随着互联网普及和国际交流的增多，出国留学、国际贸易合作， 越来越多的地方须要我们与外国人，尤其是以英国为代表的西方人，进行交流。要想与那些西方人有效交流，只要懂英语就够了吗？很多研究都表明，中美在交流思维、文化习惯上还存在巨大的差别，不清楚对方的交流习惯偏好，一封商谈业务的英语电邮可能反而会让双方形成成见。今天，我们就来介绍一篇研究中俄职工在商业电邮中不同格式偏好的文章。 首先，我们来聊聊“面子”（face）这个概念。作为一个中国人，对这个成语的含意其实每个人都能心领神会，而西方学界对此较为公认的定义有，“个体觉得自己在相处中具有的被别人认可的一种积极社会价值”，“需要投入情感，可以丧失、保持、或者提高，并且在相处中须要持续注意”。 听上去可能有点唬人，大意就是我们可以倍感丢面子、有面子，交往中会注意维护自己的面子。虽然广义上说全世界的人都须要面子，但面子的具体概念在不同文化中还有着不同的含意。 尤其，对中国人来说，面子除了存在于个体中，还可以存在于发生相处的集体中，要让“每个人都觉得有面子”。人际相处要想顺利进行，双方的面子都要维护。而在相处中，向对方提出指令和恳求就是一项有碍面子的事，因为这影响了对方的自主性和自由。
因而，人们须要含蓄间接地提出恳求来弱化这些对面子的损害。而东西方就在这类情景中采取了不同的举措来彰显间接性，中国人的间接恳求彰显在讲话形式上，而西方人则更多彰显在复句上。 例如，“把文件发给我”就是一种十分直接甚至有些粗暴的叙述方法，英语母语的人会选择将句式变为“你介意把文件发给我吗（Would you mind…）？”或者“能不能请你把文件发给我（Could you please…）？”。而对于传统的中国人来说，仅仅将说法改变还不够变得礼貌，我们就会在抒发恳求前加上一段充足的对话作为铺垫来弱化恳求的莽撞（寒暄客套）。西方学者将中国人的这些话题引入顺序称为归纳式（inductive pattern），与西方人习惯的先给主题再给论证推理的演绎式(deductive pattern)次序产生对比。一些学者觉得，这一差别形成的来源就是中国人对维护相处双方面子上的考虑。 面子协商理论（face negotiation theory）的观点也与 Hofstede 提出的个人主义、集体主义文化有关。许多研究发觉，在冲突情景中，集体主义者（主要是东方国家）倾向于抒发更间接有礼，注意维护双方的面子；而个人主义文化的人则倾向于在交流中愈发直接和简约。
在冲突情景以外，面子协商理论也彰显在书面恳求中。以往一些研究者发觉，中国式的恳求信函一般遵守的结构是，首先尊称，然后是一些攀谈祝福句子（表达对信函接收者良好祝福和双方关系的赞扬），接着是原因类陈述（描述恳求的起因、情境、以及结果等），下来才是恳求本身，最后是致谢。而西方的同类信函则有一种更为直接的结构：称呼、请求、解释、和致谢。这一格式上的不同也在电子邮件中得到了否认。 picture from 500px by Sean Gladwell 明天介绍的这篇文章正式这一理论用于了组织行为领域，试图研究在跨国商业相处中，对对方电子邮件习惯的违反是否会对双方间的印象和关系形成不利影响，从而损害商业合作意向。为探究这一问题，文章采用了三个研究来逐渐深入考察。 首先，为验证这些往年发觉的中俄在短信格式和内容上的差别确实存在于商业恳求中，并且在全球化的现今依然存在，研究者先进行了一个小的预备调查。选取了一家中国北方企业与日本有业务往来并日语熟练的八名职工，让每位人提供自己与和自身任一名有频繁往来的日本合作者的近日电邮各五封，邮件需包含直接的恳求而非答复。之后，一中一美两名研究人员对电邮的格式和内容进行了客观的编码。
结果否认了前人的发觉，大部分的中国职工在恳求电邮中喜爱使用客套的祝福，并将缘由放在恳求之前，而英国人则相反。 基于初步的印证，研究者提出了更深入的假定：中国职工是否在接到自己更习惯的归纳式商业恳求短信时较不易被击溃，并且有更高的合作意愿？而与此相反，美国职工是否在接到自己更习惯的演绎式商业恳求短信时情绪更好，更愿合作？ 不过，在考虑东西方面子文化差别外，研究者还考虑了文化内的个体差别，自我构念（self-construal）就是其中一个重要概念。自我构念指的是个体感知和定义自我的形式与环境及文化中别人的关系，分为独立型自我构念和依赖型自我构念。有点类似个人主义和集体主义，独立型自我构念的人将自己看作与别人有本质不同的个体，倾向于依据自身的一些持久性特质来区别自身和别人。而依赖型自我构念的人则将自己看作是与别人本质相连的，看重社会关系和集体成员身分，依据自己能够调整行为适应情景来定义自己。个体可以同时具有一定程度的独立型和依赖型自我构念，但相对程度可能会有不同。 一般来说，西方文化的个体因为自出生起 就指出个体性，因而独立型自我构念程度更高，与东方文化下成长的个体相反。但具体到同一文化内，每个个体在这两个维度上的程度也会存在差异。
因而，研究者假定，员工本身的自我构念也会调节电邮格式违反对个体感知和商业决策的影响。具体说来，依赖型自我构念高的个体对归纳式恳求电邮会有更积极的反映，而独立型自我构念高的个体则对演绎式恳求电邮表现更积极。 picture from 500px by Stanislav Novak 为验证这种假定，研究一选定了一家在中美都有分部门的五百强跨国企业，调查了企业的中俄职工共 113 名。研究者让职工们面对一封模拟的商业恳求电邮（分为演绎式和归纳式两种，每人只会面对一种类型），在认真读完后用量表对自身的情绪羞辱程度和合作意愿进行报告，并检测了每位人的独立型和依赖型自我构念水平。归纳式恳求电邮包含了攀谈祝福句子，并将缘由放在恳求之前，其余都与演绎式电邮相同。 研究结果表明，美国人相对中国人，独立型自我构念的平均水平更高，而依赖型自我构念水平较低，印证了假定，但更多的差别则存在于文化内个体间。在对电邮的反应上，中国职工更愿意与习惯的归纳式电邮的发件者进行合作，但羞辱水平并无明显差异。而有趣的是，美国职工在面对归纳式电邮时即使打垮水平显著更高，却并未明显影响其与对方的合作意愿。在调节作用的检验上，自我构念仅在羞辱水平作为因变量时调节作用明显。
中俄职工对两种电邮心态上的差别也反映了，与其他文化相比，美国人并不非常注重在商业洽谈前和对方构建关系，他们的合作意愿更基于短信的内容本身而非展示的形式。而中国人则似乎在两种情况下击溃水平相当（而且平均水平低于日本职工），却会由于电邮内容、格式上的问题影响合作意愿，在合作前须要与对方构建稳固的关系。 因为研究一将是否包含攀谈客套用语和缘由、请求的顺序差别两种违反情况承袭在了一起，为具体研究两种违反形式的各自影响，研究者又设计了研究二，采取 2X2 设计，进一步拆解了两种违反情况。并改进了合作意愿的检测问卷，更注重于对具体合作行为的检测。此外，研究二的职工样本也更大且囊括面更广（来自不同行业的 204 名中俄职工）。 研究二的结果表明，寒暄客套用语和归纳式结构各自都对中国职工的合作意愿有积极影响，但二者结合后则无明显疗效。而对日本人来说，两者的违反都不会对合作意愿形成明显影响，与研究一的发觉一致。加上自我构念后的交互作用则更为复杂，寒暄用语对高依赖型、低独立型的德国职工反倒会降低合作意愿。但总体来说，美国职工的独立型自我构念水平依然明显低于中国职工。 综上，这些研究都否认了中俄在短信写作习惯上的差别以及违反交流习惯后的不利影响，因而我们有必要了解相互间交流风俗的差别，以对方更能接受的形式进行有效交流。但同时，这篇文章也突显了在文化内还存在更为复杂的个体差别，不是每位日本人都不喜欢攀谈祝福。基于此，在了解国家整体的文化偏好之外，我们还须要依照相处的具体个体的喜好作出改变。比如，可以参考对方发来的短信，看看他是否使用了攀谈用语，以及叙述事情时结构顺序上的偏好，模仿对方的格式来给他写电邮，减少犯错误的可能。
