元旦这几天飞往广州，约见了几个SaaS创业的小伙伴。交流了一些SaaS创业的心得和感受，以及过去2021年的复盘。
其中有一个正式进入SaaS创业的小伙伴提及这样一个问题：“如何在2022年创立一家成功的SaaS公司？”
这是个十分有趣的话题，我稍为整理了下，把你们交流的话题制定成SaaS创业的指导步骤。
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先谈谈机会
SaaS的生态化价值开始彰显。在大数据、 人工智能、移动化、 云计算、物联网等新技术的综合应用下， 独立SaaS应用通过弱联接形式开始无法满足市场须要，生态融 合 化 SaaS ， 一体化 SaaS成为主流。
国外SaaS确实比国外的SaaS企业成熟度高，而且用户的整体认知水平比我们国外大部分企业的用户认知高。这是事实，不容置疑。国外SaaS企业服务的成熟度促使每位细分市场的垂直领域都有相应的SaaS产品在支持，造就美国多家SaaS企业服务竞争十分激烈。
反观国外SaaS市场，不要说细分业务领域，就是一些企业服务的重要业务领域，绝大多数都存在空白。
但，这并不意味着只要入局才能成功。
SaaS企业想要成功，就得具备两个特点：差异化服务+差异化战略。
下面我们将围绕着这两点，一起谈谈怎样在2022年创立一家成功的SaaS公司。
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初创者一些常见问题
以下是一些对话，A为同学，D为我。
A:如果我想入局SaaS行业，我该怎么开始？
D:如果你有兴趣举办软件即服务 (SaaS) 业务，你首先得先描述清楚你用户需求，或者说用一句话来将你的产品核心价值及怎样传递给用户说清楚。如果你不确定自己须要启动哪些，并不了解这个行业的竞品都做什么，那么你先不要太着急开始。
A:什么是软件即服务公司？
D:SaaS（软件即服务）意味着用户通过她们的互联网浏览器或基于网路的应用程序访问软件。软件制造商在她们自己的服务器上托管她们的产品，这就是为何 SaaS 产品有时被称为“托管解决方案”或“基于网路的解决方案”。对于你自己的业务，你须要才能快速解释这一普遍优势，并通过你的特定解决方案的价值主张来提高它。
A:我没有哪些技术专长，可以创立一家SaaS公司吗？
D:你首先得先对将要入局的行业和业务解决方案有一定的了解和熟悉，你自己没有建立应用程序的技术专长，并不能说明你没有经营业务成功的能力。我们都晓得国外大部分的SaaS企业的创始人基本上都是在某个领域精耕多年，了解这个行业的核心问题和待解决方案的缺乏。我个人的建议是，作为初期创业者来讲，可以抽空学习一下技术方面的知识，这样你能够够更好的选择合适的技术合伙人，当然若果想要自己上手编码，这并不是不可能，但是这须要更多时间。所以，作为SaaS创始人来讲，要懂得发挥自己的优势来找寻才能填补自己弱势的伙伴，俗称趁势。
A:那我能不能恳求外包人员来做？
D:当然可以，但是你须要注意两点：1、一份好的合作协议的制定（关乎乙方的权益）。2、就算是初期找寻甲方外包进行合作，你自己也得急聘一两个技术人才来协同跟进，学会整体的代码结构和编撰逻辑，避免后续版本的迭代身陷被甲方“卡脖子”的商务局面。
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启动SaaS公司创业的 10 个步骤
聊完一些前期的疑惑后，我们即将进行主菜，启动SaaS创业的10个关键步骤和思路。
1. 为问题拟定解决方案
在进行一些深入的定价研究、品牌推广或则是成立团队之前，你首先得先有个明晰的问题需求进行解决，并且你的解决方案才能挺好的解决或则减轻这种问题。
很多SaaS初创者，一上来就是研究竞品、研究行业，甚至是直接先把团队成立好后，再来思索做哪些。这样特别容易导致极大的资源浪费。
如果你不是来解决问题，那你就不会有生意的存在。
有很多问题存在好多方式的解决方式，大家都在说：我的解决方案比任何人都还能更好的解决问题。
如果您可以为某人解决问题，并且比竞争对手做得更好、更快和/或成本更低，那么您就有了一个良好的开端。
解决您可能会遇见的问题
任何 SaaS 业务的首要规则应当是解决你自己的实际问题，而不是其他人的问题。只有解决了一个问题，你和自己斗争过，你就会充分感受到怎样以最好的方法解决问题。
这就是为什么我们经常在市面上见过这些优秀的SaaS产品创始人经常都是来自于同一个行业，并且在该行业精耕多年，有行业经验，并且晓得对于支付不起本地服务器和 IT 团队费用的中小型企业来说，这是一个巨大的空白须要弥补。
2. 写一个精益计划
紧接着你制定一份商业计划书，这个是没有办法绕开的。
我建议，刚开始不要耗费太多时间在做PPT计划上。
与其花大量的时间坐出来做上30多页的PPT,还不如用心的将第一页的精益计划做好。
精益计划是将你的看法付诸实践的最快方法，与传统的规划方式相比，它更容易、更具迭代性。它也更适宜不断测试新看法的 SaaS 业务。
你的精益计划须要将大致涵括几个核心的问题：你即将做什么、你将怎样做、你将怎样挣钱（你的商业模式）和你的日程安排（谁在做哪些，在哪些时间段做）。
战略
在战略部份，你的PPT须要包括：
策略
市场策略方面，你须要划分好早期采用者及何时“跨越鸿沟”，进入核心的用户群体中。
1、列出您的销售渠道并描述您将怎样销售您的产品。
2、您还须要列举才能吸引顾客上门的营销活动。
3、列出您须要的主要合作伙伴和资源，然后列举您的核心团队及其角色
4、如果您还没有团队，请列举您须要雇佣的角色。
商业模式
在此阶段中，你只须要列举出你所觉得你SaaS企业的主要收入来源和主要的支持即可。
我们都清楚，如果早一点才能制订出销售预测和费用预算对后续整个SaaS上市推销有挺好的指导性作用，但是在你还未验证你的创业看法之前，这些并不是重要的，所以在该阶段，你只须要聚焦一些核心的事情即可。
等你真正的验证了你的SaaS看法后，你在回过头来创建适当的销售预测、现金流预测和费用预算。
日程
这里所说的的日程是指你推动业务发展的行动计划。
你的行动计划应当包含任务事项和里程碑的时间表，这点有些类似与产品路线图。
在这份日程表中，还应当包含日期、对应的负责人和职责以及每一项的预算，以便于你后续反复的进行优化日程。
关于日程方面，一开始只能列举出主要的事项和里程碑，这个是很正常的。没有一份计划是能否计出万全的，尤其是当我们在创业期间，一定会碰到各种各样的未知事项和困难，这也真是创业的乐趣。
所以，鉴于规划业务的迭代性质，你可能会随时回到你的行动计划中，并在计划进行时添加更多步骤和任务分支。
一旦你将看法集中在一处，并明晰定义了问题和解决方案，你就可以步入第三阶段——验证你的看法。
3. 验证您的 SaaS 想法
前面你已然花了些时间创建了你的精益计划，但它本质上只是一个假定的列表。
在这一步骤中，你须要将这种假定进行验证对还是错。然后调整你的计划，使其往一个正确的公路上推动，解决你所觉得的问题。
验证你的SaaS看法，你就得尝试各类形式进行回答这个问题：我的看法能挣钱吗？
不能挣钱的看法，我们就直接扔掉吧。
在验证阶段，并不是让你一路走到黑的去坚持你脑海里的看法，而是将其当作一个检测环节，确保它还能帮助你验证你是否有一个可以转化为可行业务的好主意。
最直接的方法是与你的顾客进行面对面攀谈，这是最佳的验证方式之一，当然成本方面会相比其他问卷调查或则网路层面（将推出的网站、投放搜索广告等）的形式稍为大一点。
很多SaaS创业公司在验证SaaS看法的时侯，犯得最大的一个错误之一就是主要进行二级市场研究，而不是中级市场研究（走出大厦与人们面对面攀谈）。
二级市场的研究是为了进一步做中级市场研究提供指导性的方向，但它并不能完全具备验证SaaS看法的最终推论。
通过出去和随机的人攀谈来验证你的看法，看看人们是否会使用我们这样的产品，这是一个十分谦虚的过程。
通过与现实生活中的人攀谈，您就能了解到：
根据你与顾客的交流反馈，然后反复的对你之前的精益计划进行更改和建立，如果发觉最初的看法没有真正的市场，那你应当考虑另外一个看法了，而不是苦恼和一路走到黑的去找寻所谓的证据来证明有效。
进行竞争剖析
除了真正了解您的顾客之外，了解您的竞争对手也很重要。
我在与诸多的创业者或正式创业的小伙伴们交流过程中，发现大伙都深陷一个创业误区：找一个没有竞争对手的市场。
这种看法原本就不太现实，大家所担心的情况无非是他人早已在这个垂直领域精耕多年了，自己能够有成功的机会吗？
答案是肯定的。
你想要步入的市场存在竞争对手这事情是一件好事，这意味着实际上这个市场或行业早已确定一个问题。你须要做的就差异化，诀窍是弄清楚竞争对手的解决方案的哪一部分是不够的。客户想要的是她们目前没有得到的东西？
就像 Palo Alto Software 旗下的SaaS产品 LivePlan 的竞争对手一般是 Word 和 Excel。我们晓得 Word 和 Excel 在拟定计划的时侯既历时又容易出错，并且不提供任何帮助和资源。他们的解决方案是一种自动化的业务规划工具，有助于为顾客去除那些痛楚。
请记住，您的竞争对手可能不会立刻凸显下来，也有可能并不是直接的竞争对手，需要你进一步的扩大你的竞品剖析，尤其是跨界或间接的竞争对手。
您步入的行业可能只有目前提供服务的特别不同的公司。确保您花时间探求和了解顾客和竞争对手怎样解决您正在解决的问题，并从中找寻出路。
创建您的最小可行产品MVP
在 SaaS 领域，另一个伟大的、有些必要的测试方式是创建最小可行产品或 MVP。这是您产品的最简单版本。
这是产品开发领域非常流行的策略，用于快速、定量地测试产品或产品功能。
最小可行产品是新产品的核心版本，它容许团队以最少的努力搜集最多的关于顾客的经过验证的知识。
如果你能得到一个初期的原型，那就更好了。如果您还没有这样做的资源，您一直可以创建 MVP。
例如：原型模型、线框甚至纸上草图开始，以确保您的顾客会想要您建立的产品。
除了软件原型之外，MVP 还有多种形式，包括：
MVP 是在您继续完善任何东西之前节约时间和金钱的好方式，因此请花时间制做一个并由您的潜在顾客运行。
4. 探索定价模型和初始顾客获取
SaaS 产品一般使用基于订阅的定价模型。因此，用户无需为了终身使用而一次性付费买断，而是持续付费——通常是每月或每年。您可以将其视为软件许可证。
这是一种流行的模型，因为每位顾客的潜在生命周期价值都降低了。与固定的终身价值不同——比如每位顾客或用户的单次销售机会为30000元，只要您的顾客使用您的服务，您可能会向每个用户缴纳每月 3000元的费用。他们坚持的时间越长，他们的生命周期价值就越高。
在创建精益计划期间，您须要可花了一些时间对基于订阅的不同销售预测场景进行建模。
通过这种建模希望它能让您大致了解降低流失（取消订阅者的数目）和其他变量怎样影响您的赢利之路。但如今是即将构建定价模型的时侯了。
测试以找到合适的价钱
成长中的 SaaS 公司总是在测试她们的定价模型。您须要乐意改变定价以适应顾客乐意支付的价钱。在一个拥挤的行业中，您可能须要接受提供您的服务，即使它们更好，但在开始时要少得多。
如果您不确定从那里开始定价，请从您的竞争对手开始。调查竞争是弄清楚怎样为公司的服务定价的好方式。一旦确定了竞争对手，您就可以确定竞争对手为其服务缴纳的最低、最高和平均价格，以便为您的定价确定一个良好的起点。
您的定价模型应当是您在验证阶段考虑和测试的东西，但您可能须要单独处理该测试元素。您希望实现的单独策略、单独的顾客获取渠道和单独的目标。现在有很多不同的方式可以让顾客进门，从提供免费试用到带有升级选项的免费增值服务。
SaaS价钱定价方面策略，请参看我之前的这篇文章《》、《》
5. 建立你的品牌
如果你想要用户第一眼就记住你，你想从拥挤的市场竞争中脱颖而出，那么你须要弄清楚怎样构筑自己SaaS的品牌,使它与众不同。
一般情况下，我们可以从上面做的竞争对手的研究剖析中进行提取，用于帮助自己做差异化的定位。
在开始制做你的品牌形象之前，您须要考虑以下几个品牌元素。
品牌脱颖而出
这个领域有很多竞争对手，其中许多人的钱比我们多得多。然而，我们早已才能使“我们自己”与众不同，并且通过使企业软件显得有趣和愉快而出类拔萃。我们最大的区别实际上是我们的设计，从易用性到我们可爱的语调。例如：我们众所周知的可口可乐品牌。
品牌阐述您的愿景
品牌塑造不仅仅是面向UI设计方面。
事实上，它是可拿来将信息、愿景进行一致性传递的桥梁。一个好的品牌形象与愿景才能快速的获得合作伙伴的偏爱和支持。同时，也更能传递我们的企业愿景和计划同步给我们的合作伙伴。确保她们了解您是谁、您怎么说话以及您为谁服务就尤为重要。
域名的重要性
找到一个好的域名是其品牌战略的关键部份。对于在线 SaaS 业务，它源于强悍的域名。我建议坚持使用一个简略的 .com 域名，该域名便于拼写且令人难忘。
如果您发觉您想要的域名已被占用，个人建议您转向销售优质域名的域名市场。从长远来看，在一个域名上耗费几千可能会形成很大的不同，并让您在竞争中获得可信度和优势，尤其是在业务的早期和初期阶段。
6. 使其合法
虽然编撰软件代码并不需要任何资格证明，但是你须要遵循你所服务的行业规则，请勿必查看该行业的具体规则和细则，并合法地筹建您的公司。
为了合法举办业务，你必须要选择合适的业务结构及注册企业等等。
7. 融资和资金
您怎么获得创业资金？这个问题有多种解决方案。您可以启动您的创业公司，并自己完成大部分繁重的工作。你也可以从一开始就向天使投资人或风险投资家寻求资金，从而获得更大的资金。而且，如果所有其他方式都失败了，那么请同学和家人帮忙呢？
一方面，SaaS创业这是一个平缓的过程。另一方面，从一开始就让合适的投资者参与进来，可以推动您的学习和上市战略。您还可以立刻访问可能须要数年时间才会步入的频道。但是，一旦你引入外部投资者，你都会舍弃对公司的一些控制。
返回并创建更详尽的预测
在决定您将采用什么资金和投资路线之前，您能做的最好的事情是制订更详尽的财务预测。我们建议延后创建详尽预测的缘由是您还没有验证您的定价或您的市场，也没有充分探求启动成本。
如果您发觉您的顾客不乐意支付您的初始价钱如何办？或者，如果您了解到您缴纳的费用远低于人们乐意支付的费用，该如何办？你的预测毫无意义。
但是，如果您计划寻求按揭、向投资者推销您的公司，甚至自筹资金，则须要进行详尽的预测。对于投资者和融资组织而言，进行彻底且经过深思熟虑的预测可以提升您实际获得资金的机会。
在概念验证之前过早引入投资者是困难的，而且可能是不必要的。你也可能在初期给投资者过多的股权，因为在 SaaS 公司发展的早期阶段，他们面临的风险特别高。
采取平缓而慎重的方式还可以避免您犯一些代价昂贵的错误。这样做可以帮助您真正了解和了解您的行业，并让您在较小的范围内犯错误。这不像预先获得大笔风险投资这么帅气，而且须要更长的时间，但归根结底，我们用自己的资本构建它的回报要高得多。
寻求风险投资资金
如果您正在认真考虑投资 VC 资金（除了可怕的统计数据），了解更多有关风险投资家正在找寻哪些的信息会很有用。您可以先阅读我之前写的这篇文章《》
请确保当您与投资者接触时，您已打算好更新的商业计划、财务文件和精致的宣传资料。这些将帮助您打算并向投资者提供更全面的文件，以供您在推销业务时参考。
8. 打造你的产品
简要介绍一些在研制产品时值得谨记的事项：
尽快开始
开始为感兴趣的潜在顾客搜集联系信息。开发几个静态页面官方网站，做一些轻量级的广告，然后尽可能多地接触潜在顾客，去验证你的方案是否吸引用户。
学会做加法
SaaS创业初期，由于资金、精力有限，我们须要开发和发布SaaS产品的最核心、最重要的功能。这须要SaaS创始人在产品设计上做一些除法，以简约易用的核心功能推给用户。确保我们从目标受众哪里获得一些真实的反馈，并为营销留下一些资金。
保持内部核心开发
外包核心产品开发是大多数初创公司不应当尝试的事情，因为其中涉及好多风险。
因为外包企业不像你那样在投资这个产品或项目，他们更有可能考虑将项目范围限制在分配的时间或预算内。
所以，哪怕我们真的没有办法进行核心产品功能的开发，也必须要急聘两三个开发人员加入外包企业的产品开发设计，确保核心代码和设计是符合我们的要求标准。
9. 制定步入市场的策略
有多种营销 SaaS 产品的方式——从付费广告和附属合作伙伴关系，到积极接触媒体，以及内容营销。尝试结合使用这种方式是一个策略，但必须注意哪些是有效的，并且这些有效的营销策略会随着时间的推移而改变。
做你自己的公关
无论您是否有预算，开始做自己的公关都是一个好主意。毕竟，谁比您更了解您的业务？
媒体仍然在找寻新的内容来报导，我们向我们产品所推出的城市发送了新闻稿，并且很容易在所有城市中获得新闻。开始构建对您可能须要分享的新闻感兴趣的画家和记者名单，您可以联系她们。
参与在线社区
您还可以花一些时间参与相关的在线社区（例如：公众号、知乎等等与你行业相关的社区），成为该领域的专家。开始参与相关的讨论组，评论相关的博客文章，并开始自己的博客。找出您的潜在顾客在网上游荡的地方，并努力在这种地方获得覆盖。
很多SaaS创业者初期就会有这样的觉得，没有人知道您公司的名称或您的业务，尤其是当您为您的市场提供全新的解决方案时。这是一个冷漠的事实，所以我们须要多加参与在线社区，获得社区领袖的推荐、口碑和认可。这是结交早期采用者和乐意与您合作的人的好方式。这帮助我们在业务的第一年获得了吸引力。
走内容路线
在明天，SaaS公司做内容营销尤为重要，而且还比较便宜。内容营销，通过创建和分发相关的和有价值的内容吸引用户，这是一种以目标驱动赢利的顾客行动。
找到你的潜在顾客并努力帮助解决她们的问题。使用内容营销来分享您对某个主题的知识，并以这些方法吸引潜在顾客。
通过简单地维护一个您的目标受众会发觉有用和有趣的公司博客，开始进行内容营销相对容易。
SaaS 公司绝对应当营运自己的博客，并且做好外链的通路，以便让用户才能在浏览你的博客时，通过链接步入到你的官网，更好的了解你的产品和解决方案。
什么都做一点
除非你尝试，否则你如何晓得哪些对你有用？
在网上，有很多不同的营销方法，但你不清楚究竟哪个是有效的。尤其是当您刚刚开始SaaS产品推向市场时，如果有足够的精力和资源建议要全部进行尝试。
你必须尝试它们，看看它们怎样发展，然后选择疗效表现最好的。
在营销方面，您应当尝试将预算扩充到几个不同的广告渠道，将所有猪肉置于一个篮子里并不理想。通过这些方法，您可以看见那个营销渠道能给您带来最大的价值。
确保您正在跟踪“转化，以便查看那个营销渠道的转化率最高。一个好的在线活动应当包括付费搜索引擎广告、社交媒体广告、电子邮件营销和公关活动。
不要忘记现实生活中的产品
不要忘掉使用现实生活中的产品来营销您的业务的价值。即使对于 SaaS 公司也是这么。许多 SaaS 公司会向她们最好或最忠实的顾客发送贴纸或小小的“谢谢”礼物，而且上面都会包含许多创始人和关键团队成员的名片或联系方法。
从 Beta 测试开始
另一种开始营销的好方式是推出测试版产品（就是我们常说的免费试用版本）。这也是在真正的解决方案确定前，最好的学习和优化的方式。
我见过太多 SaaS 公司延后发布，因为她们在发布第一个版本之前不断添加她们“想要”的功能。
我个人建议，SaaS创业企业只须要关注核心的功能齐全，确保用户才能正常的使用整个核心功能的流程及发布的时侯没有错误即可。让您的 Beta 用户向您提供反馈并帮助重塑软件的未来。
10. 建立成功的评判标准
无论你曾经如何看待数据剖析，但若果你想创业成功，就有必要学习一些数据剖析的思想和方法。
对于许多人来说，跟踪数据指标可能看起来很可怕、无聊或历时。但事实是，这些数据将成为您最好的朋友。他们将帮助您作出明智的决定，从而减少您的大量猜想。跟踪您的关键指标还将帮助您弄清楚怎样下降，以及现今是否是这样做的好时机。
跟踪关键指标的益处
为了监控您的企业的健康状况，了解这种指标可以告诉您有关您的业务的什么信息至关重要。您还必须定期监控这种指标的执行情况，以便您可以作出更好的决策并主动规划未来。
对于这些不关注数据的企业来说，数据剖析经常成了口头承若。据 SBA 称，28% 的企业倒闭是因为公司经营数据和财务结构问题。如果您不注重那些数据，或者没有适当的系统来监控它们，你可能会遇见更为严峻的经营困难。
这里插个小故事，一家企业每月的商品销售量和销售额特别的可观，但其忽略了企业经营过程中的现金流的健康状况，导致卖的越多离倒闭的速率越快。为什么呢？因为这家企业尽管销售出去的商品好多，销售业绩也做的不错，但是它的放款周期是普通企业的3倍以上，导致其始终处于亏欠供应商的钱，后来整个资金链发生破裂，不得不申请破产保护。
定期计划审查大会的益处
在我所孵化的SaaS产品企业，我们在月度计划审查大会上审查我们的指标。这些大会不会超过一个小时，但它们确实提供了对公司正在发生的事情的洞察力。我们使用这种大会来确保我们走上正轨并符合我们的目标。如果我们没有，或者有其他事情出现，我们会调整我们的计划。
这里有一个简略摘要：
1. 我们须要一些时间来审查各项核心指标数据。与我们的预测相比，我们的表现怎样？与上个月相比，我们的表现怎样？去年？
2. 回顾主要里程碑。是否按着预期推动达成，如果没有，那应当怎样进行调整？
3. 回顾常年目标和战略。您是否仍在努力实现这种目标？您可能须要依照您在数据剖析中注意到的趋势来更改您的常年策略。
为了使您的月度计划审查大会取得成功，请确保将其置于您的月历上，遵循可重复的议题（以便每个人都晓得要讨论的内容），并打算修改您的计划。如果计划不再有效，这些大会的结果不是要坚持原有的计划，而是要按照数据剖析显示的内容调整计划。
最后的话
虽然 SaaS 业务的启动过程可以浓缩为这 10 个步骤，但每位组件都须要时间、测试和改进。
您甚至可能会发觉以完全不同的次序完成特定元素的步骤之间存在一致的重叠。例如，资金可能是您的初创公司在您启动数年后才寻求的东西，而拟定您的商业计划将是您在整个企业生命周期中不断重新考量的过程。
请晓得对于 SaaS 初创公司而言，最重要的事情是将您的产品推向市场。只要您有工作计划、跟踪成功的指标以及迭代的意愿，您的企业就更有可能生存并在竞争中胜出。
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