流量红利减少、流量获取难、流量价格高、流量质量低是创业者一直面临的问题。
谷仓新国货加速营，我们邀请了流量达人赵端端先生分享这个话题。
段段在新媒体行业拥有10年经验，服务于支付宝、天猫、搜狗、百度、腾讯等一线品牌客户；曾负责全球现象级网红@Office小野、抖音超级涨粉王@太古拉K等商业IP商业变现；同时也是字节跳动、阿里等平台的新媒体营销导师。
在她的分享中，她重点讲了做流量的方法论，即你应该从自己的需求、流量市场的现状和获取流量的方式三个方面来分析，选择适合自己的路径你。
在弄清楚自己的需求之前，需要考虑三个问题：
以下内容由赵端端老师在加速营的分享整理而成，希望能对大家有所启发。
01
我有多少钱？
甲乙双方之间有一道天然的隔阂，这个隔阂就是你应该有多少钱和你实际有多少钱之间的差距。
对于创业团队来说，不使用所有的产品推广渠道，所有的资金都用于销售转化，只卖货是普遍现象。同时，他们认为产品推广是企业在成熟阶段才开始考虑的事情。
一般来说，创业公司在产品推广和改造上的投入比例是2:8；在产品推广和转型中具有一定话语权的升级企业投资比例为3：7；融资公司在产品推广和转化方面的投入比例为6：4。对于以销售为主的公司，如通一、Mobile、农夫山泉等公司，资金全部用于产品推广，渠道稳定且数量庞大。这些渠道商是他们的资本，所以他们只发布产品，根本不关心销售转化。
其实在烧钱的过程中，我们发现真正有效的方法是专注于阶段性目标。
在分阶段目标中做大是什么意思？就是这个阶段你想做的事情，把你真正想做的事情作为你的核心阶段目标。但如果所有阶段性目标都在没有品选的情况下全部完成，就很难达到我们的想象。
在实际操作过程中，我们发现实际效果和目标差距还是蛮大的。对于不同类型的公司，真正有效措施的比例如下：
事件营销真正有效的比例是2:8。
如果要做事件营销，20%将作为一些辅助渠道进行销售，另外80%将作为事件营销的核心。根据经验，这个比例可以取得较好的效果。因为核心是用了80%的钱，效果会更好，还有辅助的东西，你不要以为不重要，还是要做，因为我们审核后发现这些辅助的东西其实是有用的.
真正适合普通销售公司的比例是 3:7。
我不建议公司从一开始就专注于销售而完全忽略产品推广。产品推广具有很高的价值，是品牌溢价的指定驱动力。
对升级后的公司真正有效的比例是 6:4。
公司升级的时候，更大的目标是销售，只有销售，更大的目标是宣传，只有宣传。但其实应该多花点钱在产品推广上，提升公司的影响力。
对于创业公司来说真正有用的是将所有的钱都花在销售上。
这个比例看似不合理，但你只有一笔钱，做不了两件事。那些告诉你这笔钱除了做产品还可以用来做产品推广的人是在骗你。
作为一家创业公司，不要总以为我的钱可以分成两份。没有这个，你的钱真的只有这个数目。分阶段的目标是你最大的目标。实现阶段性目标对你来说是最重要的。
02
钱去哪儿了？
在弄清楚我有多少钱、我在品牌推广上花了多少钱、我在销售上花了多少钱以及公司的情况之后，新的问题出现了，我应该把钱花在哪里？钱花在哪里了？
我的第一个建议是在飞行中成为荣耀的平台之王。
这个时候，哪个平台流量多，一定要找那个平台的超级玩家。之所以选择飞行台，是因为它的核心是提升台，这也是大家要考虑的问题。
平台在飞行过程中是双向的。应该考虑的问题一方面是你的消费者，另一方面是飞。这两点的交集就是你会花钱的地方，还是那个地方？也就是说，你只有一定的钱，真的不多。你只去两部分相交的地方，别在其他地方花钱。
在花钱之前，一定要弄清楚你的客户在哪里？如果您的消费者不在这些平台上，那么这些平台的飞行速度并不重要。所以你必须看看那些平台上是否有你的消费者，这不足以支持你花的钱，你能不能把它拿回来。这非常关键。
比如Fullergy，你能不能想想哪个平台适合它？
我觉得应该是微信吧，因为微信、家乡公众号等有很多老人群，我们父母都是资深用户，每天都在朋友圈转转。这就需要我们在花钱之前真正挖掘出自己的消费者画像，这非常非常重要。
为什么选择机上平台？有两个主要原因。
一个是平台游乐设施在飞行期间很便宜 - 一个具有成本效益的选择。
这很容易理解。飞行期间，平台上涨，报价低迷。比如有个早餐机品牌叫优创，因为没钱出去拉流量，所以在上升期找了一些账号。短时间内，一台早餐机就卖出了1.8万单，投资少，效果好，性价比很高。
其次，乘坐专车也不会贵多少——花小钱办大事的可能性更高。
关注消费者和消费者所在的平台很重要。例如，中国有一个非常有名的文物，叫鸡杯。某公司做了复刻版，售价298元，在官府博物馆售出1000多件，平台评价依旧。
因此，更加关注平台，找出企业消费者关注的平台非常重要。我们必须非常清楚我们的消费者想要什么。不要主观猜测，或者想当然地认为只有抖音、B站、小红书等大平台。我们必须努力找出我们的消费者在哪些平台上。优越。
第二个建议是跨界作战：标签，标签，标签。
作为一个创业团队，资金是有限的，每一笔钱都应该花在最前沿。所以，首先要关注我们的消费者，要有清晰的消费者画像。有了消费者画像，公司是否对自己的产品进行反向贴标？也就是产品标签的逆向画像，我们一定要关注这些购买公司产品的人，他们是在哪些平台上购买的，这些人购买产品后的轨迹是怎样的。
基本上每次做review的时候，都应该看看真实销售的轨迹。
有些公司认为我的产品是早餐机，所以食品类的所有账号都一定很有效，但事实是效果不一定好。现实中很多看美食账号的人每天都在吃方便面，但是看美食账号就是觉得香，吃的多，仅此而已。
谁真正喜欢小家电？谁能负担得起这笔钱？这些人在看什么账号？经调查发现，喜欢小家电的人更关注出行、美家美家、健身、运动，对这些内容更加关注。对于很多产品来说，构建消费者场景变得非常重要和必要，因为消费者可以没有你的产品，所以企业需要构建他们需要的场景。
一旦你构建了这个场景，你会发现你构建的场景是你产品的逆向需求。
例如，消费者什么时候需要早餐机？为什么有些早餐机卖的好，因为他们搭建的消费场景非常清晰。以早餐机为例。多功能早餐机可同时制作多种早餐，只需5分钟，即您洗漱完毕，早餐就做好了，省时省力，让消费者感觉非常方便。
建立消费场景后，消费者会觉得我需要这个产品。
所以一定要画出反向标签，然后在反向标签里告诉消费者你的产品是他们需要的，而消费者在生活中缺乏这样的产品。画完反向标签后，企业也会发现有更多的平台和账号可供选择。
产品售出后，回馈给什么样的人，这些人关注什么内容？您必须注意这些内容。把这些点结合起来就是一个完整的标签，所以企业必须跨标签去拼。
另外，还需要注意的是，在构建消费者场景和跨标签战斗的时候，说消费者能理解什么是很重要的。产品的概念、技术等内容可以小标题展示，但产品的结果必须清晰、直观、快捷，让消费者快速了解你想表达的内容并引起共鸣。 ，这很重要。
综上，根据产品的消费者画像，进行产品标签的逆向画像，在制作消费标签的过程中获取产品消费群体的完整标签，做跨界营销按照标签，绝对是事半功倍。
03
我如何证明我的钱花得物有所值？
企业想知道他们花的钱是否值得。有一个基线。此基线称为平台和垂直的基线。每个平台都有一个宣传基线。
企业要懂平台，顺垂直品类，懂你所在的平台，它的baseline是什么，它的UV转化，客单价，播放量，关注量，粉丝增长，收藏是什么数字之类的。关注垂直品类还有一个友情提示，叫关注竞品，少走弯路。
例如，一家茶叶公司之前要求我们进行规划。这是他们第一次在计划上花钱。沟通很困难。该计划的许多版本被拒绝，称他们无法理解或理解。 最后，我们互相告诉对方他们的竞争对手在这些领域的表现如何，他们与竞争对手的差距有多大，以及是否匹配这些数据。计划很快发出并通过。
不了解市场的企业应该知道，应该关注竞品，关注市场，关注垂直品类。为你的竞争产品营销部门设立一个“特别关注”，一个词可以概括为“追求”。桥梁，减少预算浪费。需要注意的是，在各大平台做广告时，如果预算允许，公司一定要在平台上报，这样可以获得更多的额外流量和曝光机会。
公司的钱花在哪里，花得好不好，项目做完了才知道，花之前一定要知道，钱该不该花，花好不好。在实际操作过程中，要确保每一笔钱都花在最前沿，用得着。
那么，更高的 ROI（投资回报率）是否更好？不，ROI不应该追求最高，而是追求Balance，ROI也讲最佳平衡点。不要盲目追求高投资回报率。当你一味追求ROI时，你会发现你的品牌价值不断下降。
那么，公司投资回报率的平衡点是什么？这就需要公司自己计算，看看能拿回多少钱，你的心理预期是什么样的。达到预期的投资回报率是最好的。
产品公告的价值是什么？只要不追求极致的性价比，品选就是品牌溢价的指定驱动力。
所以你不能盲目地放弃产品公告。即使是全线销售的情况下，产品公告值得大家在销售过程中，通过销售账号，即使你只做销售，只做渠道，也要注意你的宣传资料，这很重要适合所有人。
04
看看现在的流量市场
目前的流量分为公域流量和私域流量两种。
“公共领域流量”是指来自外力的流量。一般关系比较松散，忠诚度比较低。大多数情况下，只能使用当前的。
“私域流量”是指来源于自身的流量。具有自然性和亲近性，而且这种流量保真度高，可以重复使用。
企业在选择平台流量时，要从品牌入手，全球化布局，获取公域流量，积累私域流量。
目前流量平台主要包括泛娱乐平台、销售转化平台、产品代言平台和一些专业网站。了解平台是一种知识。明白了，钱就来了。在花钱之前，企业可以先看看各个平台的数据分析报告，看看是否适合自己的产品发布。
目前流量市场比较大的平台有抖音、快手、小红书、B站、微博、微信、阿里、京东、苏宁易购、拼多多、小米有品等。另外，关注百度、知乎等代言平台，行业内各大新闻平台和专业平台，以及与你的消费者画像相关的垂直平台，如好好记、下厨房、豆瓣等。
那么，企业在选择平台时，首先要考虑你的核心平台是什么？
05
对企业的一些建议
1.销售品类要多做短视频营销。
如果你会做视频，尽量不要使用图片和文字，如果你会做图片和文字，尽量不要使用纯文本。短视频营销具有三大吸引力：
更低的传播成本，更高的传播效率，更强的连接粘性。
在短视频领域，品选与KOL的合作存在几个误区：
①谁受欢迎谁就投票。投票给受欢迎的人是非常盲目的决定。建议企业在合作前先查看账户数据30-90天。只有通过长期的数据，才能看到账户是否有持久稳定的生产能力，能否很好地为您服务。
②误判KPI。将平台的基线和两个方向的垂直基线结合起来，找到适合自己的基线，这一点非常重要。正确的 KPI 可以让您知道您的钱是否真的物有所值。
③短时间内，它会爆炸并死亡。只追求短期的效果，也许产品是宣传的，但这种模式下，不仅网红会很快降温，你的产品也会很快死掉。
④追求老板的喜欢，而不是用户的喜欢。产品的受众就是用户，不要只做表面的工作，只求老板喜欢是不会带来用户的。
⑤沟通的目的太多，无法表达。企业要有自己的阶段性目标，根据不同的阶段实现不同的目标。
在短视频营销中，有以下几个方向可以尝试：
①趣味课堂。据统计，87%的用户喜欢看搞笑内容。有趣是最便宜的好事。搞笑题材受众广，效果好。
②事件营销。在实际操作的过程中，基本上可以达到400%的事件影响效果，10万元可以达到40万元的效果，是非常常规的效果。断点营销，事件营销真的可以事半功倍，建议大家试试。
2.销售转化——直播带货
直播有两种转换方式：
一是大主播熟面孔营销。比如罗永浩，这就是熟面孔营销。
一种是矩阵式多点营销。比如夏大加大码女装，70多条短视频+直播全网账号，粉丝从几百到几万不等。比如@Beanshen Education，整个矩阵有超过1000万粉丝，播放量超过10亿。
如果公司要做短视频和直播带货，需要注意以下三个方面。
①产品关键词
真实：产品的宣传和卖点必须是真实的。
难以获得：需要展示产品的技术难度和产品的稀缺性。
反拼与反拼的区别：营造消费场景，打情感边球，与反拼形成明显差异，与消费者产生共鸣。需要注意的是，情感共鸣是很难获得的。
②个人关键词
一句话人物设计：清晰的一句话人物设计，比如李佳琦的人物设计是“口红一哥”。
信任：一旦与消费者建立信任，产品自然会畅销。所以人物设计本身能不能站起来就很重要了。
辨识度：比如防伪账号的爸爸评价和熊老三评价很有辨识度。
③场景关键词
产品体验：在创建消费场景时，使用产品的体验非常重要，消费者需要与场景产生关联。有必要在创造的场景中告诉消费者产品的体验是什么。
产品识别：还需要教会消费者如何辨别产品的好坏，从而植入公司产品的卖点。
使用说明：通过视频详细讲解产品的使用方法，让消费者了解如何使用。
3.超级TIPS：节奏就是节奏
互联网内存太短，只有带内存可以用。
建议企业做好全年规划，不要想明天和后天。如果你这个月不露面，你下个月就没有了，平台也不会在下个月的销售排行榜上看到你。这是正常而残酷的。
不要一步一个脚印，大部分营销节点都是可以预测的。
大节日前，企业要做好节前营销计划，一定要安排好这个乐队，什么时候是销售高峰，什么时候是平销阶段，时刻确保公司在互联网上有发言权，我们的核心平台要有发言权，这很重要。
主旋律稳定，“变化”是实验后的依赖调整。
主题必须稳定。比如今年公司的主旋律是这样的。如果你想调整它，你必须想清楚最后会改变什么。变化是实验后的依赖调整。
4.超级TIPS：数据以小步骤运行
测试-再投资-后续投资-再投资。
数据建立在职业回顾、后续投资回顾、职业回顾、后续投资回顾的无限循环中。所以你必须有自己的数据库。例如，欧莱雅有一个属于他们公司的数据库，你可以看到实时的销售排名。当一个企业做不了这么庞大的数据库时，还必须建立自己的产品数据库，实验-审核-跟进投资-审核-这样才能实现良性循环。
数据库准备好之后，你在试验的时候不需要一次迈出一大步。对于很多创业团队来说，小步走，一点一点，完成一个阶段性的目标，即使你只投资一个账户，通过这种方式去追求投资——再投资，公司也可以选择适合自己的为自己。 .
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