原始燃烧维度（ID：chaintruth）
冉财经出品
作者 |闫俊文
编辑 |林文龙
618招商倒计时，抖音商城上线……4月8日首届生态大会召开后，抖音电商发展开始加速。去年，抖音电商官网和豆店相继上线。 抖音电商官网的口号是“用户发现和获取好东西的首选平台”，而豆店则是抖音电商入驻的地方。平台。现在打开网站，第一个促销是抖音电商大学全面升级，618招商倒计时。冉景财经注意到，4月中旬，抖音用户的个人主页上出现了一个名为“抖音mall”的购物车图标，灰色字体显示“发现好物超所值”字样。据燃财经观察，无论抖音平台是否有消费行为，该功能都会展示给用户，并且只有他们可以看到。点击“抖音商城”后，可以看到右上角的“地址”和“摇星兑换”，以及“足迹”、“购物车”、“收藏”、“优惠券”和其他功能。 ，并推出“我的订单”功能，设置“待付款”、“待发货”、“待收”、“待评价”、“退款及售后”等。底部的“猜你点赞”，类似于修改后的淘宝首页，采用双栏展示，包括“好东西秒杀”、在直播上卖商品直播间、商品展示。 “抖音Mall”功能覆盖了底部TAB栏的“My-My Order”功能，“抖音Mall”上线后，用户可以直接在个人主页查看购物和商品信息旨在提升用户购物体验，增加消费决策。在生态大会上，抖音电商总裁康泽宇提出“兴趣电商”的概念，这也是首次抖音明确说明做电商的路径，即依靠推荐技术和视频流量，寻求人货匹配的优化。
抖音电子商务公司对自己的未来非常乐观。会上，康泽宁提供了一组数据。据第三方测算，2023年兴趣电商GMV将超过9.5万亿元，“2020年网络零售增长大部分来自兴趣电商，未来5至10年，绝大多数的网络零售增长也应该来自利息需求。”然而，抖音电商要走的路，却被强敌包围。目前电商三大巨头，阿里GMV最高，已超过7万亿元，拼多多GMV最低，也接近1.7万亿元。 抖音 电商和他们的差距不可能是路表。而且，除了抖音，还有微信和快手，都在虎视眈眈。 抖音拥有6亿日活跃用户，是目前中国仅次于微信的第二大流量池。一位接近抖音的人士告诉冉财经，流量和消费者不能直接划等号。此外，电子商务需要充足的商品。 抖音小店抖音电动目前虽然整体框架到位，但用户体验确实有很多需要提升的地方。在生态大会上，康泽宇还表示，尽管发展迅速，但GMV并不是当前抖音电商的第一指标，提升平台对商家的基础服务能力，为用户提供优质的购买保证和客户服务经验。是重中之重。冉财经采访了抖音电商从业者老谭。他曾经在淘宝和京东工作。由于平台品牌升级和交通困难，他于2020年来到北下竹村专攻。 抖音小店半年累计销售额百万，到年底却是亏损。 2021年，经过调整，他赚了一点钱，支付了房租和人工费用。
未来，他希望不仅卖剪刀6.8元，鼠标垫卖9.9元，更希望做品牌化、高端化，赚更多的钱。人们常常对这样的故事感到惊讶。一个只有1700粉丝的抖音主播突然火了。几天之内，它就达到了 7 万或 8 万个订单，并赚了数十万美元。但人们往往忽视更多的中小企业。它们是抖音电商的基础生态。现实中，他们一直在努力做好每一个订单，日日夜夜地期待爆单这样的好事。来。 抖音电商企业自然希望自己有更强的创造财富的能力。会上，康泽宇还表示，明年希望帮助1000家商户实现年销售额过亿，新增100个年销售额过亿的品牌；支持10000名年销售额1000万的人才，100000名年销售额超过10万的人才。老谭很希望自己能上这个支持名单，当然希望自己是年销售额过亿的商人之一。
赔钱却赔钱
沿着北下渚的主街走，就可以看到老谭的店，一家有5家小店的大同店。一间店年租金5万元，整个大同店年租金25元。 10000元，门牌号为“94 X Unit”。目前，北下渚的住宅数量已达99户，可容纳10000多名农民工和1000多家商铺。这里的租金很便宜。在最中心的区域，每个小店铺的年租金为8万元。商店门口有大小纸板箱。中型卡车和大型卡车交替出现在门口的空地上。 “多少？直接上门卸货。” “我的店是这附近最热闹的地方，甚至是北下渚村。”他看起来很自豪。他先是在北下渚村的小路上租了门面，后来搬到了主干道上。虽然位置不是最好的，但也象征着他的生意越来越好。老谭很早就开始做电商，也做过微商，但随着淘宝的升级，白牌商家陷入了流量和盈利的困境，他来到了抖音。他对抖音的理解很简单，“抖音是一个概率业务，爆了就会爆，需要对的时间、对的地点、对的人，也要看运气。”在老谭眼里，概率就是暴力。丰富和彩票刺激。离开快手去抖音卖货的人，往往不想回去。 快手讨好老铁和管理粉丝的速度太慢了，但在抖音中，一旦产品营销契合算法，碰上运气，就意味着巨额财富。但缺点也很明显。没有流行型号时，销量不大。商品不同于创意内容，可以快速生产。商品依赖设计、生产、批发零售、快递等环节，周期长，因为生产需要模具，原材料需要采购，快递需要物流等等。一旦商品供不应求，需要抢购，淘宝商家就有优势。老谭是幸运的。自从2020年6月闯入抖音电商业务后，老谭就时不时能抽到彩票。谭发现自己不但没有收获很多，反而陷入了“一打就是亏”的恶性循环。
图片/由受访者提供
在此期间，老谭创造了很多流行款式，比如30万多块积木，10万多块鞋垫，40万多块帽子组合。但是过了半年，老谭算了算自己亏了钱，还交了学费，“因为不熟悉，不知道怎么仔细规划，一个订单我不花几毛钱，而且我对平台的规则也不是很了解，比如发货迟到了，平台一个订单会被罚款10元，最高一天6000元。”当时他们没有要求财务管理。 “我之前的业务状态没有改变，我以前是做电商和微商的，也没有按毛额计算，我们不习惯扣除明细的账单，看起来还可以从大的方面来说，但是现在，抖音 每个订单 1 个 20 美分的损失可以带走你的利润。”老谭认识一个做日化产品的厂主。他给北下竹村提供了某种产品，每件只赚0.1元。 ，他还需要为抖音的主播存钱15天。一笔定金40万多元，已经打出近10万单。结果这批产品只赚了7000元。在北竹峡村，有1000多家活跃的商人。他们的主要产品大多是价值9.9元的小玩具、日化用品和鼠标垫等，服装和电子产品的价格大多在100元左右。关于。 “在义乌，所有的团队都看销量。不是你能赚多少钱，而是你能卖多少。也许一个人只赚10毛钱，你一天能卖10万，或者你已经可以了。”老谭说。商家为了赢得抖音的流量推荐，和主播合作，不免陷入了价格战。一把剪刀的成本在4元左右，有人可以喊出3.5元。 2020年，老谭不知路，就陷入了这种价格竞争中。他们做这个产品，别人做，单价比谁都低。最后，只有厂家赚钱，他们赚不到钱。老谭觉得这样做毫无意义，房租和人工费都在。当时抖音电商的后台也很“破”，老谭说，去年主播挂你店的时候就爆了，消费者觉得还不错，想去买这个产品，就只能通过主播找到这家小店，没有别的办法。在淘宝上，一查订单就可以找到哪家店铺，抖音却找不到。 “不过，从 2020 年底开始，抖音 可以查看店铺。消费者看到商品后搜索即可找到我们的店铺。”
但是，仍然不时发生失去联系的情况。有的时候，客户觉得某个账号发布的产品内容不错，但是过了一会，产品的内容被删除了，就找不到产品了。 “这导致回购率非常低。”老谭说。北下渚村有句俗话，这里80%的人都是赔钱的，只有20%的人能赚钱。老谭要想赚钱，就必须摆脱“爆钱就是亏钱”的魔咒。
小心谨慎，扭亏为盈
2020年底，老谭给在宁波开京东店的弟弟打电话到北厦住，让弟弟负责门店的管理、运营、派送、派送，集中联系平台和锚。他觉得这样可以提高效率。提到最高的。为了扭亏为盈，老谭也想出了几大措施。首先，为了避免陷入价格战，他的策略是从外面引进新产品，做北下筑没有的产品，比如积木。该产品将于2020年上市，已售出超过30万单，效果不错；第二，为了省钱，老谭以前用泡沫垫做快递箱包装，0.14元，今年又找了一个新的，1毛钱，便宜5块。将超过 1 美分投入 100 万份订单，具有可观的经济效益。第三，将抖音小店的SKU类型从几百个减少到个位数，甚至只卖一件单品。第四，大力创造奇迹。今年，他与7000名抖音主播合作推网红剪刀。这个锚不能爆炸。他们还有无数的主播可供选择。他们以蚂蚁英雄的方式推动剪刀，实现了这把剪刀的100万份订单。在过去，合作的主播或账户的数量可能在数百个数量级。 “没有半年就能赚钱的生意，你必须愿意投资。”老谭的弟弟说。他们深耕电商十余年，对投入产出的循环和效率有着清醒的认识。为了命中命中，他们与主播分道扬镳，主播拿了70%。虽然他们的打法很有侵略性，但非常有效。 2021年初，一把售价6.8元的能剪骨头、切肉、劈核桃的剪刀，变身为网红菜刀，2019年订单量突破100万单。合计，每月扣除25万元，扣除4万到5万元的房租、人工等硬成本后，虽然净利润率还在个位数，但预计净利润也有几十万元。
老谭也做了另外一个尝试，那就是依靠发货快的优势。他把产品供应链上的很多创业者拉到一起，大家组成联盟，连接供应商和主播。他负责送货，只收快递费。过去他自己买、卖、送，自己赚。不多。现在通过联盟，分配一部分利润，因为数量增加，赚了很多钱。义乌已经看到加盟商基于供应链，一年25万元，利用抖音小店加盟，然后销售同批次产品，以瓦解恶性价格竞争，甚至倒转价格系统。 “有些玩家正在深入资源端，把控原材料，工厂要生产这批货，就必须和他们达成独家价格，一般低于出厂价。”老谭说，这些人声音很大。传统的工厂定价模式在抖音电商打造的系统中失效，成为控制价格的渠道。老谭说，有一次，他卖了一个产品，北下竹村的很多店都给了他。合作工厂打来电话，希望工厂也能供应，但工厂拒绝了，因为他们说不能。庞大的销量让老谭可以直接与厂家洽谈，做独家生意。老谭的生意越来越大，让周围的商人都觉得他是个幸运的将军。当老谭从北下渚偏远的地方搬到现在的主干道位置时，旁边的一位商人也跟着继续前行。作为邻居，他说他想触摸他的祝福。
图片/小葫芦大数据平台
抖音平台也在完善电商生态，支持企业发展。自抖音2020年6月成立“电商部”以来，抖音电商在直播间切断了与京东、淘宝等平台的对外联系，他们还开启了双11、元旦，推出商家活动。比如元旦期间平台服务费由5%降为1%，新用户享受10元补贴和1元秒杀等活动。
据第三方数据平台小葫芦大数据不完全统计，2020年4月至2021年3月，抖音小店主播月销量整体呈增长趋势，小店主播人数占比比例从 30% 提高到 60%。可见抖音小店的发展速度非常惊人。
光明的未来，许多挑战
“由于派送和收款问题，要求本店关店三天整改。给您带来的不便，我们深表歉意，我们会尽快调整，注意，注意，注意，剪刀新店链接秒发。”4月11日，老谭突然发布公告，称自己的抖音小店关门3天，爆100万的后果订单是快递物流出现拥堵问题。将受到惩罚。他们每天可以交付多达 70,000 到 80,000 个订单。店内最多有20多人连夜打包包裹，但仍无法及时送达。 “抖音对小店的政策越来越严了，以前有人下5万到6万单，打了5万或者6万单，但是没人查，只是为了排名，但是现在，这些是不允许的。”老谭说。老谭个人觉得抖音电商收紧了小店的门槛。小店只有3次重新进入特色联赛的机会，一旦评分下降，就很难再爬起来。为了更好的把控营销流程，老谭也在与时俱进，开始与杭州的一家直播公司合作培养自己的主播，“一些高利润的新产品或者那个我要宣传的，外地主播不会，你愿意带，那我们就让我们自己的主播试试带。”老谭说，这是培育自有品牌和品牌店的必由之路。在老谭看来，抖音试图给小店和精选联盟更多接触C端用户的机会。现在越来越像批发商，给网红批发货，然后再卖。有了自己的主播，可以直接面对C端用户，可以更好的培养店铺的品牌和知名度。
在抖音上，越来越多的商家，像老谭一样，想要打造自己的品牌，也就是说，在“品牌升级”的方式上，抖音小店可能会有创新但必须经历。
从门槛和资金量来看，老谭一度被平台电商甩在身后。现在，他打算在抖音上努力寻找自己最初的梦想。老谭也知道不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，所以从去年年底开始，他开始在快手上开了一家小店，他说，快手有一个很好的推荐人，而推荐官则拥有大量优质的主播资源和稳定的出货量。比抖音的入选联盟还要完美。 抖音的领头羊才刚刚崭露头角，各方面都不完美。许多主播都不愿意找到领导者。 “但有一点，快手的回报率要高于抖音，因为快手用户基于他们的支持，往往会在直播间下单对于主播来说，但结局之后，就会有人后悔。”老谭说，有些人甚至会以1美分的价格将他们抢购的东西退回。老谭说，抖音电商产品的完整性可能永远赶不上淘宝。如果有人要买打印机，淘宝和抖音上都可以轻松搜索到，但是当他们遇到一条叫做“打印机连接器”的数据线时，抖音可能很难找到，所以去吧到淘宝购买。老谭说抖音不能玩一些小品类，尤其是一些很小但是很重要的品类。 “卖东西，我们肯定会把这个东西放到一个很大的范畴给你，我自己不会研究小范畴的东西，抖音商人也不会研究别人不做的小范畴。” 抖音电商的强大武器是流量，但流量的效用也会枯竭。互联网分析师裴佩在直播表示，从2017年到2020年，整个游戏行业25-30%的资金以广告购买的形式流向了抖音。 “不过，现在，一些正经游戏的抖音获客成本已经达到300元，流量也被洗得差不多了。最后，游戏公司为抖音打工，可以根本赚不到钱。”洗钱流量是指将广告按照算法推送给各个标签的用户，甚至会被反复刷屏。老用户已经看到了，不会再关注，新用户也无法扩展。 抖音电子商务的流量拉动也出现了类似的问题。
在抖音为直播带货，大部分需要在海量引擎上投放广告来吸引直播间的流量。流量投放的渠道也很多。老谭的一个朋友，一开始没有深入研究，花了100万元投入广告吸引流量，结果只卖了60万元。这意味着抖音广告的承载能力是有上限的。 直播电商虽然方兴未艾，但电商的本质是一个流量黑洞。所有阿里巴巴都有流量焦虑，因为一旦交易完成，流量就是最后一步。新交易需要新的流量来拉动。 抖音庞大的中心化流量并不是电商领域最大的优势。真正的优势在于这些流量的精细化运营，人与货的匹配，拓展更丰富的交易场景，提升流量的转化效率。淘宝 直播 过去 5 年仅实现了 4000 亿的 GMV。背后是高达65%的转化率。腾讯直播在私域流量形成的信任关系下，转化率只有10-30%，至少会流失70%。目前，抖音想要获得超高的GMV将会非常困难。好在电子商务的市场空间还是很大的。 2020年全国社会消费品零售总额39.2万亿元，但阿里巴巴、京东、拼多多加起来的GMV只有10万亿元左右。即使是微信小程序，抖音和快手的交易量也占不到三分之一。这个比例距离马云电子商务份额能占到50%的目标还有很大差距。也就是说，抖音电子商务仍然面临增量市场的竞争。大家在做大蛋糕的同时，也抢到了更多的市场份额。由此看来，老谭和很多在抖音上做电商的中小企业，是在一片蓝海中航行。当然，老谭要想实现年销售额过亿的梦想，还有很多工作要做。
*文中的题图及配图均来自视觉中国。文章中的老谭为化名* 免责声明：无论如何，本文所表达的信息或观点不构成对任何人的投资建议。
你曾经在 抖音 购物过吗？
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