花了200w，合作了200+up主，总结了B站的这个营销策略
随着流量的增长，B站的内容生态和商业生态逐渐成熟，B站也被越来越多的品牌盯上了。作为品牌方，如果想进入B站进行品牌营销，应该怎么做？本文重点介绍非官方PUGV内容共创模式，从5个方面对如何做好B站营销进行了详细的分析和讲解，供大家参考学习。
2020年，小坡站成功“出圈”，成为“中国年轻人聚集的文化社区”。
bilibil目前拥有动漫、同人剧、国创、音乐、舞蹈、游戏、科技、生活、娱乐、鬼畜、时尚等15个视频事业部，共7000多个文化圈，200万文化标签。 Z 世代最喜爱的互联网产品之一。
品牌想抓住年轻人，B站成了掘金的第一阵地。
目前，品牌合作大多投向科技、生活、时尚等领域。比如2019年4月，雅诗兰黛铂金粉底液“热血”B站。
品牌经常根据品牌或产品的属性来寻找相应领域的博主，比如日化产品在生活区找博主。但目前这些领域up主的整体合作价格较高，导致投资回报率较低。
别忘了，成功的“出圈”小破站是靠“二次元”创业的。游戏和动漫是主站区，这些欠发达地区构成了营销的蓝海。
超越惯性思维，从品牌的目标消费者角度出发，只要粉丝画像与产品的目标群体相匹配，up主就可以合作，游戏领域X快消品，生物领域X电子数码...
只要脑洞大，什么都可以做B站！而如果你的目标消费者是Z时代的男性，那绝对不要错过B站主站区。
（雅诗兰黛《洗血B站》，主打卖点“宝石之光，精华滋养肌肤”）
B站的内容营销目标分为品牌推广和产品效率转化两种。
品牌宣传重在品牌曝光，抓住消费者的心，而产品效率转化重在促进销售转化。
这里需要强调三点：
1）适合放在B站的商品是产品力、个性、新奇。
黑料的产品，就算是百万up主，也飞不起来。
2）主人的选择是关键。
Up是品牌与用户之间的沟通媒介。品牌通过与up主共同创作内容来推广品牌，促进销售转化，并利用up主触达更大的粉丝群。因此，up主的选择决定了可以达到的目标群体。
3）内容质量决定品牌推广的效果。
B站用户的兴趣和消费需求更加多元化。他们更宽容、更粘人、更爱互动、更挑剔，更崇尚“权力派系”，而不是一流和权威。因此，只有优质的内容才能吸引用户，实现品牌力的真正增长。
B站用户对视频商业植入态度两极分化。
大多数用户都明白，成为 UP 大师也需要收入来维持持续创作。大部分用户都会对自己关注的UP主推出的商业合作视频表示认可，甚至支持、评论甚至购买。
但如果内容制作质量明显低于平时为了强行吃饭，或者合作品牌的产品存在明显问题。
内容中，UP主因合作原因避谈，会被用户斥为“烂钱”，影响公信力。
（B站up主十音发起up主广告接受）
作为品牌方，进入B站进行品牌营销，官方有两种方式：一是花火平台的商业推广，即长期视频品牌推广；另一个是打赏计划，也就是视频和<@Add product link in直播间。
据透露，B站的视频播放页面可能会以弹幕、浮层、图标等形式呈现产品链接，而直播间则以购物袋的形式出现在下方右上角。
另外，UP主个人主页、动态页、栏目页、视频播放页底部也可以添加产品链接，目前还在内测阶段。
（bilibili up主业合作新模式）
本文重点介绍非官方PUGV内容共创模式，即“视频+链接”合作模式。
——使用UP主自定义视频做软植入营销，然后挂载产品链接。这是B站最主流的带货内容营销模式。
由于B站的中长视频可以反复观看，这样的转化是连续的，半衰期可以持续1个月。
一位不愿透露姓名的业内人士向亿邦动力披露了一组数据：
拥有百万粉丝的美食UP主通过视频带来了一款单价100元的美食，销售额约15万；
50万粉丝的UP主卖小家电，单条视频带来的销售额在10万左右；
10000粉丝左右的UP视频单条GMV在1W~5W左右……
大家都意识到B站是一种价值洼地，但是对于如何做好B站营销，大家还是很迷茫。因此，笔者回顾了200+up的高手合作案例。这是一个花费200w的经验和教训。本文将从以下5个方面提供实用指导：
知己知彼：了解平台流量逻辑，助力品牌落地
百万分之一：货主定性定量鉴定</p>
内容共创：可复制的内容营销生产模式
传播矩阵：掌握内容投放节奏，善用长尾效应
经验沉淀：从两个方向回顾推广效果，形成投放方法论
01
B站的交通逻辑
好内容+好互动=好流量
在他的领域，你必须听他的。要想有效“推广”，首先要了解这个平台的流量逻辑。
第一点：千人的feed页面。
在分发逻辑上，B站采用了相对公平的流量分发机制，依托粉丝关系和兴趣推送的分发机制，根据用户感兴趣的话题等数据进行定制化推荐。
用户会根据自己的兴趣同时关注同一领域的多个up主，从而可以深入挖掘垂直领域的up主，为该领域的up主进行密集的广告投放，创造喜欢追随的up主在推荐这款产品的氛围，多次说服用户实现用户的短期品牌记忆。
第二点：热门视频推荐，即扩大推荐池。
机器根据用户浏览习惯和视频标签进行算法推荐（有些推荐视频是有标签的，比如8000个赞，5000个币等）。
哪个视频出现在相关用户的搜索页面/首页取决于视频的权重。视频的权重越高，越容易出现在搜索结果页和相关用户的首页。
2019年4月，B站的视频加权算法被泄露（如下图），现在B站的视频加权算法可能会有一些变化。
视频权重=币x0.4+收藏x0.3+弹幕0.4+评论x0.4+玩x0.25+< @点赞x0.4+sharesx0.6，最新视频（一天内发布），升级权[总值*1.5]
广播权重最低，因为这部分很容易通过标题党和灰色的方法增加播放量欺诈，所以权重被赋予最低。
与播放量相比，B站更注重内容的质量和互动，也就是所谓的“质量三连”。 <@点赞的数量、币的数量、评论的数量直接反映了内容的质量。 .
在实际的内容投放中，我们需要利用好这个公式来增加视频的曝光率。
02
百万分之一
货物类型向上的主体定性定量识别
PUGV内容共创的第一步是寻找合适的上传者。
一、找一个合适的up主
什么是合适的？需要根据我们的交付目标来判断：
1.品牌推广是主要目的
在预算充足的情况下，寻找主线的top ups（比如Top 100 ups）。
这类up主粉丝量大，可以在短时间内提升品牌知名度，增加店铺曝光率。
2.主要目的是改造产品和效果
需要考虑投资回报率。 up主的选择可能相差很大，结果也可能大相径庭。并不是所有的up主都适合效果型投放，需要结合数据进行具体筛选。
二、了解UP主
目前，B站平均月活跃UP主数为180万。想要筛选UP主，首先要知道UP主是谁。
1.谁是高手呢？如何找到它们？
一个。个人帐号
这部分最多分为兼职和全职。是B站内容制作的核心驱动力，具有创作动力和强大的学习能力。我喜欢在网络平台上分享我的原创内容，例如：专业领域相关、对兴趣爱好、个人生活和社交活动的看法和态度。
为非商业目的创作内容的Up主对商业合作更加敏感和谨慎，在选择产品时更加严格和主观。
因此，要获得up主的认可，产品本身必须具备产品实力。
合作这类账号是直接和我沟通，合作价格很容易协商，没有中间商做差价，合作成本会低，但是因为up主本人不是专业的广告内容制作，无法提供TVC/广告文案级别的内容。
b.营销公司账号
已与mcn签约，此类账号有专门的运营团队设计内容，达到商业变现的目的。
与此类账户合作的价格普遍较高，合作费用有固定范围。毕竟是有中间商在做差价的，一部分需要分给机构。
c。公众号
比如靠着火爆的“钉钉”求饶，这类账号涉及品牌与品牌的合作，本文暂不涉及。
一般品牌方会通过站内私信联系、与mcn代理合作、联系>mcn两种方式找到up主。
2.你在找什么类型的ups？
一个。消费者在哪里，我们要去哪里
根据品牌类型和目标人群，在B站选择合适的社区进行推广。
目前，从视频来看播放量Top5划分：生活、游戏、娱乐、动漫和科技成为播放量的前五名内容类别。
从视频投稿数量来看，游戏区依然是投稿数量最多的区域，但生活区投稿数量增长迅速，2019年同比增长近一倍，占比30.占总投稿量的5%，相比游戏区同比增长98%，占比37.1%。
目前B站的“老三区”动漫、游戏、音乐等投稿量占比约49%（2015年约为70%），而生活三区，技术和数字技术约占提交的 49%。 38%，与前者差距缩小，播放量占比超过前者。
（bilibili每个分区的内容占比？）
（bilibili各部门投稿量同比增速）
生活、科技、数码这三个领域往往是做广告的首选，但出于惯性思维，可以打破领域找up主合作推广产品。
商业内容与知识相结合，将是B站内容营销的一大趋势。比如科普区的回形针与OPPO手机充电的合作，生物区的大佬方斯塔夫就有和电动牙刷合作，增长见识的同时顺便下单，文化人确实和“茶饭”不一样。
(【PaperClip】你的手机怎么充电这么慢？)
up main回形针是一个严肃的科普视频的创作者。本视频从充电原理入手，详细分析了oppo手机电技术的发展历程和原理，最后带出了oppo Reno ace充电功能强大的原因。
) 脊椎动物与牙齿细菌长达十亿年的较量，谁是赢家？ )
方斯塔夫是B站古生物科普类的大师，目前拥有超过百万的粉丝。他用科学知识优雅地吃米饭。
这个视频介绍了脊椎动物与牙齿细菌的斗争历史，普及了牙齿健康的重要性，最后引出了电动牙刷。还附带了一堆参考资料，最后的效果出乎意料的好。
b.根据数据指标体系细化筛选
3. 上面是对的吗？
品牌与up主合作的目的是通过up主接触和影响其粉丝，因此需要确认up主的粉丝是我们的目标消费群体。
需要对产品的目标用户进行粉丝画像，了解目标消费的爱好，然后去相应的领域寻找up主。
1）个性和产品一致性
描述up的粉丝画像：性别、年龄、爱好和特长、价值观和生活态度等，是否有明确的个性和价值观体系可以影响粉丝。
同时需要关注up主在其他平台（微博、抖音、快手等）的数据表现和社会舆论，避免交货风险。
当然，up主的整体配合很重要，包括广告的接受度和品牌/产品的认可度。
2）粉丝比赛
粉丝基本画像（年龄分布、性别比例、地域）、粉丝感性认知（通过评论内容查看粉丝的价值观、消费意愿和消费能力）。
如果产品单价高，粉丝年龄集中在25-40岁之间。这些人进入职场，消费能力高。
3）粉丝粘性和忠诚度
——粉丝对博主的认可度和信任度。
一个。 Up对粉丝的吸引力
主要内容是有趣的还是严肃的？
我一般在B站上传鬼视频哈哈哈，正好赶上晚饭。
但是当我打开罗翔老师的视频时，我是端正坐着的，有一本好书学习知识。我觉得老师的话很对！
娱乐型和搞笑型up的粉丝很多，而严肃认真型up的粉丝多，因为主打的up有知识内容输出，粉丝之间容易产生认同感个人和个人。比如：科普领域的知识讲解、影视动漫领域的多角度解读分析等，往往能引起粉丝的共鸣，是一种精神吸引力。
另外，up主和真人出现的粉丝之间的距离通常比较近，粉丝对真人的信任感也更高。
b.运营时间是指粉丝安顿下来的时间
信任需要时间。账号运营越早，粉丝互动时间越长，忠诚度和信任度越高。
尤其是在舆论大起大落之后，不认同的粉丝都被撤掉了，剩下的都是愿意支持和信任经历过风风雨雨的老粉丝的老粉丝，以及up和粉丝之间的联系。更紧。
c。收费人数及粉丝奖牌比例
这些数据反映了粉丝的消费意愿。
up主粉丝勋章有3种方式获得：累计充50个电池；向up主视频投掷一共20个硬币；现在的主播B克拉。
粉丝奖牌比例可以通过计算近期评论区有奖牌粉丝和普通粉丝的比例来计算。充值人数越多，粉丝勋章比例越大，代表up主的忠实粉丝越多。
d。粉丝对up主“恰饭”的态度
您可以根据以往合作内容的评论区查看粉丝的态度。如果没有，也可以请up主发动态问题，测试一下粉丝的态度。
4. 上主选对了吗？
1）沟通评估
关注者总数和最近活跃的关注者。粉丝总数是历史积累的数量，不能代表up主最近的表现。
因此，可以关注近期活跃粉丝数（活跃粉丝数可以从近期up主的动态阅读量推断，客户端可以查看此数据）。
目前B站有180w活跃up主。鉴于B站自私流量的特点类似于微信平台，10000以上的up主有一定的影响力，可以进行业务合作。
2）影响评估
视频的播放量和互动量（硬币、评论、<@点赞、收藏、弹幕）均保持稳定。
不能只看播放量，还要区分视频的高播放量是视频本身质量高还是因为头条党和热门内容造成的。
例子：标签上会有“jojo”、“蔡徐坤”等字样。其次，要检查币、评论、<@点赞和播放量的比例是否在全场平均水平。
因为播放量机刷容易，但投币难，这是因为每个账户的硬币数量有限，刷卡成本高。
因此，我们会更加关注投币/玩法的数据。一般500币/10000广播以上的up主带货能力更强。
对于up主突然火爆的视频你怎么看？
突破性视频难求，说明up有潜力打造优秀的内容视频，但不保证up每次都会有最火爆的视频。
另外，如果不通过B站的烟花平台进行商业推广，视频电流会受到限制，这会大大降低视频的曝光率，爆炸的概率更低。因此，有必要抛开爆款视频，综合日常数据表现来客观评价up主。
5.内容有保障吗？
1）优质内容创作能力测评
内容创作的持续生成能力
内容是连续创建的还是随机主题的？连载视频的播放量是否稳定在一定范围内？连载后粉丝多吗？有提醒吗？
视频制作能力
视频画面精美吗？背景音乐合适吗？
视频播放量完成率和粉丝率
完成率越高，粉丝占比越大，说明粉丝对up主的认可度高。
观看视频的粉丝数=视频播放量*粉丝比例，无论播放量如何变化，这个值往往在一定的固定范围内。
如果难以获取up主的数据，可以使用动态浏览量做个粗略的评估，或者最近10个视频的最小估计播放量。
2）商业价值
以往品牌合作的效果：合作内容播放量和互动量是否和up主平时的视频差不多。
03
内容共同创作
可复制的内容营销生产模式
一、内容制作
1.合作形式
B站视频合作形式多样，包括投放广告（简单口播/产品植入）、全片定制、互动视频等。
植入广告一般插在up主功能的一小部分，主up会介绍和逗乐产品。
整部电影的定制要求比较高，up主需要进行创意组合，需要很大的精力和比较高的成本。
互动视频在 2019 年底由 Bilibili 支持了一段时间，现在流行已经过去了。如果您有好的想法，您仍然可以尝试。
2. 内容格式
up主在生活、科技、数码等领域的合作形式多种多样，包括构图分析、种植评价、化妆知识技能、复杂（剧情、生命植入）等，无需携带库存。
但是，游戏领域、动漫领域、科普领域等没有真人的up主如何合作？
一般以patch的形式，主片保持主up的原有内容，在片中或片尾插入广告。
这里需要注意的是，正片的质量一定要保证。
如果为了一顿饭，故事片的质量明显低于平时，就会被粉丝批评，最终影响广告效果。
植入广告内容有两种策略：粗略的广告和精细的广告制作。
1）粗暴的广告
品牌制作的TVC只需在主片或片尾插入广告即可。
这种广告方式非常生硬粗暴的广告，不符合Z时代的口味，效果差。
2）广告制作精细化
也称为个性化广告。每个up主都有自己的独特性，拥有深受粉丝喜爱的角色设定。粉丝要付费，内容必须结合up主的个人风格共同创作。
头像的up主一定要完全符合创作的性格和风格，比如手绘漫画等。
另一方面，放腰的up主采用一套标准的内容制作模式进行创作，让整个内容的输出“标准化、可复现”。
需要建立一个标准的促销框架，从Attention到Interest，让消费者产生兴趣，了解品牌，进而产生购买欲望（Desire），直接转化为行动（Action）。
第一步是吸引主题。
用户的任何消费行为都是为了解决问题，也就是解决痛点，想要粉丝购买。一定要清楚简单的告诉他：有这样的问题，问题可以是正面的（向往好的）也可以是负面的，而负面的更容易引起粉丝的恐惧，因为大家都厌恶失去。
比如：给一张毛孔粗大痘痘的图片，爱美的妹子看到了，别慌！
第二步，激发兴趣，唤起欲望。
是什么导致了这个问题？需要做些什么来解决这个问题？米饭的味道来了！
这一步很重要，需要体现专业知识，说明up主在以负责任的态度对粉丝进行宣传，可以从科学原理上进行解释和介绍，比如对护肤品成分的解读。
更进一步，再加上真实的使用体验场景，产品功能卖点和诉求的多角度、多场景展示，让广告更加柔和，接受度相对较高，博主的真实体验更进一步增强了产品的吸引力。说服力。
当然，也不能一味的吹嘘产品，站在客观的角度去谈论产品，从而突出真实性。
其次，你不能太贪心。你想把你产品的内容写的很详细，但是过多的内容会让用户印象深刻。最好一次只强调一个卖点，集中精力强化这个核心卖点，让用户在更短的时间内熟记产品。
第三步，方便下单。
促销活动是提高最终转化率的关键步骤。最后还有特价、红包等活动刺激最后的下单粉丝，把优惠券的链接或者店铺的链接放在评论区吸引流量，可以减少用户搜索对于这个链接。
在这里，品牌可以构建模块化的素材库，如场景化痛点素材、产品功能素材、科普知识素材等。
需要改变的是up主的真实用户体验素材。如果up主愿意配合真人拍摄就更好了。如果没有，您可以自己建立一个特殊的材料库。
素材库建立后，可以进行多种组合使用。这里需要注意的是，整个广告的节奏、背景音乐、旁白都要符合up主的个性风格。
创建不同版本后，进行小高手的上线测试。通过不断试错，优化素材库，提升内容创意质量，形成创意与制作元素的融合，进行多主题内容创作，再进行大规模发行和再制作。创作交付。
这里我要强调一下内容的几个关键词：真实、有趣、信息丰富。
二、内容发布
1. 内容发布时间
——8:00-10:00 pm和周六周日
通常是交通高峰期。如果您想捕捉这段时间，您必须提前上传视频以供审核。
因为B站每天的上传量很大，所以审稿时间很长。一个视频的审核时间通常为 1-2 小时，尤其是在高峰期，审核时间更长。
一般下午5:00-7:00是比较合适的发布时间，正好赶上流量高峰期，可以让用户观看、曝光，形成稳定的直播，更容易推荐自然而然地获得更多曝光和关注。
不要忽视基础流量，这是你后期流量的保障，也是平台判断你内容质量的标准。
2. 内容交互：发布后及时点击三下
一方面是刷视频的数据，让视频得到更多的曝光。
根据内容推广公式，需要增加评论、弹幕等互动，增加视频权重，增加推荐曝光。
另一方面，利用评论和弹幕，说服已经种草的用户引导购买。
您可以在此处添加弹幕话题，让粉丝发布更多弹幕以增强互动。
Mini弹幕话题：你有没有吃过什么东西你听着很奇怪，但是试过一次觉得很好吃。
