虽然刚刚发布招股书的快手选择在双十一保持低调，没有公布GMV，但不少科技媒体对它的一些数据还是很了解的。
例如，2020年8月，电商订单量突破5亿，近12个月总订单量仅次于淘宝、天猫、京东、拼多多。再比如，根据快手招股书，仅今年上半年，快手电商GMV就达到1096亿。
但对于这么大的平台，谁在快手上买买买，又是什么“老铁”支撑着两年几亿的销量和1000倍的增长，谁也说不准呢。 .
大家见惯了薇娅和李佳琦的忠实粉丝，一到快手，就踏入了盲区。很多人只听说过辛巴等顶级主播，却不知道在这个日活过亿的电商神奇平台里，门道是什么。
大家的问题很简单：“为什么在快手买？淘宝京东小红书不好吃吗？”
为了回答这个问题，我们煞费苦心地通过快手官方、各路亲友、六渡联系人等多种渠道联系了5位快手电商铁杆粉丝，让大家可以看看到底是谁 快手 花了一大笔钱。
飞飞
5000给主播买貂皮大衣快手
性别：女年龄：40岁
城市：天津 工作：某酒店
菲菲（化名）在快手买的最贵的衣服是一件5000元的貂皮拼接牛仔连帽外套，但在今年之前，菲菲连快手都没有下载。今年40岁，在天津某酒店工作的菲菲，第一次下载快手纯粹是为了看主播大珊珊（快手昵称：大珊珊（源服装厂））直播。
“快手这个app我听了很久，但一直没有下载，直到杉杉换成快手才关注。” 菲菲告诉虎秀，她第一次关注杉杉是在2018年初，当时杉杉正在淘宝上卖大码女装。2019年双11，杉杉在淘宝大码女装品类中排名全国第六、北方第一。
之所以喜欢大杉杉，就是“这个主播比较真实”。飞飞认为直播在很多平台上的销量很容易炫耀。对此，菲菲觉得大杉杉很靠谱：“至少我在杉杉家买过200多件衣服，从来没有遇到过这种事。”
基本的信任，再加上大杉杉打造的高品质潮流大码女装品牌，让微胖女孩菲菲非常喜欢，于是逐渐开始“剁手”，一去不返。. 大杉杉今年从淘宝转到快手后，飞飞也跟着下载了快手。据她介绍，现在她的衣橱里，除了工作服，其他衣服包括鞋袜都是大山山的品牌。运动衫。”
不过还是有小伙伴不明白菲菲是怎么在快手上买一些比较高级的衣服的。比如今年8月，菲菲就花了5000多元在杉杉直播间买了一件貂皮和牛仔连帽外套。当时，她身边的朋友问她：“你怎么能在快手直播房间里买到这么贵的衣服，你靠谱吗？”
面对小伙伴们的质疑，菲菲选择通过平台直接和粉丝对话。她告诉朋友们，杉杉的快手粉丝，作为一个带货主播，很快就能从100万多到300万多，这足以说明问题了，“大家一定要认准她的带货和在哪里“是啊。平台会关注她的吧？” 菲菲问她的朋友。
当被问及快手和之前的平台有什么不同时，飞飞表示，快手更方便主播和粉丝的联系和交流，“杉杉现在经常联系粉丝。” 这种强大的互动传播属性，加强了大珊珊与粉丝之间的联系，粉丝的粘性得到了极大的提升，从而获得了更高的转化率和复购率，让她稳居垂直品类第一。
现在大杉杉的品牌已经不再局限于大码女装，已经开始走向全码，而专门为大杉杉下载快手的菲菲，现在偶尔看一些像辛巴这样的大主播卖并满怀热情地购买。“但总的来说，我还是在杉杉这里买了很多，因为主要是熟悉或者习惯。” 菲菲坦言，面对一些陌生的带货主播，她会犹豫不决，需要一定的时间积累信任。.
“不过，我还是希望无论是大主播还是小主播，只要真心为自己的粉丝付出，努力工作，最终都能像杉杉一样得到与自己的努力成正比的回报。” 飞飞说。
周瑜
50万买和田玉，信任是购买的前提
性别：男年龄：30岁
城市：乌鲁木齐工作：装修大楼
喜欢玉器收藏的周瑜是快手的老用户。他从 2016 年开始和 快手 一起看短视频，但到了 2019 年，他才开始在 快手 购物。
“我在跟任先生（快手昵称：新疆雨润德珠宝）直播间两三个月后下的第一单，当时我花了4.5万元买了周晓东雕刻的玉观音”周宇向虎秀回忆，之所以选择下单主要是因为直播间人气一直都是很高的，他觉得任先生的玉产业链“很全”，不是只有可靠的货源和渠道，还会介绍如何玩玉，如何鉴别，有时甚至会代粉丝卖玉。“也不是有些人卖给你不管，你自己想办法。”
在周瑜看来，任先生不是卖玉，而是“交朋友”。“他要让玉石成为终身奋斗的事业，这一定对得起所有的老铁，更要有一颗有粉丝的心。” 周瑜觉得玉需要专业的人来鉴定，所以“值得信赖”。这是玉器生意一切的前提。
正是因为他的守信，周瑜才花了五十万在直播间上买了自己心仪的玉佩。当时因为交易金额太大，货品要上架好几次，所以周瑜其实也付了好几次，但在这个过程中，周瑜并没有丝毫犹豫，甚至在很多粉丝的眼里，他还是幸运的——很多也想买的Fans因为手不够快，没能抢到。
除了信任，周瑜之所以选择在直播间购买玉石，也是因为便宜。与珠宝店一对一的线下购买相比，直播间同时拥有更多的顾客。有时候一两千人在买这个产品，商家自然会考虑薄利多销。这不是离线一次性交易。同时，由于主播有自己的货源，与货源直连，没有像线下经销商那样繁琐的配送环节，所以成本也会大大降低。这最终导致商品的成本效益大大提高。
“还有直播间有专业人士一直在关注你，只要质量没问题，价格可以比实体店低。我想喜欢以玉养玉的朋友可以考虑直播电商买玉。” 周瑜补充道。
小旭
高级奢侈品爱好者，80009买了绿水鬼
性别：女 年龄：28 城市：北京
小旭是资深奢侈品爱好者。他经常从北京的SKP和一些海外代购，尤其是Chanel和LV购买各种奢侈品，包括包包、衣服、鞋子、帽子等。
在 快手 购物对她来说是一个巧合。小徐老公是资深的快手短视频爱好者。夫妻俩在家吃饭的时候，今年快手616精品购物节，寺库奢侈品专场。“当时他说快手有官方活动，包包，手表什么的，我就拿他的手机看了看。” 小旭说，老公对名表很了解，一看就喜欢。我在专场买了劳力士的绿水鬼表，说“价格不错，才8.9万元”。
值得一提的是，小徐的老公虽然用了很久快手，但之前只看短视频，从没买过东西。“因为我不会让的。” 小徐笑着说，很少网购，她觉得可能不太靠谱。所以老公说起绿水鬼的活动时，其实对“寺库”是什么平台也不是很了解，只是下意识地问老公，“靠谱吗？”。丈夫告诉她，寺库是一个不错的奢侈品平台，售后也不用担心，于是小旭决定帮丈夫抢到这只表。
“我们以前一般都是在网上买点吃的，第一次买这么贵的东西，但体验真的很好。” 现在已经注册了快手账号的小徐表示，在他看来，线上和线下购物还是有很大区别的。
“因为这和你看到的和你尝试的肯定是不一样的，你可以线下试试，但你只能在线看主播的节目，所以最好说清楚。” 所以，小徐说她还在网购。多关注平台。对她来说，主播只是一个“导购”。她和老公最终选择在快手下单买绿水鬼，是因为对寺库和快手的信任，以及“为了直播的新鲜感。购物。感觉”。
张宇
三个孩子的妈妈从粉丝变成了主播员工
性别：女年龄：30岁
城市：河南商丘 职位：运营
张宇与咪咪童装（快手昵称：咪咪童装源厂）的不解之缘始于2018年底。
张宇，河南商丘人。他有三个孩子。在关注咪咪童装之前，他主要在当地线下童装店购买童装。一次偶然的机会，张宇的嫂子向她推荐了快手。“当时嫂子叫我关注快手，下载下来，说那里卖的东西都不错。”
于是张宇下载了快手，却没有理会任何人，闲着没事就刷了。直到有一天我拿到了咪咪童装，“当时我只看到她卖了一件短袖的童装，很好看，而且价格才20多块钱。我们当地的实体店80到90元，而且价格比实体店便宜很多，所以就买了。收到的时候真的很不错，物超所值。”
张宇回忆道，“那个时候咪咪童装的粉丝还不算多，才七万出头。不久之后，他们又组织了一次活动，相当于粉丝福利。款式和成本——卖的衣服效果很好，很划算，而且直播间经常讲孩子的教育，很实用，从那以后我就一直跟着她。”
2019年2月，一直在家全职带孩子工作的张宇看到咪咪童装发布了一条客服广告。“当时我觉得这是个机会，正好孩子们都长大了，可以出去打工了。” 张宇回忆，看到招聘后，一大早就买了机票去上海面试运营岗位，“现在想起来真的很冲动，当时想挑战一下自己” ，不过还好面试很顺利，第二天中午就正式录用了。”
一年后，张宇从运营晋升主管，从体力劳动岗位到管理岗位，成为协助主播咪咪对接工厂、选版的得力助手。“我觉得从粉丝到员工的转变让我有了真正的参与感，我觉得我的价值得到了实现。” 张宇说道。
但即使成为员工，张宇等员工也经常会一边看mimi童装直播一边购买，甚至左手链接，右手握住手机下单。尽管这些衣服的价格是张宇亲自谈好的，知道衣服的进货价，但张宇等员工从来没有要求用进货价购买商品。
“咪咪最大的特点就是想越走越远。我们之前也看过一些主播的产品，但是为了降低成本，质量很差。但是咪咪从不把劣质产品给老铁给降低成本，她总是做自己想做的事，做最好的，或者不做，做到极致的性价比。 直播间。” 张宇说道。
米歇尔
都市白领精英快手下单，只为价格
性别：女年龄：26
城市：杭州 职位：互联网从业者
作为杭州的都市白领女性，Michelle在日常购物中非常注重品牌和品质。比如只用国际品牌，从来不用国产美妆。日常服装采购单价500多元。“我一直关注品牌，我会更多地线下购物。网购就是为了节省时间，所以我会直接去品牌。”
今年之前，米歇尔从未下载过快手，也没有在快手 购物过。今年6月，经朋友推荐，米雪关注了快手美女主播余大公子的视频。米雪第一次下载快手观看视频。主要原因是“我很好奇，想知道新事物”。
起初，米歇尔对余的视频并没有什么感觉，“真正的转变是最近。” 部分原因是，米雪觉得喻先生比以前更有感染力。与其他人才不同的是，余老师之前接受过MCN培训，做过礼仪老师，所以“气质和谈吐都比较干净”。
最后一根稻草是性价比。“因为他卖的东西真的很划算，我一直想看，忍不住开始买。” 米雪回忆说，她第一次快手购物是在裕大。视频中买了欧诗曼的口罩，110片139元，买它的原因是因为“感觉很便宜”。
“我从不使用国产化妆品，如果是卖欧诗曼护肤品的，我不会买。但如果是面膜，我觉得不能用来涂在腿上。”
在第一次获得良好的购物体验后，Michelle 开始更频繁地在 快手下单 购物。今年116期间，米雪陆续在裕达视频中买了很多零碎。因为裕达和主播李玄卓同属一个组织，所以米歇尔也关注了李玄卓，在李玄卓那里买了很多适合女生的酒直播间。
在Michelle的经历中，淘宝购物和直播带货是两种完全不同的购物体验。在淘宝上购物是针对品牌或商店的。除了几家固定的店铺，Michelle 很少花时间去其他店铺取东西，但在快手，并没有店铺的概念。“更多是看主播，有自己熟悉的品牌，而且价格很高，而且价格比市价便宜，那我一定要买。”
在米雪看来，像他这样的消费群体，对品牌的依赖感很高，“所以如果主播卖一些简单低价的东西，我们不会买，但他卖的是我们认识的品牌，而且价格比其他渠道低，我觉得不管需要不买都行。” 米雪认为，相比传统网购，直播带货是主播魅力、品牌、性价比多重加持的过程。
概括
通过这些故事，不难看出，如今在快手上大手笔花钱的人，既有来自不同背景、不同城市、不同职业、不同阶层的人，也有知名的下沉市场老兵。，也是一二线城市的都市精英。
这些人沉迷于快手买买买的原因比我们想象的要复杂：不仅是直播带货的价格因素一定是底价，还有主播的认可度，甚至有的跟随主播，成为为之奉献事业和生活的员工。
一方面，直播间带来的实时互动，主播们通过自己独特的个性魅力（有人说是“个性”，但我们聊天后的一个感悟是，他们可以在快手做久了的主播们，基本都展现了自己的真实性格，很少有人能够长时间保持高强度和勤奋的虚假性格，和粉丝建立人与人之间的社交关系，而不是传统的“架子”经济”以交易本身为核心，这种信任基础深厚的“老铁经济”让大量用户敢于在快手上购买名贵玉石首饰和奢侈品牌。
另一方面，除了原本在三线及以下下沉市场销售的众多原创白牌产品外，快手开始向成熟品牌乃至高端品牌扩张，像米歇尔这样的一二线城市用户开始愿意尝试尝鲜，然后逐渐发展成为忠实用户。
不可否认，快手电商的发展还很初级，尤其是在品牌更新升级方面，还需要足够的时间触达用户。但是，它所代表的直播电商确实让人觉得“天地广阔，潜力无限”——在直播的语境下，有购买欲望的用户是真实存在的，消费需求是真实的。是真实的。也有主播不割韭菜，勤奋发家致富。
那么，你会成为下一个在 快手 大发横财的人吗？
*本文受访者均为化名。
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