编译__钱晶晶
对于大多数B2B企业而言，电子邮件营销是推动销售额的有效渠道。根据营销协会的研究，93%的B2B销售人员使用电子邮件来分发信息，接近75%的销售将邮件列为最有效的营销渠道之一。
因此，如果你发出的邮件并没有带来销售额的增长，那么就得找找是什么原因了。
以下是您的电子邮件可能被忽略的8个常见原因，B2B行业的销售人员得解决这8个可能存在的问题，来提高邮件的回复率并增加销售额。
1. 直接被认定为垃圾邮件
谷歌，Zoho和雅虎都有这样一种程序：将系统认定的垃圾邮件发送到特殊文件夹，因此它们永远无法被客户看到。
可是，筛选垃圾邮件的过程并非是百分之百严谨的。数据显示，依然有一定量的正规邮件被错误认定为垃圾邮件。该如何解决这个问题？
确保您的电子邮件不会被错误认定的有效方法是客户将你的邮箱列入他的白名单中。除此之外，如何防止自己的邮件被系统判定为垃圾邮件也很重要。
Xverify智能电子邮件服务给出以下提示：
主题行切勿全部使用大写；
注意使用正确的拼写和语法；
不要过度使用感叹号；
避免使用缩写的URL链接。
更重要的是，如果是发给客户的第一封邮件，最好在结尾处列出如何加白名单的说明，这能有效防止您的邮件被直接判定为垃圾邮件。
2. 邮件标题毫无吸引力
B2B买家需要的是具备高度可信的价值和内容。但是，这并不意味着你的邮件主题或内容得像百科全书一样。
根据B2B邮件营销指南，好的电子邮件主题应该是：
写得清晰且具有说服力；
如果可能的话，最好能言简意赅；
邮件正文的第一行，请不要超过80个字符，因为电子邮件的第一行经常会显示为预览；
针对你的客户群体对主题行进行个性化设置。
根据YES Lifecycle Marketing的一项研究，个性化电子邮件的主题会使邮件的打开率提高50%。
您可以通过多种方式将主题个性化，包括：
以往的交易对象或记录
喜好兴趣
地址
名字
比如 Think With Google 公司就使用了一个很有效的主题行："how to drive growth by delivering the assistance expect"。
这就简明扼要的告诉客户这封电子邮件的主要内容是什么。
3. 你的邮件"不适应"移动设备
以前，B2B买家在工作中基本依赖电脑，但是现在智能手机的普及，让客户的行为发生了变化。与前一年相比，超过63%的买家会更多的使用移动设备进行工作。
因为现在用手机收发邮件的人变多了，所以你也要根据这一变化优化邮件主题和正文。以下是一些小提示：
主题行简明扼要；
包含明确的CTA（call to action）；
确保你的邮件在手机和电脑上看，排版都是得体舒适的。
此外，你可以通过不同的设备来提前预览你的邮件，或者使用Litmus这类工具软件来快速查看电子邮件在90多种不同设备和应用上的预览截图。
需要注意的是，因为很多人都设置了以文字模式来查看邮件，所以请别使用图片作为驱动客户跟你进一步沟通的方式。
Shopify曾设计了一个很棒的适用手机端的邮件模版。它的主题行和正文第一行字体较大且易于阅读，让客户第一眼就能明确的看到主题、内容和CTA。
4. 没有细分和个性化内容
我想大多数人都曾收到过这样的促销邮件：您购买某商品或服务可以享有五折优惠，但仔细一看却发现只适用于新客户。当公司不对其电子邮件进行细分和个性化时，就会发生这种情况。
所谓的"个性化"，并不仅仅是在邮件开头打招呼时简单加上客户的名字。而是一开始就可以根据不同的因素对客户进行分类或标记。比如：
根据不同国家，客户级别或者工作职位分类；
根据调查或前期互动，了解客户不同爱好分类；
根据客户参与或了解你方公司产品的方式分类；
根据是否曾经有过合作或者发过样品等分类。
电子邮件营销提供商Mailchimp曾做过一项调查，称细分邮件的回复率提高近15%，打开率提高100%，删除率也降低接近10%。
细分电子邮件的方法还有很多，不妨稍微花点时间，让你的邮件获得更高的打开率，促进交易达成。
5. 邮件内容太乏味
你的电子邮件读起来像百科全书吗？我们曾收到许多的B2B销售邮件，发现他们总会写的过于严肃正式。
发邮件时，即使您的主题可能包括商业或技术层面的东西，但要记住的是，邮件正文依然要具备可读性和吸引力。
以下是一些可以帮助你的邮件更具有吸引力的建议：
使用一些放大的字体，排版易于浏览；
写一些关于客户的内容而并非完全是自己的；
保持电子邮件的清晰和简短；
除非你的客户很喜欢，否则千万别用一些晦涩难懂的术语，越地道越好。
邮件内容易于浏览对于B2B买家很重要。他们中的许多人在工作的时候喜欢看到简明扼要的邮件，并欣赏清晰简洁的写作风格。
6. 没有发送合适的邮件内容
哪种类型的内容最适合发电子邮件？除非是跟客户首次联系的开发信等，在维护买家关系的时候，你得知道发送不同类型的邮件内容。这包括：
产品行业相关材料的报告：比如原材料，政策等；
帮助买家销售的良好建议；
分享公司最近新产品的文章及优惠信息；
通过简洁明了的方式向客户传达你的专业度；
与业务产品相关的小视频；
近期收到的其他客户对于产品的积极评论等。
永远记住邮件包含的内容应该是跟客户相关并且能够对他有帮助的内容。买家都希望占用他们宝贵时间的邮件是能帮助他们更好的完成工作的。
7. 讲故事真的很有效
讲故事不仅仅是吸引客户，它更能激起对方对贵公司的兴趣，并激励他们回复邮件，因为他们想要知道更多的"后续"。
一位名为Jake的销售曾经用简短的故事构建信息，跟客户来回发了5封邮件，最终打动了对方，成功拿下了30万美金的订单。他说如果想要给客户讲故事，那么得了解讲故事的基本知识，您只需一行文字即可讲述故事，而这种微型故事格式非常适合B2B邮件销售。
给客户讲故事的过程中需要让对方了解更多关于您公司和产品的信息，而不是关于你本人的。尝试在邮件中加入一句话故事，以便让客户更好的记住你。
8. 邮件中没有明确的call-to-action
不管邮件的内容是以什么方式来呈现，请务必记得您为什么要发这封邮件。
在整个邮件正文的前半部分得包含明确的号召性用语，以便客户了解他需要做什么。这将大大提高你邮件的回复率。
比如，来自Search Engine Journal的一封邮件为B2B买家提供了引人注目的CTA。它让客户仅能看到邮件正文的第一行，然后在下方显示一个荧光绿的CTA按钮：SHOW ME MORE。客户在一打开邮件时就能看到，并且打开率超过98%。
总之，当您通过电子邮件与客户联系时，对方可能正忙于工作。想要让邮件成功的被客户打开并回复，请注重以帮助客户更好或更有效地完成工作的方式提供价值。请记得邮件中包含强劲且有吸引力的主题，合适的正文内容，以及简洁易于浏览的排版设计。
希望这些小建议能帮助您提高邮件的回复率并提高销售额。
