做销售究竟靠专业还是靠运气？有人说靠专业，也有人说靠运气。销售人员若果太相信运气，就会显得非常的被动成为受害者思维的受害者，销售人员一定要学会靠专业创造属于自己的运气。
那么，问题来了！怎么证明你的专业呢？我在“如何处理顾客在电话里要求我们报底价”这个问题的时侯，讲到过专业销售之黄金三问。哪三问？问需求，问预算，问订购时间。
关于问需求，我们都晓得要从显性需求问到隐性需求，只有了解到顾客的隐性需求，才能快速成交就能卖大单。你可能看见过好多关于隐性需求有多么重要的故事和案例，但是关于究竟该怎样问到顾客的隐性需求，却没有人真正教过你。
今天，我要跟你们分享的话题就是关于怎么挖掘顾客需求的，内容叫《挖掘顾客需求的三板斧》。
第一板斧：通过产品介绍挖需求
当顾客站在一款产品面前的时侯，销售人员说“先生，您的眼光真棒，这是我们的新款”。怎么样？是不是很眼熟，很多销售都是这么说那么干的。先赞扬顾客拉进距离，再用产品卖点留住客户。因为大部分销售人员都是那么干的，所以这句话的疗效中规中矩，并不能非常地吸引和俘获顾客。
我遇见过一个销售，当顾客站在一款黑胡桃灯具面前的时侯，她是这么说的“先生，您看的这款家具颜色有点深了，它不适宜简洁风格的家装”。问一下诸位朋友，你认为那位小伙伴做的好吗，好在那里？
她跟别的销售不一样，当他人都说自己家东西好的时侯，她反其道而行之，说自己家的产品颜色有点深了，不适宜简洁风格的家庭装修。当你适度地说一点点自己产品的不足，恰恰就能造成顾客的兴趣，“我们不一样”，这一点对于当下的销售人员来说实在太重要了。适当地说自己产品的一点不足，恰恰能 够快速博得顾客对你的信任与好感，卖货之前先卖自己就是这么个道理。此其三。
其二，她虽然早已在挖顾客的需求了。此时，客户说“那我家就是这些风格。”她可以接话说，那您认为这款怎么样？如果顾客说“我家是简洁风格的，咋办？”她可以接话说“那俺们就别看这款了，浪费时间不是吗？走，咱们去瞧瞧适宜简洁风格的产品去。”你看，通过产品推荐才能预判顾客的需求，这就是第一板斧。
第二板斧：通过背景问题挖需求
按照SPIN顾问式销售的四个问题来界定，S背景性问题是最不重要的它只是拿来跟顾客构建信任关系，赢得顾客的好感。然而，现实的情况是，背景问题也可以挖掘到顾客的需求。
当你问顾客家里是那个新村的，是否当初听说过我们这个品牌，是否以前用过或则买过这种产品，你才能够了解到更多的顾客需求信息。客户的需求并不是一个点，而是一个棱柱。比如说你要买一个披萨，你可能还会考虑品牌、材料（鸡肉堡还是排骨堡）、份量、堂食还是订餐等多种诱因，所以当我们在问顾客背景问题的时侯，其实就是在更多地搜集顾客的背景信息。
对于销售人员来说，当然是搜集到顾客的信息越多越好；但是在提问的时侯，客户好多时侯并不乐意回答你的问题，所以要想办法用最少的问题问到更多的顾客信息。
第三板斧：通过解决方案挖需求
销售大神和普通销售人员最大的区别就是喜欢问“为什么”，当顾客说我不喜欢这款产品的时侯，普通的销售人员立刻都会说，“没关系，我们瞧瞧其他的产品”，而顶级大神都会问“您为何不喜欢呢，您是不喜欢这款产品的颜色还是样式”，注意啊！这个问题特别重要，当你问为何的时侯，就是在重新挖掘顾客的需求，既然你推荐的产品顾客不喜欢，那么一定是你在前期的督查确诊阶段错过了或则错判了一些重要的信息。
通过解决方案来挖掘顾客的需求，就须要我们销售人员不能抱着狂躁的态度去做销售，主观去判定顾客的看法，以为自己推荐的产品或则方案顾客不接受是自己说的不够好，其实很大的可能是因为顾客的一些需求并没有告诉你而已。
我发觉挖掘顾客需求真的是很有挑战的一件事情，需要你有足够的生活场景，也就是说你对生活本身有足够深的洞察，唯有这么能够真正挖掘到顾客的隐性需求。
