随着电商在快手生态中扮演着越来越重要的角色，来自各路主播的“销售奇迹”接踵而至。在惊叹的同时，我们不禁要问一些问题：他们是怎么做到的？他们的成功可以复制吗？
其实，所有的成功都不是偶然的，总是有迹可循的。本文将销售技巧总结，分为6个步骤和20个技巧，让更多的主播认识自己和他人，取长补短，取得更好的带货效果。
1 让观众留在你的直播间
主播的地位和表现，直播间的气氛等等，都会影响观众的“初体验”。当观众进入您的 直播间 时，您如何吸引他们的注意力并让他们保持在首位？
①兴奋状态：快手卖主通常需要保持非常兴奋的状态，用激情感染和吸引顾客多停留几分钟，这样更有利于卖货。优秀的主播一分钟要说300多字，信息量很大。有些主播会戴上麦克风与粉丝多次互动。
②人事配合：在销售业绩好的直播间里面会有3-5个主播互相配合，你的话，我的话，营造直播的气氛很热，给顾客一种“饱满紧致”的感觉。此外，还可以多花点时间在直播间的背景上，利用视觉刺激来激发用户的好奇心，比如为大促销设计背景海报，以壮观的方式摆放产品来营造感觉类似于“在购物中心购物”。
③分配利益：在直播过程中分配利益，比如赠送礼物，也是一种吸引观众的方式。为了避开观众薅羊毛，可以分时间分配收益，增加停留时间。观众停留的时间越长，产生消费的可能性就越大。
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有效的信息交流
一个好的主机首先要为消费者解决“买什么”的问题。 直播的目的是为了卖货，所以主办方会在直播的过程中充分发布产品信息，并说明产品的使用场景、尺寸、材质、性能、市场动向和动向在最短的时间内。 .
在此过程中，您可以使用助手进行显示。比如在尺码方面，可以拿出尺码标签，甚至可以找不同的款式来展示同一件衣服作为“参考”。
△产品展示
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利用客户心理
激发购买欲望
在解决了“买什么”之后，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据，即“为什么要买”。 直播卖货被称为“能开口的货架”。主播作为一种新型的销售人员，能否直接影响到带货的效果，消费者的心思是否被彻底挖掘，顾客的心理是否到位。
1.从众心理
人们在做出选择时，很容易受到群体行为的影响，“选择和别人一样”会给他们心理上的“安全感”。优秀的快手主播会利用客户从众心理进行销售，客户购买力强。
他们倾向于这样说：
这件衣服在网上已经卖出了 30,000 件
这个产品现在在韩国东大门最受欢迎
这双鞋，我的直播间卖出了 15,000 份订单
主播会在销售语言中植入能引发从众心理的关键词，如“明星在用”、“全网热销”，还会告知客户已售出的销量到目前为止，让客户可以相信他们的选择。 此外，部分主播还会在直播间中播放其他客户的下单提示，背景音频频提示“你有新订单点赞”，营造出真实的下单氛围更容易引发羊群效应。这样一来，在直播间观看的粉丝的热情就被充分调动起来了。
2. 提出痛点并解决它们
发现客户痛点，创造客户需求。 直播在这个过程中，主播们会提出痛点，放大相应的痛点，让观众“坐好”，产生需求。然后逐步介绍产品，重点描述产品是如何解决这些痛点的，用文字给客户一个美好的想象空间。例如：
“如果你的脚肥腿肥，就穿这个吧。这个颜色和形状真的很显瘦。”
“如果你脸上有XXX问题，用这个来解决”
3.价格刺激，引发捡漏心理
有一种“亏”，让观众觉得你在亏本卖。
①降价刺激：买就是赚
“价格不能再低了，我们已经赔钱了”
“我们从来没有卖过这个价格，老板疯了”
“这次直播比上次便宜了10元”
②刺激涨价：一定要赶紧买，不然不买就会涨价
“这批货卖完我们会马上涨价”
③比价刺激：这里买最划算
“这个产品的价格实在是太贵了，商场里卖480”
“没有人真的比我们便宜”
④ 捡漏心理：生意是为我好
“我们不赚钱，根本不想给你带来。现在只是为了拉销量，纯粹是给粉丝带货和福利”
“今天是历史最低价，我们的生意就是在玩游戏，你今天可以少买很多”
有些主播在提到价格的时候，会注重实景的创作和传播。比如：“这个时候厂家已经睡着了，老板给我们打了半天电话打不通，所以又给我们加了500块，但是价格没了。”或者，其他主播都在拼命卖货。劝阻道：“这个价格你真的卖不出去，我们已经亏本了！”让观众产生怀疑感，进而促进转化。
4.饥饿营销
让观众的感性战胜理性。
“今天给你300件，最后一刻，卖完就没有了”
“一上架就秒了，现在已经卖了800双，也只有1000双”
“工厂做不出来，最后一批出来了，一个颜色只有200块”
在卖货的过程中，还有一个隐藏的“小心”——主播不会一下子卖完所有的货。例如，如果一次有 5,000 个产品，则仅取出 1,000 个产品进行秒杀。为什么要这样设计？一是在短时间内，更受直播间的欢迎；其次，少量更容易引起用户“争抢”。
当“数量有限”、“过时”、“瞬间光”、“最后一批”等字眼频繁进入观众耳中时，将充分激发他们的“抢购”心理。在火热的抢购热潮背后，观众很少有时间去思考“这东西对我有用吗，我真的需要吗”，而更优先考虑的是“现在不能错过”，当感性战胜理性时，下单 是自然行为。
5. 打造专家形象
消费者往往倾向于信任那些更专业的人，并且会经常参考“专家”和“KOL”的建议。 “专家”角色将帮助您更好地销售。在直播间中，“专家”提供的“知识型”和“有价值”的内容将更容易留住观众。如果主播提供的建议具有“指导性”，能够解答粉丝的疑问和担忧，做出专业的解答，关注消费者需要什么，什么适合，一个值得信赖的形象就会逐渐形成。当粉丝对“专家”形成认可和信任后，“货比三家”的现象就不复存在了。
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让客户放心下单之前
部分观众在下单之前会有疑问和顾虑。经验丰富的主播会直接指出可能存在的顾虑，并在消费者犹豫不决时给出解决方案，例如产品质量、售后、价格问题等。
对于产品安全问题，他们会用“宝贝可以用”来比喻，而对于售后问题，他们会说“30天退款，如果你觉得不值得，可以和我一起退货随时。”还会对产品的质量做出承诺，让顾客看到你对产品的信心，“这条打底裤，就算里面的粉扑起球，你也可以来找我！”对于价格问题，“这是最低价，我们不会降价。”此外，“主播自用”、“家人用”、“明星用”都是建立产品信任背书的好方法。
当消费者放下顾虑时，他们会立即下单。
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促销顺序
在销售商品的过程中，订单促销是最后一步。
1. 用互动来刺激下单：
让客户参与讨价还价，号召全场点击小红心。比如：“当左上角的小红心点击到100W，我马上把价格改成59，点击到200W，我就降到49”。为什么商家自己不主动降价，而是让观众参与进来？
这样不仅可以活跃直播的气氛，通过互动增加观众的停留时间，还可以提高转化率。毕竟这是消费者通过“辛苦”得到的低价，会有一种“赚来的”。 ”和“奖励”的感觉。
2.流程教学，做好分步，经常引导和推动订单
不遵循下单流程的主播不是一个好的“销售”。在直播间中，主播们会频繁讲解下单流程，站在客户的角度，有三个目的：一是消除客户操作不熟悉造成的订单流失；二是引导下单在场边推广客户下单；第三，防止客户因为直播的快节奏而错过自己喜欢的产品。
一个直播这么热闹，难免有些观众会沉浸其中而忘记下单，所以主播和助理会频频提醒“小黄车”下单》“战手速度”已成为销售最常用的词直播间。 “点击下方购物车，即可下单直接进入购物车。”主播会频频告知观众货品位置，减少操作步骤，促进订单。会寄回家的，喜欢就赶紧拍吧。”
直播的2-3小时内，会有多款产品上架，每款产品都有限定时间“露脸”。主播要想做到“风雨兼程”，就需要在合适的时机做“门前的一步”——推单，帮助客户快速完成购买的最后一步，自然带货。
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保留和回购
要想留住和复购，除了能经得起考验的产品外，还需要讲究方法，与粉丝形成“卖”的默契。
1.提前预告：在直播间中提前预告新品预告和福利预告，利用观众对新品和福利的期待，不仅可以引领下一个直播@ >，还可以方便下一轮购买。
2. 打造多款热门机型：将店内单价低、性价比高的特色产品打造成为热门机型。因为这些产品价格便宜、质量好、稀缺性高，往往更容易让观众“拔草”，用“实实在在的好处”征服粉丝，获得粉丝信任后，往往更容易留住并回购。
3.养成一个固定的习惯：主播通常会说时间定在晚上粉丝比较活跃的时候，晚上就开播。 @直播 的习惯。也可以定期给粉丝发福利，增加粉丝进入直播间的频率。
4. 建立粉丝群：商家可以在发货时将粉丝群的二维码附在产品包装上。专人维护本群，定期发放福利，解答粉丝提问，收集粉丝需求，维护粉丝粘性。
其实快手主播卖货的方式远不止这些。主播在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技能和经验还在不断进步。相信未来会有更多优秀的带货主播。
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