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燃烧维度（ID：chaintruth）原创
冉财经出品
作者 | 闫俊文
编辑 | 林文龙
618招商倒计时、抖音商城上线……4月8日首届生态大会召开后，抖音电商发展开始加速。
去年，抖音电商官网和抖音商城相继上线。抖音电商官网的口号是“用户发现和获得好东西的首选平台”，抖音电商平台是抖音电商进入的平台。现在打开网站，第一个促销就是抖音电商学院全面升级，618招商倒计时。
燃财经注意到，4月中旬，抖音用户的个人主页上出现了一个名为“抖音商城”的购物车图标，并以灰色字体标明“发现超值好物”。据燃财经观察，无论抖音平台是否有消费行为，该功能都会展示给用户，并且只有你能看到。
点击“抖音商城”后，右上角可以看到“地址”和“豆星兑换商品”，下至“足迹”、“购物车”、“收藏”、“优惠券”等功能，并启动“我的订单”功能，设置“待付款”、“待发货”、“待发货”、“待评价”、“退款及售后”。值得注意的是，底部“猜你喜欢”，与改版后的淘宝首页类似，采用双栏展示，包括“好东西秒杀”、卖货直播间、商品展示。
“抖音商城”的功能覆盖了底部TAB栏的“我的订单”功能。“抖音商城”上线后，用户可以直接在个人主页查看购物和商品信息，可能是为了提升用户的购物体验。，增加消费决策。
在生态大会上，抖音电商总裁康泽宇提出了“兴趣电商”的概念。这也是抖音第一次明确阐述自己的电商之路，即依靠推荐技术和视频流量，寻求人货匹配优化。
抖音电商对其未来非常看好。会上，康泽宁提供了一组数据。据第三方测算，2023年兴趣电商GMV将超过9.5万亿元。大部分零售增量来自兴趣电商，未来5到10年，大部分线上零售增量也应该来自兴趣需求。”
然而，抖音电商要走的路，却被强敌包围。目前电商三大巨头，阿里GMV最高，已超过7万亿元，拼多多GMV最低，也接近1.7万亿元。抖音电商与他们的差距无法计算。而且，抖音旁边，还有微信和快手，虎视眈眈。
抖音拥有6亿日活跃用户，是目前仅次于微信的中国第二大流量池。一位接近抖音的人士告诉燃财经，流量和消费者不能直接划等号。此外，电子商务需要充足的商品。抖音商城是抖音电商的基础设施。虽然目前整体框架是 Yes，但用户体验确实有很多需要提升的地方。
在生态大会上，康泽宇也表示，尽管发展迅速，但GMV并不是现阶段抖音电商的第一指标。提升平台对商户的基础服务能力，为用户提供优质的购买保障和客户服务体验是重中之重。重的。
冉财经采访了一位名叫老谭的抖音电商从业者。他曾在淘宝和京东工作。由于平台品牌升级和流量困难，他于2020年来到北下竹村专攻抖音。这家店半年就累积了几百万的销售额，但到了年底，却是亏损的。2021年，经过调整，他赚了一小笔钱，支付了房租和人工费。未来，他不仅希望卖剪刀6.8元、鼠标垫9.9元，还希望做品牌化、高端化，赚更多的钱。
人们常常对这样的故事感到惊讶。一个只有1700粉丝的抖音主播突然火了。几天之内，就卖出了七万或八万的订单，赚了几十万元。但大家往往忽略了更多的中小商家。它们是抖音电商的基础生态。现实中，他们一直在努力做好每一个订单，日夜期待着爆单等好事的到来。
抖音电商自然希望拥有更强的发财能力。会上，康泽宇还表示，明年希望帮助1000家商户实现年销售额过亿，新增100个年销售额过亿的品牌；支持10000名年销售额1000万的名人，100000名年销售额超过10万的人。
老谭非常希望自己能上这个支持名单，当然希望自己是年销售额过亿的商人之一。
撞到爆炸，却赔了钱
沿着北下渚主街走，就可以看到老谭的小店，一家有5家小店的大同店。一间店年租金5万元，整个大同店年租金25万元。门牌上写着“94 X Unit”，北下渚的住宅数量现已达到99个，容纳10000多名农民工和1000多家商铺。这里的租金很便宜。在最中心的区域，每个小店铺的年租金为8万元。
商店门口有大小纸板箱。中型卡车和大型卡车交替出现在门口的空地上。“多少？直接上门卸货。” “我的店是这附近最热闹的地方，甚至是北下渚村。” 他看起来很自豪。他先是在北下渚村的小路上租了门面，后来搬到了主干道上。虽然位置不是最好的，但也象征着他的生意越来越好。
老谭很早就开始做电商，也做过微商，但随着淘宝的升级，白牌商家陷入了流量和盈利的困境，他来到了抖音。
他对抖音的理解很简单，“抖音是一个概率业务，一爆就会爆，需要合适的时间和地点，也要看运气。” 在老谭眼里，概率就是发财，就是彩票式的刺激。离开快手去抖音卖货的人，往往不想回去。快手在讨好老铁和管理粉丝方面太慢了，但在抖音，一旦产品营销契合算法，碰上运气，就意味着巨额财富收入囊中。
但缺点也很明显。没有流行型号时，销量不大。商品不同于创意内容，可以快速生产。商品依赖设计、生产、批发零售、快递等环节，周期长，因为生产需要模具，原材料需要采购，快递需要物流等等。一旦商品供不应求，需要抢购，淘宝商家就有优势。
老谭是幸运的。自2020年6月闯入抖音电商业务以来，老谭时不时能摸到彩票。他们不仅没有收获很多，反而陷入了“爆钱就是亏”的恶性循环。
图/受访者提供
在此期间，老谭创造了很多流行款式，如积木30万余件、鞋垫10万余件、帽子组合40万余件。但是过了半年，老谭算了算自己亏了钱，还交了学费，“因为不熟悉，不知道怎么仔细规划，一个订单我不花几毛钱，而且我对平台的规则也不是很了解，比如发货迟到了，平台一个订单会被罚款10元，最高一天6000元。”
他们当时也没有要求财务管理。“我从之前的经营状态没有改变，我以前是做电商和微商的，也没有按毛额计算，我们不习惯扣罚款单。在大一边，看起来还可以，但现在，抖音是每单1美分。你的损失将抹去你的利润。
老谭认识一个做日化产品的厂主。他向北下竹村供应某种产品，每件只赚0.1元。他还需要支付抖音主播15天的费用，一注40元。1万余元，爆款近10万单。结果这批产品只赚了7000元。
在北竹峡村，有1000多家活跃的商人。他们的主要产品多为价值9.9元的小玩具、日化用品和鼠标垫等，服装和电子产品的价格大多在100元左右。关于。
“在义乌，所有的团队都看销量。不是你能赚多少钱，而是你能卖多少。也许一个人只赚10毛钱，你一天能卖10万，或者你已经可以了。” 老谭说。
商家为了赢得抖音的流量推荐和合作主播，不免陷入了价格战。一把剪刀的成本在4元左右，有人可以喊3.5元。2020年老谭不懂门道，一旦陷入这种价格竞争，这个产品他们做，别人也做，单价比谁都低，到头来只有厂家赚钱，他们可以不赚钱。老谭觉得这样做毫无意义抖音买东西有保障吗，房租和人工费都在。
当时，抖音电商的后台也很“破”。老谭说，去年主播挂了你的店，订单爆了，消费者觉得很好，就想买这个产品。主播去了这家小店，别无他法。在淘宝上，一查订单就可以查到是哪家店，抖音上不行。“不过，从2020年底开始，抖音将可以查询门店，消费者看到产品、搜索就能找到我们的门店。”
然而，失去联系仍然时有发生。有时候，客户觉得某个账号发布的产品内容不错，但是看了一会发现产品内容被删除了，找不到产品了。“这导致回购率非常低。” 老谭说。
北下渚村有句俗话，这里80%的人都是赔钱的，只有20%的人能赚钱。为了赚钱，老谭必须摆脱“爆钱就是亏钱”的魔咒。
精心规划，扭亏为盈
2020年底，老谭给在宁波开京东店的弟弟打电话到北厦住，让弟弟负责门店管理、运营、收发货，专心联系平台和商家。锚。他认为这可以最大限度地提高效率。.
为了扭亏为盈，老谭也想出了几大措施。首先，为了避免陷入价格战，他的策略是从外面引进新产品，做北下筑没有的产品，比如积木。该产品将于2020年上市，已售出超过30万单，效果不错；其次，为了省钱，老谭以前用泡沫垫包装快递箱，要0.14元。将超过 1 美分投入 100 万份订单，具有可观的经济效益。
第三，将抖音店铺的SKU种类从几百个减少到个位数，甚至只卖一个单品。第四，大力创造奇迹。今年，他与7000名抖音主播合作推广网红剪刀手。这个锚不能爆。他们还有无数的主播可供选择。他们以蚂蚁和士兵的方式推动剪刀，实现了100万份剪刀订单。在过去，合作的主播或账户的数量可能在数百个数量级。
“没有半年就能赚钱的生意，你必须愿意投资。” 老谭的弟弟说。他们深耕电商十余年，对投入产出的循环和效率有着清醒的认识。为了命中命中，他们与主播分道扬镳，主播拿了70%。虽然他们的打法很有侵略性，但非常有效。
2021年初，一把售价6.8元的能剪骨头、切肉、劈核桃的剪刀，被做成了网红菜刀，已经发出超过100万的订单，每月扣除25万元，扣除4万到5万元的房租、人工成本等硬成本后，虽然净利润率还在个位数，但预计净利润也有几十万元。
老谭还进行了另一次尝试，那就是依托发货快的优势。他把产品供应链上的很多创业者拉到一起，大家组成联盟，连接供应商和主播。他负责送货，只收快递费。过去他自己买、卖、送，自己赚。不多。现在通过联盟，分配一部分利润，因为数量增加，赚了很多钱。
义乌已经看到加盟商以供应链为基础，每年25万元，利用抖音店铺加盟，然后销售同批次产品，以瓦解恶性价格竞争，甚至扭转价格体系。“有些玩家正在深入资源端，把控原材料，工厂要生产这批货，就必须和他们达成独家价格，一般低于出厂价。” 老谭说，这些人声音很大。
传统的工厂定价模式在抖音电商打造的系统中失效，成为控制价格的渠道。老谭说，有一次，他卖了一个产品，北下竹村的很多店铺都把它给了合作工厂。打电话希望工厂也可以供应，但工厂拒绝了，因为他们说不行。庞大的销量让老谭可以直接与厂家洽谈，做独家生意。
老谭的生意越来越大，让周围的商人都觉得他是个幸运的将军。当老谭从北下渚偏远的地方搬到现在的主干道位置时，旁边的一位商人也跟着继续前行。作为邻居，他说他想触摸他的祝福。
图/小葫芦大数据平台
抖音平台也在完善电商生态，支持商家发展。自2020年6月抖音成立“电商部”以来，抖音电商在直播间断绝了与京东、淘宝等平台的外部链接，同时也开启了双11、元旦，还推出了商家活动。比如元旦期间平台服务费从5%降到1%，新用户享受10元补贴和1元秒杀。
据第三方数据平台小葫芦大数据不完全统计，2020年4月至2021年3月，抖音小店主播月销量整体呈现增长趋势，小店主播占比从30%提升至60% . 可见抖音买东西有保障吗，抖音商店的发展速度是非常惊人的。
前途光明，挑战重重
“由于派送和收款问题，要求本店关店三天整改。给大家带来的不便，我们深表歉意，我们会尽快调整，注意，注意，注意，剪刀新店链接秒发。”
4月11日，老谭突然发布公告，称自己的抖音店关门3天，100万单的后果是快递物流出现拥堵问题。如果投诉数量达到一定数量，他将受到惩罚。他们每天可以交付多达 70,000 到 80,000 个订单。店内最多有20多人连夜打包包裹，但仍无法及时送达。
“抖音对小店的政策越来越严了，以前有人刷5万到6万单，刷评分，没人查，就是为了排名，现在，这些都不允许了。” 老谭说。
老谭个人觉得，抖音电商正在收紧小店的门槛。小店只有3次重新进入特色联赛的机会，一旦评分下降，就很难再爬起来。
为了更好的把控营销环节，老谭也在与时俱进，开始与杭州的一家直播公司合作培养自己的主播，“一些高利润或者我想要的新品推广，外面的主播不愿意带，那我们就让我们自己的主播试试带。” 老谭说，这是培育我们自己的品牌和品牌店的必由之路。
在老谭看来，抖音是想给小店和精选联盟更多接触C端用户的机会。现在越来越像批发商，给网红批发货，网红再卖。有了自己的主播，就可以直接面对C端用户，可以更好的培养店铺的品牌和知名度。
在抖音上，越来越多的商家和老谭一样，想要打造自己的品牌。也就是说，在“品牌升级”的方式上，抖音店铺可能有创新，但必然会体验。
从门槛和资金量来看，老谭一度被平台电商甩在身后。现在，他打算在抖音上努力寻找自己最初的梦想。
老谭也知道不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，所以从去年年底开始，他开始在快手上开了一家小店。他说，快手有个好东西推荐官，推荐官手里有大量优质的主播资源。出货稳定。比抖音的精选联盟要好。抖音掌门人刚刚崭露头角，各方面都不是十全十美的。很多主播都舍不得找团长。
“但有一点，快手的退货率比抖音要高，因为快手用户经常基于对主播的支持在直播间下单，但结束后，有人会后悔。” 老谭说，甚至有人把1件被抢购一空的退货商品。
老谭表示，抖音电商的完备程度可能永远赶不上淘宝。如果一个人想买打印机，淘宝和抖音上很容易就能搜到，但是当他们遇到一种叫做“打印机连接器”的数据线时，抖音可能就很难找到了，只能去淘宝购买。
老谭说，抖音不能玩一些小品类，尤其是一些很小但是很重要的品类。“卖东西，我们肯定会把这个东西放到一个很大的范畴给你，小范畴的东西我自己不会研究，抖音商人也不会研究别人不做的小范畴。”
抖音电商的强大武器是流量，但流量的效用也会枯竭。
互联网分析师裴佩在直播中表示，从2017年到2020年，整个游戏行业25-30%的资金以广告购买的形式流向了抖音。“但是，现在抖音一些正经游戏的获客成本已经达到了300元，流量也被洗得差不多了，游戏公司终于给抖音打工了，根本赚不到钱。”
洗流量是指根据算法向各个标签的用户推送广告，甚至会被反复刷屏。老用户已经看到了，不会再关注，新用户也无法扩展。抖音电商的流量拉动也出现了类似的问题。
在抖音上做直播，大多需要在大量引擎上投放广告，以吸引直播间的流量。流量投放的渠道也很多。老谭的一个朋友，一开始没有深入研究，花了100万元投入广告吸引流量，结果只卖了60万元。
这意味着抖音广告的承载能力是有天花板的。虽然直播电商方兴未艾，但电商的本质是一个流量黑洞。所有阿里巴巴都有流量焦虑，因为一旦交易完成，流量就会走到最后一步。新交易需要新的流量来拉动。
抖音庞大的中心化流量并不是电商领域的最大优势。真正的优势在于这些流量的精细化运营，人与物的匹配，拓展更丰富的交易场景，提升流量的转化效率。淘宝直播在过去五年中仅实现了 4000 亿的 GMV。背后是高达65%的转化率。在私域流量形成的信任关系下，腾讯直播的转化率只有10-30%，损失至少70%。，目前，抖音想要获得超高的GMV将非常困难。
好在电子商务的市场空间还是很大的。2020年全国消费品零售总额39.2万亿元，但阿里巴巴、京东、拼多多加起来的GMV只有10万亿元左右。即使加上微信小程序和抖音，快手的交易量也占不到三分之一。这个比例距离马云电子商务份额能占到50%的目标还有很大差距。
也就是说，抖音电商依然面临增量市场的竞争，大家都在做大蛋糕的同时抢占更多的市场份额。从这个角度来看，老谭和很多在抖音做电商的中小企业，是在一片蓝海中航行。当然，老谭要想实现年销售额过亿的梦想，还有很多工作要做。
*题图及文中配图均来自视觉中国。文中，老谭为化名
