我们发现在成功的生意中所有的问题都遵守-一种被我们称之为“SPN”的次序。总而言之，SPIN次序是：
1.背景问题：在生意的开始，成功人士趋于于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题如“你们用这种设备有多久啦”？或“您能和我说说大家公司的发展计划吗？”。尽管背景问题对于收集信息大有好处，但成功人士不敢过多地使用，因为这些问题用得过多时卖方会倍感厌恶和愤懑。
2.难点问题：一旦关于卖方状况的信息早已足够多了，成功人士又转向第二类问题。例如：他们会问“这项操作是否很难执行？”或“你害怕这些老机器的质量吗？”，类似这种问题我们称之为难点问题，即：发现问题、难点和不满，然后用买方的商品和服务帮助她们解决那些问题。经验不足的人一般没有足够的难点问题要问。
3.暗示问题：在小生意中，卖方只要晓得问状况和难点问题他都会很成功。在大生意中这还远远不够，成功人士必须会问第三种类型的问题。这第三种类型的问题更复杂更深奥，被称为暗示问题。典型事例如下：“这个问题对大家的远期利益有哪些影响？”或“被拒绝的利率对顾客的满意程度有哪些影响吗？”。暗示问题是站在顾客的立场上问与他有关的问题，然后研究这种问题的影响和后果。从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让顾客明白问题的严重性和迫切性。暗示问题在大生意中尤为重要，甚至一些经验丰富的销售商也很难问得很贴切、很到位。在这本书中我们将对暗示问题给与更多的关注。
4.需求-效益问题：最后，我们发觉在调查阶段成功人士都会涉猎第四种类型的问题。这就是需求一效益问题，典型事例“如果把它的运行速率提升10%对您是否有利呢？”或“如果我们可以将其运行质量提升，那会给你怎么的帮助呢？”。需求一效益问题的用途好多。而如今，也许你应当晓得的最重要的一点就是：它们能让顾客告诉你，你提供的这种解决问题的办法让他获利多少。因此需求一效益问题与成功的销售有很密切的联系。在我们的研究过程中，有一个很普遍的现象：在单笔生意中，出色的执行人员较之的普通执行者所问的需求一效益问题要多10倍。
