编辑助理：朱志奇
7月26日，周杰伦在快手上的首场直播吸引了无数关注。给小费的辛巴一家打了电话。
在他们眼里，星光熠熠的明星远不如草根网红引起轰动。
比如辛巴，比如散打哥，比如洋娃娃。
我们的《网红传》系列写了辛巴和散打哥这两个家族的创始人。今天我们来说说快手的第一女神——娃娃李小美。
一栋位于广州的别墅，全价1800万买下，2辆法拉利，1辆玛莎拉蒂，90后夫妇，初中毕业的肖亮南下创业3年，并取得了丰硕的成果；
2019年粉丝1700万，工厂46家，货值6亿多元。接触平台的第二年，已经成为快手电商女装行业的佼佼者。
我是一个普通人，不走寻常路；我独自行走在江湖中，随潮起潮落。
从摆地摊起家，赚了1亿
在快手，几乎每个成名的人都有草根奋斗和发展的历史——出生在农村，没有受过教育。白手起家的高，在互联网的帮助下，迅速完成了财富的积累。
娃娃也不例外。
娃娃，本名李小梅，江苏徐州人。 2010年初中毕业后，她选择闯入社会，和当时的男友小亮一起在街边摊卖衣服。
摊位费每月180元，倒置一个放衣服的铁架，两人搭起了摊位。
娃娃每天早上10点起床，负责去批发市场决定衣服的款式，晚上再去夜市摆摊。生意最好的幼崽一天能卖到200到500元。
每次工作到晚上10点多，我都不关摊子回家。然后从地摊到实体店，月租金5000元，但我一天赚的多，2000-3000元不等。
但是娃娃和小亮不愿意，他们想去广州打拼，还想开淘宝店。
▲娃娃家族。
第一个反对的是娃娃的妈妈。 “你拿什么养我女儿？”面对婆婆的质问，全家都是下岗工人的肖亮回答说“我可以做生意”，却一脸不屑。 “你有什么条件？天天骑摩托车染头发。”
没有钱，她不能说服婆婆，不能去广州，也不能创业，所以小亮决定卖掉她的房子。是奶奶临走前给小两口留下的婚房，20平米。
小亮爸爸抽着烟，“你不结婚？”
小亮说：“不结婚。”
“好吧。卖掉它。”
2011年，小亮带着11.8万元去广州换了房子，还有孩子。
刚到广州的时候，我还没有亲人。为了省钱，第一个月两人只愿意住一间房间只有5平米的酒店。
在酷暑中，老板没有开空调，也不会做饭，只能在路边小摊吃饭，导致宝宝严重腹泻。想喝一碗面汤，就得害羞的面对旅馆老板。要一碗。
一个多月后，他们搬出酒店，在广州著名的白云皮具城附近租了一个地方。
位于全球最大的服装和皮包配送中心之一，Doll 和小亮转行做皮包业务，试图复制经营街头小贩的好运。但卖包不等于卖衣服。半年过去了，顶峰20万多的存款只亏了5万元。
没有钱，你无法生存，你必须回到你的家乡。但有一个狠人决定赌一把，剩下的五万块钱都用来买衣服了。
此外，娃娃还买了一台相机，佳能5D2，一款经典的全画幅高端单反，售价近万元。只重80多斤的娃娃，自己当模特，一手拿着5D2自拍，然后修图，发到淘宝店。
这在当时的广州真的很新鲜。那时，店主会把衣服挂在架子上或摊在地上出售，实际上只有玩偶被拍到身上。
“顾客说感觉很亲切”，小亮回忆说，当时人偶上的一件T恤就是一件宝物，顾客购买的积极性很高。慢慢地，他一天能下300个订单。 , 500 个订单。
娃娃赌对了，成功将5万的资金变成了50万。
从此，娃娃和小亮开始一心一意地做衣服，每天都在想那些卖流行款式的网商是怎么选款式、拍照、修图的。
背心突然着火了。她赶紧补货，几个月就卖出了40万到50万件，一下子赚了200万。
娃娃高兴得发疯：“我睡觉的时候，顾客都在下单。早上一睁眼，就卖出了上千单，一下子点燃了我对服装的热情。”
这也成为了她职业生涯的转折点。从那以后，她全身心地投入到网店，不断寻找流行的版本来推动商店业务。
“生意很好，2011年我们拿到了全国淘宝行业前20，那时候一天能赚10万。”说起这次创业经历，肖亮颇为得意，“那当时快递员还没有下单的能力，但都是手写的订单，我们每天都写到凌晨五点，写的时候手都抽筋了。”
到201年2、2013年，娃娃的淘宝店一天订单就达到1万到2万单，在淘宝女装行业蓬勃发展。
▲娃娃喜欢提到劳斯莱斯。
2013年底，多尔和小亮实现了第一个小目标，赚了1亿元，全款1800万元在广州买了别墅，买了2辆法拉利，1辆玛莎拉蒂。 “我们被评为江苏省创业先锋，但我们很低调，从未接受过采访。”
转折之年，我一个人
兴致勃勃，突然以一场意外告终。
2016年，小亮的父亲突然病倒，在没有抢救的情况下脑溢血去世。小凉和娃娃的生命随着一声雷鸣而爆炸。
那个时候，娃娃和小亮的生意很红火。没有直播，日成交额在50万元左右。公司107名员工由小亮的父亲管理。
“老爷子怕我们被别人欺负，公司里的一切都是我爸负责的，我坚信他是一座大山，一座我随时可以依靠的大山。”
可是山突然塌了，萧亮不知所措。
“我有手有脚，什么都没有。我不知道我该做什么，我还能做什么。我爸爸走了，我觉得什么都不重要，我的身体才是重要的。”肖亮失去了理智照顾生意。
小亮和娃娃对这一年记忆犹新——亲人去世，生意变得很惨淡，从平均每天1万单到1000单，最后不到600单，107名员工减少到 60。
经过6年的努力快手怎么买粉丝，回家的梦想越来越远。小亮和娃娃有些心灰意冷，带着一些员工从广州搬回了徐州。
但今年不仅是他们个人生活的转折年，也是中国电子商务的转折年。
那时淘宝直播开始支持一些主播带货直播。想要获得第一波流量的人蜂拥而至，几乎所有的主播都在拼命研究如何成为淘宝的“天堂”。选子”。
娃娃也是这支庞大军队的一员。她开了一个账户，直播了一段时间。作为皇冠店的老板，娃娃原本是自信的，但最终没有得到平台的青睐。
“因为我们没有关系，没有公关，我们被迫跳出来。”娃娃不甘心，但还是接受了，“明知道我不是那种料，就不用管了。”
离开淘宝后，娃娃终于接触到了快手。凭借搞笑视频，他迅速积累了500万粉丝，在快手上也有名气。
虽然他们都因为贫困而早早接触社会，但他们都更早地发现了快手，口中也称“老帖”，但在浓厚的市场氛围下，玩偶们玩起了其他知名的快手的主播。辛巴和散打不一样。
老练的人，家族的荣誉，辛巴、散打哥等人玩弄第二榜单的规则，号召百万粉丝大军冲锋陷阵，在快手江山夺取一面旗帜，引以为豪他们在世界上的地位；娃娃、小亮夫妇在老铁的威逼下冲进短视频平台快手，但他们的血液中携带着淘宝基因。主要目的是卖货，称兄弟是次要的。
因为气质不同，两人走的路也大相径庭：迄今为止，只有娃娃夫妇没有成家立业，单枪匹马闯入各大家族霸占的各种榜单榜首。 ，而且很少能看到娃娃夫妇和其他主播和其他主播、PK、粉丝聊天——他们就像“独行侠”，行走在快手的世界里。
但一开始，娃娃和小亮并没有直接卖货，只是根据淘宝上的展示图制作了一个图集，放到快手账号上。
▲娃娃十年前摆摊的日子发在快手上。
老铁会给娃娃发私信，“我喜欢这件衣服，我想要”，“你的衣服很漂亮，怎么买？”
想给娃娃买衣服的人越来越多。
2017年双十一，第一次试水试货，娃娃试图将快手老铁引流到淘宝店，但半小时内成交额就涨到了500万元。
娃娃说：“我记得很清楚，2017年快手没有小黄车，也没有快手店，只能在快手直播的时候分享我淘宝店的链接。双十一分流一半几小时内，成交额立马达到500万，这是我们接触快手的第一年。”
热心的玩偶夫妇注意到了直播的趋势，从此转移了战场，开始了快手的工作。关于自产销售生涯。
快手重金带货
“我们以前主要做搞笑内容和批发模特，现在是纯电商内容，自产自销，现在在快手上发展，99%的粉丝都想买衣服，这意味着现在上升的粉丝数量和以前不一样了。”小亮有些感慨。
与其他主播不同，Doll的直播内容主要是讲解服装搭配技巧。每天定期举办9元9秒杀福利，不定期举办1元抢购活动。
画风不一样，很多评论说在快手里，娃娃和小亮就像淘宝直播的李佳琦和薇娅。
从变现模式来看，娃娃小凉的自产自销产品确实和其他快手主播有质的区别。
目前在杭州、广州、义乌等地共有46家娃娃工厂，自行设计、图案、销售。除了服装厂，Doll还在发展鞋厂、箱包厂、皮草厂，甚至还有零食。
最初，娃娃主要是从杭州和广州的批发摊位获得的。后来，由于货物价格上涨，他们转向代工厂加工。后来，他们决定自己建厂，并确定了重工经营的商业模式。
“最早的娃娃是从摊位上拿来的。后来我们发现面料和款式，包括尾巴的处理，在质量上都没有很好的控制，所以我们把努力延伸到了后面，想要自己找加工厂，选面料自己做。”娃娃的工作人员说。
▲娃娃创业十年，积累了快递大山。
我做代工加工很久了，发现很多质量点还是失控的。比如有些面料需要吸水，需要软化，这些工序不能进行；做成品衣服时，尾巴不好打理。 , 不容易检查线头、污点和开线。于是，娃娃和小亮就萌生了自建工厂和品牌的想法。
通常Doll和小亮会在衣服出厂价的基础上加上运费和20%的利润作为售价，也可能在直播期间给予临时折扣。所以利润率不高，有时工厂没有好好计算损失，还可能赔钱。
但是这46家工厂给娃娃们提供了足够的信心。工厂出货直送直播间，跨越工厂到批发市场、门店等多个环节。简单来说就是“没有中间商做差价”快手怎么买粉丝，价格可以更低。
这是因为小亮明白价格在快手销售中的重要性。 “粉丝最想听到的是，这件衣服的价格便宜，就这四个字。如果说这件衣服是代表韩国500块钱买的，现在400块钱卖给你，他不会听的，你只需要说这件衣服是用15.9做的，出来的时候卖19.9，他会放一个马上下单。”
另一方面，小凉宝贝在国内46家工厂的基础上，严格控制发货体系，现货发货到仓库后开始销售，大大节省了物流时间。
娃娃的工作室位于徐州郊区的一个工业区，离徐工集团不远。她最后的办公空间只有两三千平米，远远不够。她是2018年初搬到这里的，办公室有四层，仓库面积2万平方米。
在工业区的另一个好处是交通更方便。娃娃办公楼附近的院子里堆满了大包商品和成堆的包装袋。它们来自不同的产地，通过这里分布到全国各地。
办公室的二楼和三楼是仓库。三楼是满是货物的蓝色钢架子，每一排钢架子上都会有B-1、A-9等标志。地上堆满了货物，让人下车都困难。数十名女工在流水线上奋战：分拣、包装、贴标、检验、称重、发货，几十秒。
发货如此之快，除了娃娃拥有三个仓库，数百名熟练工人同时发货之外，另一个原因是它自建的仓库编码系统中，每个商品都有自己的区域code 和编码，扫描订单可以显示货物的位置，工人可以在编码的帮助下快速拿到他们需要的货物。
2019年11月5日，公仔共售出数十万单；截至6日凌晨2点，已发出12万个订单，平均每天可发出10万个订单。这个送达速度在整个快手中是名列前茅的。
娃娃的另一个杀手级功能是面料买断。对于市面上流行的面料，娃娃们会尽量买断，比如石墨烯材料和牛油果绒等流行面料。因为买面料可以让自己避免价格战，又可以保证质量，在竞争中占据先发优势和价格优势。
出售的款式由娃娃决定。小亮这样夸赞妻子和搭档，“500件类似的衣服，她总能找到流行的款式，我们几乎没有压倒他们。”
据小亮说，娃娃是在韩国的。首尔东大门市场有中长期买家。他们会提供流行的服装款式供参考。他们的工厂里也有打版机。 90%的图案是由娃娃和团队设计和图案的。选好版型后，还要选好面料，然后交给工厂生产样衣。
在秋冬季节，46家娃娃工厂中有5家专门生产棉和羽绒服，10家专门生产底衣、大衣和毛衣，以及内衣和童装。样衣初选可多达1000件。最终，人偶和团队挑选出600个模型，交给工厂正式生产。
“快手电商真的不错，没有直播一天的营业额大概是20万，还有一点点不到10万，但是一开播就是80万到90万的流量，一小时就可以了平均卖出100万营业额。”娃娃很喜欢这个平台的快手。
小亮直言，“是快手造就了我们，这里的一分钟相当于其他平台的一小时。我在快手上直播，粉丝超过1000万，复购率高达80%。”
“我们的上限提前到了”
2018年双十一，公仔以24.6万单成为快手“116销售节王”活动总排名第三。
2019年，3秒销量1万件，24小时出货12万件，营业额8000万元，公仔一跃成为第二。
这位在快手拥有超千万粉丝，每周一到周五晚上7:00准时卖衣服的小姑娘，借助电商东风，通过声音连接千万用户“老铁”，创造了一个新的神话。
2018年5月，娃娃从广州的直播间回到老家徐州，买下了徐州标志性建筑苏宁广场29层和33层。
▲娃娃仓库位于徐州标志性建筑苏宁广场。
“像你这样的粉丝，如果产品让他难过，他可能不会来，甚至永远关闭你；如果产品好，他会在买衣服时首先想到你，就像他周围的人一样。”
搞清楚快手销售规则的人偶，有自己的一套逻辑，也有自己的烦恼。
“我们的上限提前到达了。”进入快手3年，娃娃和小亮摸索升级配送方式。
目前的尝试是走定制化路线，推出自有品牌“李小美”。
娃娃想改变自己的快手用户群，成为快手第一个定制的女主播，让消费者以最低的价格买到相对优质的东西。
快手卖币，撞版概率很高，娃娃想跳出来，“我们要三四线用户穿一二线用户的衣服，想让他们出来，一辈子不要穿二十块钱的衣服。”
快手的这条路，人迹罕至，难度很大。
改成定制服装后，每位顾客的单价增长了3到5倍，销量急剧下降。此前，人偶日均配送量为5万至8万个，一度直接降至1万个。直播过程中，小亮只能反复强调便宜不好吃，好不便宜，但粉丝还是很难接受。
销量不好，初期投资悬而未决。娃娃投资了10万多元，在一家只有20个服装车位的工厂里，现在这个车位不得不面临全面淘汰和升级，因为它不能完全满足定制服装的需求。
一切都只能由时间来证实。经过一批批用户试用，娃娃销量开始恢复正常。
但小亮认为，娃娃还没有在快手站稳脚跟。他眼中的标准是“让全中国都知道快手有娃娃”。
小亮着力打造“李小美”品牌，如与商场合作开设实体店；除了服装本身的质量，提高设计、包装和售后的质量；扩展到5个仓库；发展5家工厂做高端定制，单价更高。此外，他们还准备了一个名为“李小美孩子”的零食品牌。
“我们都是野人，农村来的，特别能吃苦。我们学历不高，但是实战很厉害，尤其是牛。”
据《三个声音》报道，在推出自有品牌“李小美”后，众多大品牌纷纷表示愿意合作，有人愿意在李小美天使轮投资1亿元，但小亮很谨慎。
“我的员工低着头。他们都是铁人，昨天只睡了三个小时。我问他们能坚持多久，他们说可以坚持一周。人很好，但我缺的是运营团队。”之前，小亮曾招到合适的专业人士，月薪10万元，分红100万，但对方最终没有加入。
“我们不明白，我们是草根，怕上当。公司没有人拿着笔记本，不经营，没有大学毕业。如果有你（指来采访的记者）这样的公司可以比现在好五倍。”
虽然已经是快手头部外卖的主播了，但是娃娃和小亮直播结束后，心里却是有些惆怅，“现在一年赚10亿已经很不错了，简单，20亿怎么做到？很困惑。”
他们来自草根，正是这种气质让他们不顾障碍，疯狂成长。但制约他们的是草根，他们也知道，如果不能及时进化，进化成另一个物种，上升到另一个层次，等待他们的将是无情的大潮。
这股浪潮，造就了许多人，必将卷走许多人。
娃娃和小亮就像站在潮头的两个人。他们耐心地等待潮水的来临，看看他们是生在浪头上还是被浪头卷走。
