凯波罗才经原创
作者 |苏奇
编辑 |金俊凡
凌晨3点，不仅24小时便利店，数百家24小时虚拟主播直播间都没有关门。
有网友开始感叹直播环节的内卷化程度，“李佳琦的对手变成了非人类？”
其实，早在2020年5月1日期间，就有部分虚拟偶像在直播间带货。当时虚拟偶像洛天依和李佳琦同台直播，关注度相当高，一度登上微博热搜。
近两年，虚拟外卖主播“撞”上了各大平台直播间。
2021年11月，快手虚拟主播“关晓芳”现身快手店铺直播间。
2022年2月，京东美妆虚拟主播“小美”现身YSL、欧莱雅、科颜氏等20多个美妆品牌直播间。
2022年4月，淘宝公布了2022年直播的三大营销方向，其中虚拟主播和3D场景将成为直播增量市场。
在直播强大的电商监管和元界热潮的双重背景下，虚拟主播带货成为MCN机构和各大直播电商平台的新成员。 ，仿佛这是2022年直播电商界的新趋势，不容错过。
但虚拟主播带货技术成本较高，没有公认的定价标准；不同技术手段下的虚拟主播价格差异很大；大部分虚拟主播不互动，需要真主播的协助；转化率不如直播主。各种限制让需要支付真金白银的商家有顾虑。
虚拟人带货需要什么样的技术手段？进去需要多少钱？各方都在助推虚拟外卖主播，那么品牌商和商家该如何选择？虚拟主播带货是噱头还是趋势？本文将尝试回答这些问题。
虚拟主播带货，有人付钱吗？
目前，带货的虚拟主播从技术驱动方式上可以分为两种，一种是AI技术驱动的虚拟主播，一种是真人驱动的虚拟主播。
AI技术驱动的虚拟主播有两种呈现方式，纯AI虚拟主播和“真人+虚拟人”组合主播； ”和幕后“中间人”也是市面上主流的虚拟直播手段之一。
第一种纯AI虚拟主播，“不知疲倦”，可以做到24小时循环直播，也可以在直播主播宕机后继续更换直播。
凌晨12:00，虚拟主播通常会出门做生意。近期，凯菠萝财经关注到佳士兰、明治、屈臣氏等美妆品牌，森马、VANS等鞋服品牌，玄马蛋黄酥等食品品牌，Switch等3C电子品牌，以及众多家纺品牌，其中是虚拟化的。主播在卖直播。
虚拟锚点直播间
虚拟内容技术服务商时友科技创始人&CEO表示，AI虚拟主播的优势在于使用成本非常低，可以通过AI解放人力，但动作和文字主播的基本都是通过AI技术和实时动画技术预设的模板。由于AI虚拟主播也缺乏与人实时互动的训练，一般只能回答直播系统预设的消费者提问和需求问题。
但未来，季志辉表示，通过AI技术的突破，实时交互的问题将逐步得到解决。基于AI的虚拟主播未来的应用场景一定非常广泛，已经有一定的应用场景。
为什么虚拟主机不能及时回答用户的问题？咸丰长青投资经理李云帆曾研究过虚拟人市场。他分析了菠萝财经，可能有3个原因：一是品牌方没有建立完整的答案库，导致关键词触发不足，用户的提问被忽略；其次，虚拟主播一般都是针对产品一一讲解的，并且只会在中场休息时与观众互动，机器不一定会回去看之前的弹幕，造成部分信息丢失；第三，虚拟主播会选择常见问题进行解答，在最短的时间内让尽可能多的听众受益。
这类直播间因为其他时间段主要由直播主播承载，AI主播带来的真实转化率和GMV表现不好衡量，但不少受访者指出他们的互动性和收视率数字一般是平均的。
由于上述直播间的AI主播还没有具备自主交互的能力，第二类直播间会匹配虚拟人的直播主，选择使用“真人”人+虚拟人”。 直播 的组合模式。比如MCN机构大鱼网旗下的虚拟IP“一禅小和尚”，从今年5月开始直播带货；吃”，早在2020年3月就开始直播带货。
“一禅小和尚”账号在直播
电商看网，4月17日“虚拟主播”周小宇发布，并介绍他是自己的主播余老师的“双主播”，使用AI基于深度学习的人脸合成技术。据远望介绍，这项技术的成本将大大低于传统的虚拟人CG制作。
于大师（左）和“双胞胎主播”周小宇（右）图源/直播截图
“这类虚拟主播前期积累了一定的IP认可度和粉丝粘性，有自己的流量。有真主播介绍产品。他们以吉祥物和助手的形式出现，整体效果带货比头部真主播低，但比AI主播好。”易观零售行业高级分析师陈涛表示。
据数据，过去三个月，《我不白吃》有抖音直播37场，累计销量1088.99万元。作为一个拥有225个4.60,000粉丝的账号，送达数据低于与抖音同级粉丝的其他美食账号。
第三类是真人虚拟主播，由一个“虚拟形象”和一个幕后“中间人”组成。这意味着虚拟主播在幕后必须有真人佩戴动作捕捉设备，配音和表演，才能达到实时互动的效果。
3D 虚拟数字人使用的技术模块
季志辉介绍，真人虚拟主播有一定的技术门槛和成本，包括3D建模技术、绑定、实时渲染技术，还有动作捕捉演员和专业的直播设备。但人工驱动的虚拟主播与真人主播一样具有交互性。未来随着真人驱动的虚拟人形象越来越逼真，交互能力与真人基本相同，成本也会越来越低。
虚拟人送货效果如何？根据投宝研究院的研究报告，在日常流量的场景下，直播间应用后前三天的虚拟人销量可以达到真人的150%-200%直播，但是3天后的销量迅速下滑，稳定在真实直播间的10%-30%。
谁在助推虚拟外卖主播？
目前，虚拟人在电商领域的应用直播还不成熟，但不妨碍，电商平台和MCN机构都在涌入。促使他们加码的是 直播 电子商务的巨大变化和 2021 年的“元宇宙热潮”。
去年，直播电商行业进入洗牌期。年底，多名头部主播逃税被查，给行业泼了一盆冷水。于是，各大直播电商平台开始寻找新的网点推广品牌店播，但粉丝粘性不是很高，同时主播的稳定性问题依然存在。挖出来”。
“虚拟主播”的适时出现，被认为能够解决人们的问题，成为直播电商行业的新风口。去年11月，《刘夜希》爆火，业内也有声音认为，虚拟人卖货时代即将到来，带货虚拟主播迎来关注红利期。
“谁跑得快，谁先抢红利”，陈涛说，技术变革成功后，也可能刺激新的需求，电商平台和MCN机构势必提前布局。
企业也是推动虚拟主机的力量之一。这群人做带货虚拟主播的动机是什么？
最直接的因素是成本。陈涛表示，与真主播相比，全天24小时开播的AI虚拟主播，边际效应逐渐增加，成本逐渐降低。 “虽然它的转化效果可能不如直播主那么明显，但整体性价比更高。这可能是过去一年直播间出现大量虚拟人的原因。”
除了性价比，商家还希望利用平台红利和新一轮的流量红利。
“平台评估商家的直播时长。一般来说，直播时长越长，平台的流量倾斜度越大，虚拟主播才能真正做到这一点。 24小时‘太阳不落直播’”，李云帆说。
他举了一个例子。很多人都有一大早睡不着想购物的经历。但商家在这段时间开始直播，性价比低。转换、提高和补充投资回报率。
同时，商家也需要新颖且成本相对较低的直播内容来吸引更多Z世代用户的注意力。虚拟人行业技术服务商杨明认为，二次元形象在很多Z世代的心中根深蒂固，他们更愿意关注和接受虚拟主播。
品牌整合营销公司“视趣”营销创新业务负责人苏浩也持相同观点，“经过一两年的技术发展和实践，品牌和商家发现，虚拟主播更能带来与现场艺人或头部主播不同的引流效果。尤其是在客群以年轻人为主的快消品赛道上，虚拟主播已经发挥了作用。”
但不可否认，虚拟人技术与应用场景的结合还存在局限性，尤其是与真实物体的交互。平台、MCN、商家要想分到蛋糕，就必须继续投入。
元网表示，虚拟主播不能做一些与面部相关的交互，比如涂口红和护肤品，但通过在实现机器学习的过程中补充各种效率提升算法，公司目前技术的应用已经达到与真实物体的互动。
为了达到更好的直播效果和用户体验，商家还需要不断调试，“打磨回复技巧，完善与用户互动的功能等等；还需要像培训一样直播主播，用技术训练虚拟主播；优化直播场景，用完整的虚拟电商生态，让用户逐步适应3D。”李云帆说。
总的来说，虚拟主播是行业趋势之一。越来越多的直播间配备了虚拟主播，但虚拟主播的作用和作用各不相同。李云帆表示，“有些品类性价比高，只需要最基本的主播功能。有些品类非常关心客户的互动体验，比如美妆公司就需要高智能的主播。”
在他看来，虚拟主播还处于非常早期的阶段，以其特点，短时间内不会出现一统天下的局面。
进入虚拟主机需要多少钱？
24小时在线直播虚拟主播带货已经成为各方眼中的甜品，那么进入虚拟主播需要多少钱？
季志辉算了一笔账：软件工具类AI虚拟主播可以很便宜，可以在系统中选择自己的直播形象，然后就可以创建模板化虚拟直播 ，每月花费数百至数千元；实时驱动的虚拟主播成本高昂，从虚拟人的3D建模、骨骼绑定，到直播时的实时渲染和语音生成，只要一个3D虚拟形象，技术成本就几万到几百数以千计。
除了技术成本，还有团队和设备成本。某虚拟主播团队负责人曾表示，单次动作捕捉的技术环节至少要部署4人，而同级别带货的标准直播主播只有3人。 “每一套直播技术设备，都要几十万美元。”
自去年9月以来，不少虚拟内容技术服务商都感受到刘业希点燃了业内对虚拟人的热情，订单量大增。在此期间，一些公司每天都会添加新的。需求有四五个，需求多的时候，新的需求可能会超过十个。
蓬勃发展的行业吸引了众多虚拟人技术初创企业，其中大量专注于虚拟人相关的上下游产业链，如虚拟数字图像、实时在线交互技术等。杨明透露，技术领域的“水”很深，没有公认的定价标准，商家的不同要求使得每个虚拟直播技术提供商的价格差异很大。另外，中间商的加入让商家的进货价格更加不透明。
陈涛分析，行业处于发展初期，当客户更了解自己的需求，行业有标准化的产品后，会逐渐完善。标准化产品不仅可以直接促进虚拟人的价格透明化，还可以降低企业的成本。
杨明的公司推出了比较标准的解决方案。他介绍，公司以20万左右的价格分批向MCN机构出售了市场价60万到70万的直播技术架构。 "虚拟人版权归商家所有，直播系统可以按季租用，也可以购买。"
据纪志辉介绍，时友科技对原To Big B的算力和硬件进行了改动。资源“降级”为标准产品，共享云端，变成3D数字虚拟内容直播服务基于Saas的系统，用于服务更多的小B商甚至C端客户，让他们更方便的创建一个虚拟的直播空间。
京东移动1.18虚拟直播图片来源/时友科技
但专业的虚拟人制作公司，虽然有技术，但不一定有策划内容的能力，也不一定懂直播的玩法和节奏。季志辉觉得，行业真正缺的是内容运营商。 “大部分商家都是第一次做虚拟直播，没有经验。技术提供者也离市场和用户很远，需要内容运营商和商家一起打磨。”
“目前，虚拟主播还处于试用期，我还没有看到投放效果特别好，可以大规模复制的案例。”许多受访者表示。
直播间
之外的虚拟人物世界
只放虚拟人在直播间带货，“版面有点小”，有从业者说。
虚拟人的应用场景有哪些？
“做一个虚拟人IP，直播间带货只是落地场景之一，是早期的、更明智的选择。虚拟人一旦被塑造成IP形象，肯定不仅能用来带货，还能更好地为品牌服务。当然，沉淀成品牌资产的前提是不断输出内容，保持长期的运维。”苏浩说。
季志辉也认为，虚拟主播可以作为品牌的固定资产，未来还会用到，积累的价值是无限的。未来，头像的使用可能会像每家企业都配备官网和直播间一样普遍，将成为不可或缺的对外宣传窗口。在服务企业的过程中，他发现虚拟人的应用场景越来越广泛。
结合众多受访者的意见，市场上探索了三种方案。
首先是品牌代言。通过虚拟人与消费者交流，创造情感价值。这是目前消费者认知度最高的场景。目前已经出现了阿雅依、玲玲、花西子的同名品牌头像等IP，涉及直播带货、品牌代言、综艺等商业领域。
阿雅伊和玲玲的小红书账号
随着科技的进步，品牌也在塑造自己的企业形象。多次迭代。苏浩总结说，在Web1.0时代，品牌使用静态官网，方便用户在网上搜索自己； Web2.0时代，品牌开始利用社交媒体实现用户互动。 “轻摇快快”成为标准，企业品牌将进一步个性化、感性化，达到感同身受消费者的目的；在Web3.0时代的营销中，虚拟人将成为链接消费者的品牌，进入未来虚拟场景的“领头羊”，以及品牌对外营销延伸的标志性符号，产生更多通过新技术形式的互动内容。
其次，虚拟人可以更生动地展示产品，如虚拟会议、虚拟品牌活动等。
以苏浩为例，现在一些汽车品牌在推出新车型时会做1:1的数字孪生建模，并建立材料库。 “未来厂商在拍摄汽车的TVC（电视广告）时，将不再需要真车，只需要使用虚拟素材在虚拟场景中进行拍摄，还可以突破很多物理素材无法实现的限制。”
今年 3 月，元界游戏平台 Decentraland 还举办了全球首届元界时装周，来自 60 多个时尚品牌的 500 多个造型亮相，也是一个很好的例子。
第三种场景是虚拟人在虚拟空间为用户提供服务，如虚拟企业展厅、虚拟营业厅等。
杨明曾带领团队为一家公司搭建线上虚拟空间，并创造了虚拟员工的角色，可以带领用户看到公司的产品和发展历程。之后，用户可能仍然可以在虚拟营业厅中支付账单和社交。
不得不说，目前的虚拟主播还处于从智能手机时代到元界时代的过渡期，还受到很多限制。苏浩表示，当元宇宙时代到来时，“人货场”将在虚拟空间进行重构，虚拟主播将能够突破壁垒，发挥更大的价值。
在元界时代来临之前，从业者也需要在技术突破、成本降低和基础设施上齐心协力。创世纪合伙人CCV合伙人聂东辰曾表示，目前公司的投资框架看好两类虚拟人公司：一类是行业技术领先的公司，有能力不断构建竞争壁垒。 ，并且可以继续引领市场或类似的竞争。竞争对手；另一类是可以在巨头存在下形成的数字人平台或元界平台。这样的企业价值更高，考验的是企业搭建和掌控互联网业务的能力。
总的来说，虚拟人不仅是直播电商的风口，也被从业者视为元界时代的“探路者”。不少受访者表示，已经提前布局了相对成熟的平台、机构和品牌，将虚拟人作为数字资产进行投资和运营，而不是直播间的“携带工具”，以及中小商户蓄势待发的人还是要力所能及的，最好等技术门槛降低后再入市，这样比较划算。
*图片来自《失控播放器》。应受访者要求，文中杨明为化名。
