谢谢！
有人曾这样比喻：国外客户是母鸡，订单是鸡蛋，外贸业务员是饲养员。
饲养员经常期望母鸡每天下蛋，所以他会经常抚摸母鸡的屁股，看看母鸡今天能不能下蛋。然而，要让母鸡多下蛋，光触底是不够的，饲养员可能要让母鸡吃得更好，每天和她一起养一只公鸡，或者在黎明前电灯打开……
外贸业务员也是如此。为了让外国客户下更多订单，他们需要花更多的时间，研究策略，并采取一些措施来挖掘他们的潜在订单。过去我们一起学习过：1.如何维护老客户，提高二次成交率？;2.开发新客户时不要忘记维护老客户；3.有效维护客户关系的十大原则和方法
今天，我们继续讨论如何让客户稳定、持续地退货的话题，一起来看看这些外贸老手是怎么做的：
主动向客户推荐其他产品
新客户下单后，后续维护非常重要。我做的是，在客户第一次下单后，我会把公司的其他产品线推荐给他。比如客户的第一个订单是内衣，我会告诉他我们也有童装、睡衣等，国外公司的采购分工往往很明确。这位客人可能只负责内衣，而他的同事则负责睡衣等其他产品。因此，当他知道我们也做睡衣和童装时，他通常会向同事介绍。
事实上，了解客户非常重要。我通常知道客户是贸易公司、商场还是超市。如果是超市，他肯定不会只做内衣，还有很多其他系列的产品。所以，我会把公司能做的产品系列推荐给他。由于第一个订单已经合作，双方对合作程序等都比较清楚，客户也比较信任我们，所以当你向他推荐其他产品时，他也会很乐意接受。
另一个问题是时机。我们的产品有季节性订单。一般在下个订单旺季到来前2-3个月，我会询问客户后续订单什么时候，以及是否需要提前打样。公司设有研发部，我们会提前提供产品样品给客户参考。
如果客户没有收到第一个订单的消息，我通常会向他询问后续订单。该公司经常开发许多新产品。新产品设计好后，我会发给客户，问他：“你是我们非常重要的客户，我希望得到你的意见。你觉得这个设计怎么样？适合你吗？市场？” 使用这种方法来维护与客户的关系，并不断向他展示新的东西。另外，我也会观察客户的订购规则，了解客户什么时候需要购买，然后在他购买之前根据他的购买规则向他推荐产品。
在给客户推荐其他系列产品的时候，我会告诉他可以免费打样，打样的时候也会让他给样品一些意见。如果客户有任何意见，就说明他以后下单的意图比较明显。
鸿杰艺术有限公司傅瑞娜：第一次和一个客户合作后，我的做法是通过他的网站了解他们公司有哪些产品类型，仔细研究他的哪些产品我们可以生产。研究后我会告诉客户：“我们也可以做你的某某产品，我们可以为你开发一些同类型的产品，你愿意合作吗？”
我想通过这种互动交流，公司会开拓一些新的产品市场，与客户在更多类型的产品上进行合作。
在保证质量的前提下维护客户情绪
维护客户关系很重要，但我认为必须在保证产品质量的前提下。要让客户有后续订单，产品质量是最重要的。一些工厂非常重视吸引客户，但他们生产的产品都是“垃圾”商品，客户很难续单。因为客户的主要目的是利润，如果他因为产品质量差而不能把产品卖到国外，你和他做朋友也没用。
在保证产品质量后，我对客户维护主要有两种做法：一是遇到国外的节日，比如圣诞节、感恩节等他们比较看重的节日，我会发一些电子贺卡给客户打招呼；二是在广交会等展会上会见客户时，赠送茶叶等具有中国特色的礼品。这些礼物不一定要很贵，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放在了很重要的位置，有新订单时会首先考虑与你合作。
另外，在维护客户关系的同时，也要尽量满足他的降价要求。比如他和别的工厂合作，是0.$98，你和你合作，是$1，但他还是和你合作。这主要是因为客户看到每个人的关系都很好。如果 0.$98 是你所能做的，最好放弃它，它会使关系持续更长时间。
至于如何把新客户变成老客户，我认为首先要做的就是向他们介绍新产品。价格可以更优惠，比如可以比平时价格低3%-5%左右。另外，如果客户翻了订单，也可以给他一些折扣。其实这也是公司的一种推广方式，会让客户觉得很开心。我有一个老客户，和我一起工作了几年。原本给他的单价是2美元，后来降到了1.9美元，有时还会给他一些容易损坏或消耗的配件，比如电池。我会根据每个订单的总金额来决定额外给他多少电池。我认为这也是对客户的一种很好的服务。
持续跟踪有价值的客户
我公司主要出口运动服装。关于如何让客户续订的问题，我觉得操作方法和上面说的差不多，就是一直告诉客户我们还有其他类型的产品。我有一位在广交会上遇到的美国客户。在第一个订单之后，他们的采购季节几乎结束了。我告诉他我们还在做皮夹克，他让我提供样品。后来，客户又订购了皮夹克。因此，通过向客户介绍不同种类的产品，不仅可以让之前的合作订单有条不紊地进行，还可以扩展到不同季节的产品。
至于样衣的费用，一般客户会支付，但如果反复打样几次后客户还不满意，我觉得这样的客户还是要慎重考虑。一般情况下，我会把他排除在外。所以，对客户的判断很重要，否则会浪费你的时间。
我非常同意这个问题。判断一个客户是否有价值，如果你认为他很有价值，以后肯定会为你下大单，那么这个客户就要小心跟踪了。比如我有一个客户，我跟踪了一年，给他发了至少20个款式样品。后来他下了订单，现在是我们的大客户之一。事实上，在这个跟踪过程中，客户也在调查你。尤其是对于一些大客户，他会花很长时间去评估一个新的供应商，比如服装行业。客户评估时间一般为半年。
关于客户反复修改样品的问题
对于“反复打样几次，客户就会被排除在外”的观点，我有不同的看法。我不认为与外国客人做生意太明显。因为一开始，他们彼此并不熟悉，需要一个认知的过程。事实上，客户的反复修改可以证明他对这个产品感兴趣，因为如果他不感兴趣，他会告诉你收到样品后联系你。反复修改，说明他很用心，很细心，下单的可能性更大。
事实上，做销售就是做服务。如果客户有问题，不管有没有这样的事情，我们都要认真对待。先稳住自己的情绪，再确认是否真的存在这样的质量问题。如果有问题，请纠正它。如果没有问题，我们必须和客人好好谈谈。另外，我们要保持一种心态，不给客户提供样品，一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没有回复，你一直问他要不要下单，他会觉得很尴尬。如果你一直催他，他甚至可能不接你的电话。所以，如果目的太强，追求太急，很容易流失客户。
事实上，客人反映的样品改装信息对我们来说非常重要，因为这种改装传达了当地市场的实际需求信息。例如，一位美国客户说他要的产品是圆的，不是尖的。这实际上告诉我们，第一轮可能更适合在美国市场销售。所以，下次我们向其他美国客户推荐产品时，我们会推荐第一轮。
我认为有必要判断客户对样品的反复修改。如果这个客户有潜力，那么我们必须尽一切努力让他满意。但是，如果你真的不能满足他的要求，你也应该给他一个礼貌的回答。比如告诉他，根据我们公司目前的情况，短期内技术方面不能满足他的要求。此外，我觉得应该尽快通知客户，不要耽误他的时间。其实他会明白，毕竟不是每家工厂都能生产出所有的产品。客户会知道什么样的产品更适合我们供应。
我们目前解决这个问题的方法如下。比如一套西装本来是这样的，客人却一直说错了，必须改。这个时候我会邀请技术人员，请他们提供一些合理的论据，然后结合版权说服客人，建议他这样做是合理的。我什至会制作样品并寄给他。这样，客人就会觉得你做事很认真，想帮他解决问题。
事实上欢迎新老客户下单语句，作为工厂，我们比客户专业得多。客户的要求有时只是他自己单方面的想法，可能不符合实际。当然，你得有充分的理由说服他，让他欣然接受。
大客户维修问题
我们是做服装生意的，公司主要服务两个客户，家乐福和沃尔玛。他们基本上每个月都会给我们一些固定的订单，所以我们只是跟踪他们。
我们公司还有一个非常大的客户，就是来自英国的玛莎。我认为让这个客户失望的秘诀在于，你要为他提供最真诚、最快的服务和最好的环境。之前，我们为他提供了亚麻西装。打样后，样品被送到他们在上海的办公室。他要求样品不得起皱。一般样品都是用小包送的，但是压包的时候很容易起皱。最后只好自己飞上海。一路上，我双手拿着样衣，直接递给了他。
因此，要想从这些大客户那里拿到订单，不仅要体现在有竞争力的价格上，还要体现在更好的产品和更好的服务上。现在这个客户每年订购 300 万到 500 万美元。刚开始只是做西装，后来休闲裤、休闲衬衫、西裤等产品越来越多。
与客户保持联系
我们公司有一些外贸新人。客户下单后基本不和客户沟通，直到发货才告诉客户我已经发货了。我认为在这个过程中，你可以多和客人聊天。你不用谈生产，你可以和他谈谈一些日常琐事。比如这周你去一个地方玩，那个地方很漂亮，你可以告诉客人下次来可以带他去，等等。在这个过程中，你还可以和客户聊生产，比如告诉他现在生产进展顺利，我们可以按时交货。快要发货的时候，你可以对他说：“我要在这里发货，你要做好准备”。
事实上，客户知道这些事情，但这会让他觉得你在继续关心他的订单。货到后，你也可以问他：“我们的产品怎么样？有什么需要改进的地方？” 这个怎么样？如果他说它卖得很好，你可以说，“你应该考虑转售吗？”
我想当你问一个客户有没有后续订单的时候，你可以对他说：“我们的产品是新型号，现在很多客户都在买，你要不要看一下？” 当然，这也需要知道客户是谁。向他推荐他不需要的东西是没有用的。
此外，我认为您不应该在看到产品时向客户推荐产品。你可以跟他聊一些无关紧要的话题，然后慢慢插嘴。
有机会拜访国外客户
开发新客户并不容易，不如多花点时间维护老客户。不管你是做好售后服务还是吸引客户，我觉得你都应该做好。事实上，维持客户关系的最佳方式就是有机会在国外拜访他们。通常，我们可能正在处理他们的采购，有时我们不能谈论想法，或者他无法下定决心。如果直接去找客户，可以跟他们老板沟通，采购，技术等，也有我们过去带来的真实样品。这使得解决许多问题变得容易。
去年，我们借机参加海外展览，一口气跑遍了五、六个国家，拜访了客户，不管他们是否完成。我觉得效果还是很好的。事实上，我们不需要太多的客户。我们与几个大客户有长期的合作，然后每年开发几个新客户。
关于“如何让客户续单”这个问题，我认为一方面要做好售后工作。另一方面，有必要处理客户的问题。如果客户有反应问题，我们不能立即否认。如果我们的售后服务好，质量也好，他肯定会继续下单的。在维护客户关系方面，我觉得可以多打几个电话，电话的内容不一定只谈生意。
如果客户已经向您下订单，您必须与他有共同点。例如，我们必须有产品、服务等方面来满足客户的需求。我认为作为一个工厂，我们必须扬长避短。比如你的价格不是最低的，那你的研发能力肯定特别强，还有其他工厂没有的东西。此外，了解更多客户信息，例如产品季节性、产品范围，以及未来是否有扩展新产品的计划。同时，需要收集这些信息并反馈给研发部门，以跟上客户的发展步伐，确保后续订单。
偶尔向客户介绍原材料市场
我们是石头做的，产品是天然的，所以我会在下订单之前和客户讨论一些可能的质量问题。这主要与原材料有关。如果双方都划算的话，我会给他一些图片，告诉他是什么产品。这样客人就会很放心的把东西交给你，因为他觉得你很真实。我想，当客户在中国购物时，他们也希望找到合适的人来帮助他们做正确的事情。
另外就是货物发货后的跟踪问题。比如给他打电话，问他现在的销售情况好不好。一方面，您与客户保持联系，另一方面，您也了解您的产品在国外市场的情况。一般来说，从第一个订单到第二个订单，我都不问他关于产品的事情，但客户也很有趣。你一打电话，他就知道问他有没有订单。通常他的第一句话是：“对不起，我们现在没有订单？” 我告诉他：“其实，我只是告诉你，现在原材料的价格已经下降/上涨了。”
原材料的价格是客户非常关心的问题，因为与他的成本有密切的关系，包括未来的销售额。你偶尔告诉他市场价格，这将保持不间断的联系。
对客户的服务应该从他最根本的需求出发，如果你抓住了客户的需求，就意味着你已经抓住了他一半的订单。因为你是从需求出发的，你会替他考虑，在我们赚钱的时候，尽量让客户赚钱。只有当他的利益得到充分保障时，他才会更放心地与我们合作。
在和客户的关系上，我觉得做生意之前要先交朋友。但是，要注意时间的安排，把时间集中在一些重点客户身上欢迎新老客户下单语句，和其他人保持联系。
