《试论企业市场营销中的非价格竞争策略》摘要：文章以百隆东方股份有限公司为案例阐述了现代市场营销竞争的发展趋势，分析了企业施行非价格竞争的主要策略。关键词：市场营销;非价格竞争策略中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1004-4914202107-292-02一、现代市场营销竞争发展趋势的剖析现代企业间的竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是指通过涨价来使客户花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。非价格竞争是指价值竞争，通常是以为客户提供更好、更有特色，或者更能适宜需求的产品和服务为手段，在产品质量、性能、形状、包装、售后服务等非价格诱因方面的竞争。在当代市场经济条件下，价格竞争的条件遭到了极大的限制。价格相对稳定，产品的生产成本较高且不能随产值的降低而大幅度增加，同时有一个定价的自由度问题须要考虑。第一，在完全竞争的定价环境中，众多的企业只能接受由市场总供求关系所决定的价钱，而不能自由定价。第二，在垄断性竞争的定价环境中，由于企业拥有各自存在差别的产品，因而才能强有力地制订自己产品的价位。第三，在寡头垄断竞争的定价环境中，由少数几家寡头企业控制市场价位。因此，产品价钱将由她们协商定出，而诸多的企业只能跟着订价。
第四，在纯粹垄断即独家经营的订价环境中，从理论上说，企业可以随便订价，但常常要受政府管制和企业订价目标的阻碍。由此可见，在不同在定价环境中，企业的订价自由度不同，直接影响着价钱竞争的举办。所以，价格竞争在现代商品经济的条件下，是一种越来越遭到阻碍的竞争方法。在价钱竞争遭到限制的情况下，现代企业须要积极施行非价格竞争的策略。随着社会经济的发展和人们生活水平的提升，消费者的消费水平开始由总体小康型向全面小康转变，消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐渐成为现今市场消费的基本特点。非价格竞争的作用将逐渐赶超价钱竞争的作用。非价格竞争的内涵更丰富，策略更多样，也具有相对无限的竞争空间。二、非价格竞争的主要策略思索有市场，就有竞争。而市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争，体现在市场上，是产品品种、质量、价格和服务的竞争，是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下，企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，实施非价格竞争战略尤为重要。百隆东方股份有限公司施行非价格竞争策略具体有如下几个方面。1.产品创新竞争策略。消费者在市场上订购产品，最基本的目的是为了获得产品所提供的实际利益和效用。
一种产品能够被消费者所接受，取决于该产品是否给消费者带来了实际的利益，使其需求得到满足。谁才能更好更快地设计、制造出适应消费者需求的产品，谁就拥有更大的营销竞争力。因此，产品创新是企业参与市场竞争最基本的竞争策略。百隆东方股份有限公司产品创新竞争策略是从下边几个方面来施行：坚持奇特创新的差异化产品研制。在现今追求环保潮流、崇尚个性奇特的消费形态下，产品所呈现的形式形态能够前瞻性地讨好消费者的心理需求决定着产品的价值本质。百隆作为第一个以自创品牌博得国际同行认同的企业，不遗余力地追求奇特差别的产品创新。浙江是纺织业大省，这既为产业发展带来了集群优势，但也容易产生同质、同类产品甚至引起优价无序竞争。因此，百隆坚定而专注地走差异化公路，以不断获得的关键技术为基础，增强应用技术开发能力，不断开发出奇特差异化的产品，以实现百隆“美化世界、精彩自己”的创新追求。坚持以技术创新推动产品升级。百隆常年注重产品的研制创新，尤其在百隆东方的成立和设计过程中注重考虑到怎么按照新一轮发展战略须要给以布局和配套。为加速产品结构性调整，百隆公司首先在新校址投资1.6亿多元购置全套新型设备以适应生产各类类型和档次产品的需求;利用近些年来开发生产各类差别化纤维以及多种纤维的腈纶经验，确立了以“流行色调、新型材料、染整及织造新工艺”三大系列为主线的新产品开发研究构架。
同时，通过与多家本科高校的合作，将产品结构从纯民用产品快速向低端民用产品和高档工业纺织品领域发展;整合引进优秀人才，投入大量资金新建2000平方红色纱线研发中心以应对市场变化、满足顾客需求、引领技术创新。企业于2021月通过高新技术企业认定，同年通过宁波百隆色纺纱工程技术中心认定，2021年升格为升级企业技术中心;百隆是国外第一家获得“国家棉色织造开发基地”的企业，更是国外首家通过“中国色织布精品基地”认定的企业。这既为百隆人追求研制创新、引领技术进步创建了一个新的平台，更是对百隆人常年致力于产品创新，坚定而纯朴地施行“精品战略”的一个重要回报。坚持产品功能性和高附加值的追求。百隆东方公司采用天然纤维与功能化学纤维交织的方式大大改善织物的舒适性，一般抑菌贴身穿的针织物宜采用混纺纱，对于抗紫外、抗辐射的布料则采用交织的方式，变化组织或双线提花组织使功能面料在织物外表，使天然纤维留在里层，改善服食舒适性。功能性纺织品的舒适性对于产品的生命力至关重要，新材料的研发最终要回归市场。百隆公司密切注意纺织领域的传统相关技术，辨证地兼具功能性和舒适性，使消费者爱穿，穿了爱不释手，达成功能性与舒适性相统一的理想境界。
功能性与舒适性相统一的纺织品应该是：永无皱痕、免于漂洗、新旧如一、色彩多变、始终合身、不怕雨水、柔中有韧、环保属性、冷暖适合、抗菌防病的纺织材料纺纱而成。2.品牌化竞争策略。百隆公司在秉持百隆集团品牌文化的同时，根据企业“诚信经营、勤奋纯朴地构建百年兴隆企业”的企业核心价值和“为市场提供新颖流行、环保健康、高品质的中高端产品”的品牌核心价值。一是明晰产品理念和确切的市场定位。二是明晰产品的设计风格，同时为树立企业形象制订了CIS系统。三是通过每提早一年按美国、意大利等国际流行色趋势，分二季发布流行色板，逐渐确立了BROS奇特的产品风格和技术创新在行业中的推动地位，现BROS商标已成为浙江省知名商标，BROS产品被评为浙江省名牌和中国名牌。四是按照每一阶段发展战略制订详尽可行的营销计划，扎扎实实地施行阶段性扩张目标。在批发和零售环节上采用知名商标来推动新产品的销售;在统一商标下推出一系列商品，以显示企业的实力。企业集中各类广告媒体的力量宣传一个商标形象，即家族品牌，以竭力扩大产品的影响;使用小型商店或批发商的商标，有助于提升名声，同时降低生产者为商标作广告所承当的费用，从而减少促销成本，取得竞争的优势地位;面向不同消费者或性质不同的商品分别采用不同的某些商标，这样有利于消费者订购，使本公司产品销售多年保持国外棉纺织行业的前三甲。
五是无论是企业对外活动或是企业内部的制度、管理与教育培训均有效地融入了品牌的企业核心价值和产品核心价值内涵，使职工的行为规范彰显出企业的理念和精神，从而树立起百隆良好的产品信誉度和企业美誉度，并着力转化为企业的核心竞争力。3.培养客户忠诚度策略。信誉是名牌的生命，对名牌产品，企业要有像歌迷衷爱自己的球员一样忠诚的消费者。名牌企业必须努力从标示辨识、吸引、培养和保护等方面维持消费者对其产品的忠诚，敢于向消费者承诺，并且一直兑现其承诺。现代市场营销的研究 已经证明，吸引新顾客的成本远远低于维系现有顾客的成本。现有顾客应是企业的主要利 润源，利益下降的根本点。任何企业都应当将与客人间的简单交易关系转向维持、深化、 发展关系。提升客户关系价值由粗放式扩张市场到悉心培植与发展市场顾客忠诚度是企业 利润的主要来源。有调查表明，保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营 销费用的20%;向现有顾客销售的机率是50%，而向一个新顾客销售产品的概率仅有15%;客 户忠诚度增长5%，则企业收益增长25%。如果将每年的客户关系保持率降低5%，可能使利 润下降85%，企业60%的新顾客来自现有顾客的推荐。
以竭诚服务博得客户对品牌的忠诚 是百隆东方又一大特色。百隆东方培养客户忠诚度的策略主要是： 以高品质产品博得顾客尊重。百隆公司严格遵守“用心推动色纺时尚，为客户提供优质和环保健康的色织布产品”的质量方针，在实践中已产生了一套较为完整的管理系统。 一是高品质采购控制;二是高标准的起点;三是精湛设备及管理;四是严格控制产品安全。 以快速反应讨好顾客需求。公司以台湾、深圳、上海、宁波、青岛、佛山销售中心为主线，全面着手配置信息系统、物流基地、销售网路等基础设施。凭借新投资300 万元 引进的日本Sage 企业管理和协同化商务解决方案，已产生了高集成性服饰纺织行业管理 信息系统、16 万平方米的物流中心、常规产品8000 吨储备、日运输能力达100 专业运输车队。百隆可在最短时间内快速满足顾客的须要，客户打样通常3天反馈，特纺 产品视品种结构或订单大小平均10—30 天内即可交付，可在最短时间内快速满足顾客的 需要。 建立特殊客户、特殊品种的需求档案。建立特殊客户、特殊品种的需求档案的目的是提早了解该顾客的需求情况，加大特殊纤维、高档原棉的领料数目，以及通过“快速绿 色通道”等方式，明显增强了有高端产品、特殊产品需求客户的满意度，成为业内企业效 仿的典范。
把产品与服务以最竭诚、最迅速、最满意的形式传送给客户。 强化售前、售后服务。销售服务是指营销者围绕着推动产品销售和帮助消费者使用所进行的一系列活动。充分反映消费者或用户要求的全方位的销售服务是竞争力的有效保 证。百隆公司通过产品的质量和创造价值的服务，赢得了主要大顾客企业的认可和忠诚， 客户忠诚度从2021 年的80%提升到2021 年的90%以上。 4.产品个性化策略。2021 年百隆东方推出各种新款样卡2286 只，其中环保循环类新 品200 只，绿色有机新款450 只。完成顾客来样2643 只，其中投运893 只，投产率为34%; 新产品占销售总量的30%以上，月万锭翻改品种平均达到180 个以上。在充分满足市场需 求的同时，彰显个性化设计能力。在2021/2021 年秋冬Expofil 巴黎面料展上，百隆推出 的一组组具有强烈视觉和听觉冲击力的产品取得了空前的反响，受到顾客的广泛的关注。 其中，浓郁奶香、浓郁玛瑙、粉色童话三组面料被主办方录选为公共展示区展示产品，以 环保、时尚诠释未来奢华主义，这也标志着百隆产品已达到了世界纺织品高档水平。 纵观现今市场竞争格局，百隆公司认识到市场营销竞争的发展是一个历史的过程，那 么，它也必须在市场环境改变以后做出相应的变化。
非价格竞争是现代市场营销竞争发展 的趋势，现代企业只有舍弃一味的价格战，走到非价格竞争之路上来，才会更有吸引力， 更有竞争力。当然，非价格竞争没有固定的模式可以仿效照搬，要靠企业自身不断的创新。 只有不断创新,更新市场观念,创新企业的经营策略,从根本上甩掉市场过度竞争的困惑， 在产品结构调整和品牌创新、新产品开发上多下功夫,尽快上升到以技术竞争代替价钱竞 争的高度，才能仍然立于不败之地。 参考文献： 1.朱健强.试论品牌的人文意义和社会效应.厦门学院学报，19972 2.鄢容丽，张亚莉企业竞争的新焦点：娱乐营销.长春企业研究，2021 3.菲利浦科特勒.市场营销管理，第五版 4.邝鸿.市场学原理，中国人民大学出版社 作者单位：百隆东方股份有限公司四川成都315206 《浅论市场营销中的非价格竞争策略》[摘要]在市场经济条件下，一场场价格战肆虐全省，其激烈程度也日趋上升，企业应 该面对现实，重新认识价格战，重新认识竞争。本文从五个方面剖析了价格竞争的优劣， 同时提出了非价格竞争策略。 [关键词]价格战;利弊剖析;非价格竞争;市场营销 随着市场的演化，企业间竞争的程度日趋激烈，一场场价格战肆虐全省，其激烈程度 也日趋上升。
但随着市场的成长和成熟，价格战已无法发挥往日的威力，这促使企业重新 认识价格战，重新认识竞争，以便采取更积极而有意义的竞争策略。 一、价格竞争的优劣剖析 在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种形式。价格竞争是 指企业运用价钱手段，通过价钱的提升、维持或增加，以及对竞争者定价或变价的灵活反 应等，来与竞争者角逐市场份额的一种竞争方法。长期以来，价格竞争仍然受到商品生产 者、经营者注重。甚至一提到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。 但是，把价钱看成决定交易胜败的惟一诱因，难免会引起价格竞争的猖獗。事实上，单纯 依赖价格竞争，有好多弊端：1 价格竞争是竞争对手便于效仿的一种形式，很容易招致竞 争对手以眼还眼的报复，以致两败俱伤，最终不能提升经济效益，在国际贸易中还可能导 致反倾销;2 纯粹以削价为手段来拉拢客户，虽然可以吸引客户于一时，但一旦恢复正常价 格，销售额也将急剧大大降低;3 商品定价太低，从表现上看价钱实惠，可吸引客人，其实 在一定的生产力条件下，往往促使产品或服务质量下滑，以致丧失买主，损害企业名声;4 价格竞争常常使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金紧缺、竞争能力脆弱的小企业 将蒙受更多不利;5 随着生产力的发展，人们生活水平的提升，并不是价钱越实惠的商品就 越有人要，主要是物有所值。
因此，价格竞争必须谨慎，要综合权衡利弊。 二、非价格竞争将成为市场营销主流 从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。 经济的发展，消费层次的提升，使得购买者的注意力并不仅仅逗留在商品价钱上，不再是 价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场须要的越好卖。科学技术的发展，使 得企业与消费者才能更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区 别竞争商品。 所谓非价格竞争，是指企业运用价钱以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区 别，并使之具备差异优势，以促进产品销售的竞争方法。非价格竞争策略主要有： 1.差异化竞争策略 与无序的价钱竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、 花色、性能等方面具有不同特点的产品，来争取消费者购买的差别，以扩大本企业产品销 售。差异化竞争策略并非无中生有，它构建在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建 立于客户需求的差别上。推行差异化战略要求企业具备更成熟的营销方法，有足够的实力 影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特性出发，选取为客人非常注重的几个特 点，加以发挥，使本企业处于别出心裁出奇制胜的地位，从而构建差异化，形成企业别具 一格的创新形象，以获取高额收益，创造企业效益。
实施差异化竞争策略应注意以下几点： 一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格;二是差别的施行对成本驱动 的影响;三是过份追求差别而忽略整个价格链。这些就会导致企业的重大失误。 2.战略联盟 所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到个别共同的战略目标而缔结的一种 网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战 略目标后，这种联盟通常还会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结 成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态 度来对待竞争者。通过构建双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来强化各自的竞争 力，在合作的基础上展开竞争，从而不断增强竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。 3.情感营销策略 随着人们生活水平的提升，高技术、高价值、高档次不断降低，产品的差别化、个性 化特点越来越显著。消费者对产品的认识除了包括质量、价格等理智层面的理解，而且越 来越指出以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感诱因，消费者的情感性消费不断增 加。现代营销应适应消费者从“量的需求阶段”和“质的需求”阶段向“情感”需求阶段 的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经 营活动引入到一个全新的情感营销领域。
对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产 品或改变销售方法，提供超值服务，使产品充溢下来的氛围、情感和趣味与众不同，从而 达到促销产品的目的。 4.商业科普竞争策略 商业科普是以高知识浓度为特点的服务过程。它通过把商品知识传授给客户，使客户 产生认同，从而实现以知识创造市场。 企业通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动一直的过程。在 这个过程中，企业可以采取各类方式提升营销活动的知识浓度，同客户构建结构性的层次 关系。 商业科普的产生，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商业管理科普、 社会公益科普等方面，提高消费者的科技素养。商业科普策略的运用，必将带来巨大的经 济价值和文化价值。 最后须要强调的是，成功的市场营销有赖于产品、价值、渠道、促销等营销组合诱因 的综合运用而不应顾此失彼。 对于现代企业来说，加大营销管理，利用高科技手段来推动市场营销，这对于推动企 业健康持续发展关系极大，企业的领导层在扩大营销队伍和研讨价格竞争策略的同时，一 定要转变经营观念，尤其是在经济全球化、市场化的明天，市场营销对经营者提出了更高 的要求，因为市场营销的真实涵义就在于科学地遵守企业的基本原则，快速有效地借助信 息、高新技术及其他资源。
营销，是一项庞大的系统工作，是生产的继续，企业营销结果 的优劣，直接关系到企业的生存与发展。因此企业的经营观念、经营思想、经营方式及其 企业文化必须不断变化。特别是变革开放以来，经济发展脚步推进，企业市场环境由买方 市场转为卖方市场，社会对企业产品与服务的需求，也形成结构性的改变，整个社会经济 已由过剩阻碍转向市场阻碍。所以企业在不断变化的市场中，必须加大自身结构的调整， 要由借助数目的下降转向借助技术进步，不断地推出新产品，不断开拓市场，在此同时， 还要讲求营销手段价钱策略和售后服务。 作者单位：浙江瓯姆龙侨亨控制电器有限公司 感谢您的阅读，祝您生活愉快。
