格一致，不能随意定价。
带货KOL：抖音带货KOL很有意思，了解抖音化妆品KOL的生态可能需要很长时间。简单来说，KOL的首要目标是赚钱，而不是做慈善来帮助你推广你的品牌。因此，KOL 有三种选择：
1.与国内品牌合作
2.与大品牌合作
3.与大牌批发商合作
实际结果是：与国产品牌合作对他们来说是最赚钱的，因为消费者对国货的认知度很高，而且价格在100-200元之间，是抖音e-的最畅销价位。商业，所以相对来说可以达到更高的GMV，从而赚取更多的佣金。与大品牌合作时，大品牌必须保证稳定的价格体系，不会给KOL大打折扣，导致KOL没有与大品牌合作的动力。毕竟，如果KOL以原价出售大牌，他们不会卖多少，消费者看到你卖这么贵，就会留下不好的印象。不满足要求。
国货品牌：一方面国货价格体系非常适合，主流价格在100-200元左右，非常适合抖音消费者心理预期的价格区间。同时，消费者对国货的认知度提高，愿意购买国货品牌。这也是国产化妆品在抖音畅销的原因。
因此，从最终结果来看，抖音大品牌化妆品的自播情况不容乐观。大品牌要求抖音直播间与天猫同价，消费者何不直接到天猫专柜购买，更放心。这是一个不可调和的矛盾，所以抖音对国内品牌天猫GMV的影响较大，而国际品牌天猫GMV的影响较小。
至于国际大品牌的天猫GMV，受影响最大的是整个批发分销渠道的随机价格。比如雅诗兰黛棕色小瓶的批发分销价只有30-50%，这让部分消费者无法接受天猫消费的原价。这是大品牌面临的一个比较大的困境。
