前段时间，星络联合创始人薛元为新邦、快手、有赞联合推出的“趣趣快手”短视频直播公开课做了一些事情快手直播的人货堆场逻辑分享，本次分享干货满满，我们会简化和提炼，把最精华的部分分享给大家。
以下是薛元老师分享的精华，请欣赏。
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(1）快手人数庞大，用户粘性高
对比其他平台可以发现，快手上还有很多草根偶像，比如一直宣传自己是农民儿子的辛巴。他们来自基层，和其他人一样都是普通人。其他平台的用户可能会关注您的内容，而 快手 的用户可能会更关注您。因为喜欢这个人，所以继续看他的内容。
（2）电商导购角色（节点）变了，从BC变成了B-小BC
过去，当用户打开电子商务应用程序时，他们会进行搜索。许多电子商务应用过去 40% 以上的流量或销售额来自搜索。而现在在快手，很多人看到主播今天卖什么，我就买点东西。他们之间有信任，感觉主播已经替我筛选过了，这里的东西又好又便宜。
很多店主，以内容起步的人，或者粉丝粘性高的人，都可以尝试在快手上卖货。只要有流量，就可以卖货。电商的节点发生了变化，从谁有货谁开店到谁有流量谁卖货。
(3）人火匹配+人人匹配
过去一直在讲快手的人与货的搭配。让他卖什么货，就看这个高手的人品怎么样了。但现在是看这个人背后的粉丝是什么，然后再决定他要卖什么样的货。这是人与人之间的比赛。
这就像在和老铁聊天一样直播。不是主播想讲什么就讲什么，而是看老铁想听什么，感兴趣什么。
(4）粉丝&商品+创作者&粉丝
粉丝与商品的关系就像创作者与粉丝的关系。创作者之所以对粉丝有黏性，也是因为他们是半熟人。通过直播，双方每天见面，每天互动，就像住在同一栋楼里的邻居。
（5）品牌和商家一般有两种需求：种草和带货
种草是希望更多的人看到我，带货是希望货多卖。种草和带货，是商家和品牌最根本的两个诉求。
种草的时候，要默默润物，让人潜移默化地认识自己的品牌。过去，品牌会投票给大媒体或电梯广告，因为他们知道人流量很大，所以他们投票。不过有没有转化还不清楚，只能看整体销量。
现在品牌商和商家会更加精明，毕竟线上也更容易收集数据判断效果。比如你在快手上搜索花西子，就会看到各种花西子相关的视频，无论是化妆教程还是试色，数量都非常庞大。经过足够的曝光，再加上创作者自己和粉丝之间的信任，他们可以在品牌上获得一定的转化。这就是品牌在 快手 这样做很重要的原因。
(6）关于直播带货：类创形式
从去年开始，李佳琦人气爆棚，被誉为“口红一哥”。那么李佳琦为什么会靠口红走红呢？这是因为在直播这样一个直观的场合，口红是一种很容易表达的自然形态，很容易看出口红的颜色、质地和光泽。可以说，口红这个品类造就了李佳琦，造就了他。
李佳琦会不会给市场带来其他产品？答案是肯定的，因为他现在有流量，粉丝也很信任他。虽然他的直播间前段时间翻车了，但粉丝还是很支持他的。粉丝和李佳琦的关系已经很牢固了。
(7）创作者&粉丝：半熟人关系
在公众号时代，它展示了粉丝想成为的样子。比如时尚博主“Rebecca的异想世界”，她的公众号展示了她时尚的穿搭和房间里精美的装饰。粉丝会想：我要变成这个样子。
但是现在许多 快手 数字显示“就像每个人一样”。比如，快手的网红“大美镇”，家住沿海地区，会在直播期间拍摄关于赶海的内容，还会卖海鲜。她展现的是一个普通人的日常生活，为家人做饭，每天赶海，还有一些不如意的事情。这不就是我们每个人现在的样子吗？所以现在我在快手上看到的是创作者和粉丝之间相对平等的地位。
(8）你是谁不重要，重要的是你的粉丝是谁！
一些对品牌特别敏感的手机厂商，在去年找到了国内四大巨头做代言。这些厂商统一针对女性用户。这些厂商不在乎代言人是男是女，而是你吸引了什么样的粉丝，目标就是你的粉丝群。
所以很多人要在快手上开户或者要带货的时候，首先要考虑自己要找什么样的人，关注自己。这也是未来内容保持真实的一个重要因素。
（9）从人开始：带来什么？品牌成就人
带货有一个传说：带货是为了输粉，不是为了吃土。
对于带货来说，确实可以带一些高收入的商品，一开始切一波韭菜，但是切的结果就是会掉粉。所以就看你带什么货了。现在主播越大，越愿意去接品牌的产品，因为捡到品牌的产品之后，她和她的粉丝都会觉得很好。粉丝们，无论你们怎么配合，她都知道我追的老铁可以帮我把花王打到史上最低价，我会相信她的。因此，品牌是创作者做大后的核心需求。
(10）所有人都匹配：人物和类别标签之间的匹配
如果要决定带什么品类，就看你的粉丝适合什么样的产品了。
比如有的专家会说：我是美女主播，应该带一些女装。
乍一看，逻辑上没有问题，但她并没有注意到她的粉丝主要是男性。男粉丝会买女装吗？这种可能性比较小。
再举个例子，涂磊，他是一位著名的主持人、爸爸、情感专家，很容易将他与书籍的类别相匹配。此前，他带来了《如何和孩子们听》这本书，达到了百万交易量。书籍是危害较小的类别，非常安全。唯一需要注意的是识别盗版。
综合来看，每个人都是对手，性格决定粉丝，粉丝决定最后能不能带货。有人开玩笑，这种内容吸引了更多的低龄粉丝，主要是18岁以下的学生。如果你看他们的活跃时间，你会发现他们基本上是从下午6:00到晚上10点活跃： 00 pm，并在 10:00 pm 后逐渐变为非活动状态。为什么？因为他的父母叫他去睡觉。如果一个人连睡觉的空闲时间都没有，那很有可能是他的购买力很小，也没有闲钱去买东西。
(11）带好货怎么办？
一是产品的真实表达。
第二，直播10分钟，观众练习功法。永远不要偶然发现 直播间，并继续与旧铁杆互动。
三、理解：电商配送收入=10*广告收入。有专家直接说不需要坑费，纯佣金，因为货可以卖。
第四，对于创作者来说，不要因为没带货就否定一个品类。对于商家来说，不要因为一次失败就否认直播提货。可能是人不配货。这种不匹配也可能是创作者造成的，也可能是商品本身的原因、备货的原因、价格协调的原因等。
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问答
（1）问：普通人如何从零开始快手？
A：首先可以使用快手到热门的boost功能；其次，要勤奋，快手主播数据好，有的一个月能开26场以上，保证每天更新一个视频。
（2）Q：直播哪个品类有带货优势？
- 答：首先必须是食物。每个人对食物都有一个基本的概念。主播不用多说。如果有品牌带货就更好了。二是标准品，比如超市里的普通商品。相反，不建议做女装，因为直播间女装的回头率很高，粉丝看到直播间上的主播穿的很漂亮，就冲动买了，而且得到后很容易后悔。除非你自己有货，否则就是前店后厂的型号。
（3）问：快手用户能接受的单价上限是多少？
A：确实有很多主播带货有单价限制。100元已经是比较高的价格了。如果超过100元，买衣服可能还行，但是其他的下单成本就高了。毕竟9.9块钱买个东西可能不用考虑。买了以后，不喜欢可以不退货，但是如果贵一点，你会多考虑的。在 直播间 中介绍一个产品需要三五分钟。稍微想了想，粉丝去下一个产品还需要时间，当然不会买。
（4）Q：和果树基地合作带货怎么样？
A：自带水果的人很多，但是这个品类没有做好。因为水果本身的坏果率，物流也有影响，所以评分自然低于其他品类。所以，很多创作者都不愿意带别人的果实，生怕翻车。毕竟粉丝收到货不好的时候，会觉得是师傅的问题，不会在意谁来货。
（5）Q：开始直播带货要注意什么？
A：首先是主播不要频繁换人；二是同时做短视频。短视频是一种获取粉丝和持续贡献内容的方式；三是认真开播，开播时间更长，每周至少两三场。
（6）Q：直播配送更适合哪些行业？
A：要看产品是否适合展示表达。比如小厨电，是一个非常适合直播带货的品类。没有短视频的时候再介绍一款厨房小家电，久而久之再讲它的功能。用户感知很小，直播的短视频可以直接展示它的功能。.
还是消耗品，回购率很高，也适合直播带货。
（7）Q：童装适合直播带货吗？
A：很多平台不推荐baby出场，所以在展示童装的时候表现力比较弱，所以不推荐。
最后要强调的一点是，不要一上来就切韭菜，这样别人也能注意到你在切韭菜。
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