电子商务可以说是今天每个人都熟悉的东西。天天如618、双11，难免“剁手”。不过，这个领域的竞争也非常激烈。本以为阿里和京东的两点市场几乎成定局，没想到短短几年就出现了一个拼多多，形成了三管齐下的格局；就在我们以为这就是电商行业的末日之时，短视频玩家又杀了它，快手要做的“内容电商”就是一个典型的例子。
不过，最近快手在电商业绩突飞猛进的同时又完成了另一件事，那就是职业教育。这件事究竟是关于什么的？年度每日更新课程《财商参考》的负责人蔡雨先生最近刚刚写了一篇文章来观察这件事。让我们来看看其中的商业智慧。 1.快手电子商务的三大关键任务 电子商务的世界非常有趣。通过做淘特，阿里又被抖音、快手、拼多多白标商品市场接盘。与此同时，拼多多和快手电商正在从白卡向品牌升级。要知道，拼多多一直在通过百亿补贴策略吸引消费者购买平价正宗品牌产品，希望扭转平台定位。我们暂且不谈。我想请你注意的是快手。在过去的几个月里，快手将自己在直播电商行业的思维从“信任电商”向前推进了两步。 7月底，电子商务负责人肖谷在2021年快手电子商务服务商大会上表示，2021年快手电子商务的三项重点工作是：打造信任电子商务、大品牌、大服务商。相信电子商务这个词。你在146讲的《快手电子商务：温度的意义》讲的逻辑你已经知道了。这次快手增加了最后两层：品牌和服务商，还用了一个sporty动词，例如“做大事”。这是什么新想法？ 2.将白牌升级为品牌，打造品牌，其实就是支持社区从白牌升级为品牌，将传统品牌融入社区。 快手电商品牌分为两类。
一个类别是以前没有品牌的产品，也就是我们所说的白标。这些产品的供应商在获得快手社区的温暖和信任后，会升级成为自己的品牌。这和淘宝上的淘品牌和亚马逊上的安科自有品牌是一样的。二是吸引与快手社区调性相匹配的传统品牌，帮助他们融入社区。 快手社区的基调是什么？下沉市场，本土老铁文化，追求性价比。这一切你都知道。 快手最近火起来的一个老品牌，特别适合这样的人群：你可能知道国内有一个羽绒服品牌，叫“雅露”。雅鹿成立于1972年，比波司登早了4年。也是进商场进商场的时候，做电商电商的时候到了，但一直没能成为一线品牌。雅鹿于2021年7月，也就是上个月在快手开户。当它的第一场演出直播开始时，根本没有粉丝。在快手中被称为“零粉丝开播”，但开播一周后，其快手账号粉丝数突破10万，商品销量在单日冲到100万。上线16天，交易量突破1000万。雅鹿的产品在什么价位范围内？一件羽绒服298元，一条裤子59.9元，价格区间和惠丽、鸿星尔克差不多。还有一个老牌生活用纸，叫“宇森卫品”。河北公司成立16年，也是走高性价比路线。去年去快手之前也做过其他电商渠道，但是线上渠道份额只有4%。
宇森微品去年推出快手，在一年的奔跑过程中逐渐孵化出自己的主播。现在它的平均月营业额为1000万。是所有其他电子商务平台销售额的 10 倍。而快手这里在帮助这些传统品牌做社区整合的过程中发现了另外一点：像御森唯品这样拥有自己直播能力的品牌其实很少。品牌的优势在于传统制造。短视频数量不够，质量也参差不齐。 3.快手 的“步骤”呢？ 快手的第一个方法是对品牌进行适应性教育，帮助他们从视频的角度重新认识电子商务，直播：短视频社区是如何运作的？内容逻辑、获客逻辑、选品逻辑有什么区别？比如高价位的产品不能成为这里的主流，你要卖高性价比的产品，你的库存要有足够的深度供用户选择，你要在直播有节奏地安排新品@> 避免变老。粉丝没什么可买的。 快手电商运营团队也想出了一个方法论，叫做“STEPS”，教品牌做快手。这个STEPS方法论画出了一条成长路径，大概是这样的：一个品牌商家刚来快手，平台不建议直接开直播卖货，而是找出来人分发，先在别人的销售流中测试单品，然后测试一个专场，都卖自己的产品。这个过程是用来了解老铁们是否喜欢他们的产品，喜欢什么样的产品，喜欢什么样的互动方式。
算完这些，你就可以测试自己的品牌直播了。测试期间，品牌主主要探索产品的选择、受众画像，以及受众会给店铺贴上什么样的个性标签。测试期结束后，即可进入流量爬坡期。在此期间，店铺可以学习如何将流量引流到自己的私域，从公共流量领域积累粉丝。在流量爬坡期，行动目标是将流量从公域引流到私域，重点关注店铺的运营效率和涨粉条件。攀爬期结束后，我要学习如何在私域里推动粉丝进行回购。之后，您可以学习如何与 快手 建立更紧密的兴趣和风格联系。层层递进。对于品牌商来说，当然都是要学习的，但是完全靠自己去了解其中的奥妙，代价太大了。所以，快手也给出了第二种方式：直接为品牌提供直播电商的服务能力，这是小谷体大生意系列的第三个，大生意服务业务。 快手特聘蚂蚁集团芝麻信用事业部副总经理李从山，承担“大服务商”任务，目标培养3万到5万“直播运营专家”规范品牌直播，降低运营成本。但要知道快手的著名特长是民间主播。从散打兄弟到辛巴，带货到“家”的能力很凶。品牌主直接给主播供货还不够吗？为什么要亲自练习直播卖货？要讨论这个问题，还是要回到起点快手 是一家电子商务公司。
正如我们之前所说，快手认为他首先是一个社区，他想要温暖和信任。在这样的社区中，如果品牌不直接与用户打交道，产品只会停留在网香的表面上，随时可能被其他香取代。要想在社区真正成为自己的人，哪怕是麦当劳，也要成为华人大叔口中的金拱门。好了，品牌主亲自下场了，民间主播还有炫耀的余地吗？也有。它们被放置在 快手 将大有作为的服务提供者的数组中。服务提供商在直播电子商务中的作用是什么？用于连接直播电子商务的整个环节。在传统电商时代，阿里巴巴和京东其实已经很好地构建了电商生态。但是直播电商来了之后，给电商增加了什么？ 直播电子商务打通了信息交互的维度和粒度，在产业链上创造了新的服务缺口。例如，直播电子商务是一种双供形式。不仅是货源，还有主播的供应，主播需要提供的服务是传统电商所没有的。再比如，快手生态中有多种交易形式。上游是品牌商和源头工厂，简称大B；中游是主播队，小B；下游是C端用户。这里的交易包括像Amic这样的大B到小B到C，以及像华西生物这样的从大B到C的直接交易。有的主播也自己买货，放在自己的小店里。这就是小B的Direct To C。4.搞服务商一个电商生态系统中的交易形式越多，就越需要对应的服务商把这些环节串联起来，让整个行业能形成协同效应，仅仅原有的合约履约服务和供应链服务已经不够用了，还需要服务商帮助品牌做流量运营。他们做传统的内容运营还不够，还要做专业的流量投放。
这与游戏行业的数量大致相同。而能做流量操作的服务商，不一定会做直播操作。 直播是一个考验实时响应能力的场景，如何选择主播，如何选择产品，如何对产品进行排序，如何根据具体情况设计流量分配策略主播和选品，如何配合主播，如何控场，这些都是专业技能。成为直播导演的难度不亚于电视剧导演。 快手表示，在他们的眼力范围内，他们见过的强大的直播运营专家，可以在开播的前30分钟内预测出这个直播的大概交易价值，并且是时候决定是否改变交付策略和直播策略了。而且即使一个服务商能做直播运营，也不一定会孵化培养出带货的专业主播，相当于一个好的导演不一定是一个好的演技老师。就像我们之前说的宇森卫品，它自己的主播塑造了一个叫“大叔”的角色。这位大叔主播也可以去其他直播间帮其他品牌做播音助理。但宇森卫品的主营业务毕竟是卖纸，帮不了其他直播间培养人才。这也必须由专门的服务提供商来完成。 快手 已经有了，专门的网红推手公司就是这么做的。 快手电商生态对上述服务能力的需求，是它想要“打造大量服务商”的原因。 快手您为什么会自己发现这些需求？这是因为它作为电商平台在过去三年一直在探索这种新业态，并为自己设定了今年8000亿营业额的目标。压力是有的，平台内有全球视野。 快手 匹配整个产业链是为了自己的商业利益，但它在这个过程中的作用和行为确实是社区治理。 “数字政府”的部分责任。
5.快手产教融合直播电商行业太新，快手发现的这些需求，国内没有成熟的供应真正的市场，那么快手作为最了解大局的运营商，他最适合画全行业，圈出差距，号召潜在合作伙伴加入，拉动全产业链一起。这些动作也是阿里在传统电商业态起步时所做的。 快手电商团队现在正在针对这些服务需求完善能力模型，做人才培训课程，制定人才标准并颁发证书。我们谈到了职业教育的一个探索方向，叫做“产教融合”。当时我们讲的例子多集中在实体制造业，长城汽车、华为等，但其实你可以看到快手，其实快手也是产教融合。它继续将其在直播电商产业链中发现的服务需求定义为新工种，定义能力模型并提供培训，并作为实习平台直接为这些工种提供真实市场。培训 30,000-50,000直播运营专家。这是在为中国的服务业部门做职业教育吗？所以，如果再有一批国家级产教融合企业试点，我强烈推荐选择快手。
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