文｜黄晓怡
2020年初，疫情突如其来。为防控疫情，各地纷纷开启封城隔离，大小行业被迫按下停止键。
在城里国企工作的张倩茹夫妇，在老家与世隔绝，闲暇时间很多；几乎同一时间，在北京投资星级酒店的王宝面临一个大考验——因关停管控导致的酒店空置率高峰期，仓库积压20~3000万生鲜配料，数百名员工正在等待支付报酬。在家里，几乎没有什么生意。
在接下来的两年里，他们的生活走向了意想不到的方向。
张倩茹通过分享她的穿搭视频，成为拥有400万粉丝的全职服装主播。 快手616促销期间，单场销售额从95万增加到125万；酒店投资人王宝成立直播公司找到了疫情下酒店业的第二增长曲线；主播娜娜让网络十字绣生意火爆，一个月能播24场，单场最高分从18万涨到50万。
他们如何吸引数百万从未接触过直播电子商务的粉丝？你在供应链上踩过哪些坑，让经验变成了障碍？
01、一万个吸粉姿势
“49.9的棉裤，5秒后下架！快三千单了！”
不长介绍，不闲聊，张倩茹喜欢直接快手推销。 快手616实际购物节期间，张倩茹每天直播5个小时，每个涨粉1万多。
▲王宝给出产品说明，图片来自快手
节奏突然降到了王宝的直播间。
伴随着缓慢的背景音乐，王宝会耐心地向粉丝解释每款产品的作用、原理和用法，“这个太油了，是氨基酸含量较高的固体发酵酱油，在米饭上倒一点，而且拌得很好。很好吃，其实酱油的分类是……”有时候看到弹幕的内容，他会停下几秒，慢慢读。
娜娜的直播间的氛围比较随意。
“你喜欢这个吗？聪明啊，边角绣的这么好看”“我最近真的感冒了，不知道是不是发烧了”……很多粉丝不对刺绣很熟悉，所以有很多问题：怎么绣，哪个好绣，哪个好看，多长时间可以回收，还有很多家常便饭。
随着风格的不同，电商主播似乎有10,000种方式与他们的粉丝相处。
商业数据发现，直播间很多粉丝会换成统一头像，或者用主播名作为昵称的前缀和后缀。
▲图片来自快手直播时间
“我们只在喜欢主播的时候才换头像和昵称，让一家人看起来整齐。”王宝的粉丝也将制作直播预览视频，发布直播录屏，自发助力宣传；在张倩茹停播一段时间后，很多铁杆粉丝都会去短视频“告白”，说“你不在我不知道去哪里买东西”。
这类粉丝非常擅长自我策略。
他们需要购买的东西将通过 直播间 向房东“询问”。原本只卖十字绣的娜娜，因为粉丝的需求，去好物联盟挑选了相应的商品，并在直播间上列出。
每个主播都可以成为时装师。这种信任的建立将消费从选择商品和比较价格的竞争中解救出来。
这种信任是如何建立的？
“我们的花样都是精挑细选的，经常买的人都知道我们也很划算。另外，我觉得信任是相互的。”刚开播，很多人都不会绣，娜娜会耐心回答。 ，demo，后来特邀刺绣老师开新账号直播讲课。
除了卖原材料，她还会回收粉丝的绣图，一张大图要500块钱。很多粉丝在发回成品图的时候都会附上想说的话，有的表示感谢，有的表示初绣的焦急。
“之前有一个女孩很郁闷，说谢谢娜姐给了我新的生活希望，如果我每天静下心来绣几片，我就不会再想乱七八糟的事情了。 娜娜渐渐明白了这些粉丝的故事，“她们要么是在家带娃的妈妈，要么是照顾生病老人不能外出工作的姐姐，她们都很辛苦。”
他们3个月在家绣完一幅画，然后让娜娜用500块钱换人工费，仿佛娜娜不是商人，而是提供宝贵机会的“老板”，忍住了去的欲望到外面的世界赚钱自力更生的愿望。
王宝也认为，主播和粉丝关系的基础是真正的分享和平等的交流。 快手宝凡的“宝多多”粉丝群1900多人，都是10级以上的铁粉。王宝会在生日月份登记生日，送礼物。
一旦出现快递卡顿等问题，王宝就会和老铁们讨论，“沟通很重要，他们很在意打招呼不打招呼，当然这些都是加分项，前提是大家都觉得我们在这里，可以买到好价钱的东西。”
02、小白行动进化论
616大促期间，王宝总GMV达到1000万；张倩茹单场GMV从95提升至125万；娜娜配送面积最小，但GMV增长率达到170%。
在耀眼的数据背后，他们从小白开始就一直在学习、模仿、复习、测试。
张倩茹夫妇开始分享的穿衣视频几乎没有浏览量； 直播的前2个月，收视人数仅仅停留在50多，每天只能卖七、8件十件衣服。
为了扩大销量，张倩茹带货带货，丈夫朱立新开始全面研究经营策略。
平台的投放工具越来越智能化，使用门槛不高。面对日益激烈的竞争，主播只能想办法优化投放效率。
踩过坑，就知道怎么避坑了。
除了根据粉丝画像、粉丝年龄、地域进行选角外，甚至可以细化到每个产品的时间段：主播可以提前安排好链接的顺序，发给服务商，谁将制定每个类别。 , 每个产品在每个时间段应该如何上线的系统策略。
如今，这对夫妇更愿意接受 616 促销活动。他们提前一个月卖掉了淡季服装，几分钟内就卖出了3000条49.9元的棉裤。
相比张倩茹夫妇，王宝616活动的目的很明确——不是为了赚钱，而是为了触达消费者。
“今年的大促，我的第一件事就是做个囤货场，卖一些以前卖过很多次的热门单品，可以天天用，还可以囤积。因为这些单品大家都买过无数次了，所以他们才敢去买；二是和更多的品牌厂商合作，尽量把利润降到最低。”
王宝发现一个产品最重要的是复购率：“复购率高的产品，在大促期间，不是为了赚钱，而是为了触达更多的消费者，让消费者可以对促销活动更感兴趣。有兴趣。”
为了了解推流的效率，王宝尝试了24小时直播，“我们也在测试产品和推流如何在不同时间段达到最佳效果。”
03、关键供应链
没有良好的供应链，再多的曝光也不会带来有效的转化。
通过直播平台，酒店可以销售泰国大虾等品尝期短的新鲜食材，也可以做一些面包、泡菜等产品来赚取利润。王宝认为，“对于来的人来说，坐在家里以骨折的价格吃五星级酒店餐非常划算，而对于酒店来说，疫情期间也找到了喘息的机会。” 。”
为了清理疫情期间积压的20~3000万件商品，误入直播的王宝在扩大销售后，意外降低了酒店供应链的成本。
王宝举了一个酒店羽绒被的例子，“我们每年需要2000条被子，但是在直播间，一个直播卖2000条被子，如果数量多，我们可以得到更多被子。工厂采购价低，可以节省15%左右的成本。”
“这是一个非常非常了不起的数字。要知道，传统行业赚取了 5%-20% 的利润。”
除了占20%的酒店产品外，直播间80%的销售额来自直播之后建立的新供应链。其中，一部分来自酒店行业多年积累的人脉；一部分来自专门负责选品的新员工。
但建立供应链并非易事。王宝需要花很多时间解决供应商的顾虑，“老铁们能接受吗？价格会不会乱？会不会影响品牌？”
“有一家大型食品公司，他们有认知问题。”王宝说，“投资者会担心价格低迷乱，品牌价值受损。”最终，王宝通过了这款产品的测试销售让他们信服，“所有平台的价格都是16元一盒，我直播间卖29元9四盒。但我只卖这个价格一个月一次，其他时候5个两盒卖23元。”
通过这一策略，该产品的整体利润相比之前单一传统电商渠道的利润增长了近三倍。
“这款产品好吃、健康、实惠，是典型的复购产品。粉丝来回购，有时候直播间不卖就去其他平台买，利润很高；在月度促销期间，我直播间卖出和拿量，从盈利到清库存，都取得了很好的平衡。”
“其实是传统电商、直播电商和传统电商的互利结合。”整合资源，多渠道合作，王宝慢慢打造了自己的直播供应链。
这些有价值的供应链不仅会被王宝用他的直播公司孵化的商品提供给主播们，还会提供给其他合作的主播，帮助主播成长和服务粉丝。
“新主播没有供应链，可以使用平台的好物联盟。”王宝补充道，“但如果有主播想要我们的专属托盘，他可以通过头部功能给他托盘样品、机制和方案，通过平台共享账户，获取一定的利润。”
▲张倩茹和娜娜展示仓库库存，图片来自快手
张倩茹销售的产品单价低，商品数量少。这是直播间的一个福利，每次她出现，总能让直播间热闹起来。但建立这条低价的尾门供应链是一个曲折。
一开始，这对夫妇通过多次询问，在快手找到了一家街边小商品批发商。 “它们主要是一些品牌的终端产品，以及商场的现成商品。”因为当时成本不高。很多，夫妻俩分批买了几百件，入手直播。
后来直播间的稳定人数增加到160人。原来的音量显然不够。 “很多品牌的上货只有S码，不是大众的尺码，不好卖。”这也成了他们涨粉，增加销量的瓶颈。
当时在朋友圈注意到同城批发商发的进货图片，觉得还是跳过这层中间商，去广州找货源好.
2021年9月直播间单场销量可达数千件。朱立新加了厂主的微信圈，还有专门的跑者可以帮他联系。义乌和广州的工厂直接从工厂发货。
这段时间是夫妻俩上快手平台涨粉的最快时间。
因为直播间注重性价比，单价不高，供应链质量是关键。从批发商那里拿货，中间有供应商和渠道中介做差价，销售价格也会相应上涨。自建供应链后，张倩茹有专人接驳，直播间商品直接从工厂发货，一步步缩短供应链，降低成本。
朱立新很庆幸自己早早解决了供应链问题，“去年我觉得合作的人很少，但今年周围很多。同行中你卖20个，他卖19个，还有价格战。这样大家都有市场货币，我们只能把价格压在最低，不能让粉丝觉得买贵。”
面对竞争，张倩茹、朱立新基于自建供应链优化了直播间投资策略。王宝开始输出他的专业直播能力，为更多的主人带货。相比日常，大促会给专业电商主播带来更多的流量红利。如何利用好大促流量，也是对电商主播的考验。
04、结束
在新的变化下，总会有人提前嗅到机会，而时代总会奖励这些先行者。
近日，张倩茹夫妇搬了新家，打算再聘请一位短视频制作人员，把作品打磨得更精致；娜娜计划加强商业化；王宝开始计划做自己的品牌，他说与其赚钱，不如加快探索，开拓更多的业务环节。
