电话谈价格就像是“恋爱没有结果”，因为即使我们满足了客户的要求，也无法在电话上收款和签单。并非每个通过电话进行查询的客户都是真正的客户。除非客户是您的亲戚，否则永远不要期望通过电话进行交易。
有很多销售人员每天都在重复这个故事：
你去见一个非常重要的客户，在那之前，你做了非常仔细的准备。除了整理一些客户和产品信息外，还设计了与客户会面的整个流程。
但是当你看到客户时，还没来得及介绍产品销售就是要会提问下载，客户就问：“你的产品价格怎么样？”
你没想到客户这么早就问了这个问题。虽然完全违背了你之前设计的对话流程，但你还是匆匆告诉了客户产品的价格。
顾客闻言，直接摆手道：“你们的产品太贵了，不适合我们，我还有事，改天再说。”
我们做门店业务时，经常会遇到这样的情况：顾客一进店就开始问底价：这个产品多少钱？便宜多少？很多时候，我们直接报价销售就是要会提问下载，其实客户只是要价，我们却傻傻的不清楚。
在客户了解你的产品价值之前，无论你报价多低，他都会说：太贵了！如果产品的价值没有很好的塑造，一幅名画只能以白菜的价格出售。因此，在销售产品时，首先要塑造产品的价值，让客户购买产品给他带来的利益。您可以向客户展示您的产品价值多少以及您的产品可以购买多少。只有当你的利益达到一定程度，让客户觉得物有所值时，他才不会和你计较价格！所以，价值不够，价格不报！
价格谈判的时机不对是失败和利润微薄的最重要因素。因此，您需要制定策略来应对询问价格的客户。还记得我所说的与购买过程相匹配的销售过程吗？出售就是抽牌和洗牌。谁先玩谁先死！谁先出价谁先死！
（Gavixin 77596582，不定期提供免费咨询和在线讲座）
但是你说：如果我们拒绝“爱”（客户的要求），那不是没有“结婚”的机会吗？我忍不住回答或回答这个问题，对吧？
那么我们应该如何处理这个问题呢？为了避免落入这个陷阱，我的方法之一就是“提问”。- “用另一个问题回答这个问题”以引导客户进入正确的销售轨道：抽奖、洗牌和游戏。
我们人类的本能是直接回答问题。现在如果你想改变你的习惯，你首先要考虑别人提问的动机！记住，任何问题背后都有动机，询问问题的动机不仅可以让我们了解问题的本质，还可以避免直接回答问题时可能出现的错误。
那么，我们究竟如何“询问”客户这个动机呢？它似乎以什么方式回答客户，同时为自己争取时间和空间继续沟通？
示例：客户问：“您的产品价格是多少？”
以下参考短语：
我知道你在乎价格，价格保证让你满意。同时，我需要了解您的情况，看看我们的哪些产品适合您。如果产品不适合你，一美元和一万美元没有区别，你说的对吗？
价格很容易协商。关键是先选好产品，再选适合自己的产品。这对你来说是最重要的。否则，你会后悔几年。我在这个行业已经好几年了，或者我可以作为顾问帮助你，根据你的要求推荐几个产品？
然后调整抽卡（了解客户的需求）：你以前来过我们店吗？你买产品是为了什么？你以前用什么牌子的？你为什么喜欢这个产品？你打算什么时候买？
在与客户沟通和提问的过程中，销售人员认真倾听对方的意见，并通过观察进行判断。如果客户没有真正进入议价阶段，首先应该根据自己的需要推荐合适的产品。
在客户谈话中，修辞提问是我们经常使用的方式之一。从案例中我们也可以看出，客户明显打乱了我们的销售流程，我们可以一路提问。我们先是采用了迂回策略，告诉他“价格保证你满意”，不仅回答了他的问题，也没有告诉他价格是多少。然后告诉他帮他找到合适的产品，然后像医生一样“诊断”他，了解他的“病情”，变被动为主动，最终让客户被我们“牵着鼻子走”。
我们必须学会从一个案例中得出推论，我们再举一个例子：
客户问：“与其他公司相比，贵公司有哪些显着优势？”
这次怎么回答？不管你怎么回答，客户不一定满意，因为你不了解他提问的动机。正确答案是：“我今天来这里是为了和您好好谈谈我们公司以及我们如何利用我们的服务和一些优势与您合作并在未来为您增值。但我想先听听“最重要的是，你们就是这样对待我们的。供应商，你们平时关心的问题是什么？让我们看看在这些方面我们能不能做得更好。”
总结：客户的问题打乱了销售人员设定的销售流程。销售人员必须通过正确的反问，把问题抛给客户，引导客户回到正确的销售轨道。
最后，我们做一个小测试：
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