销售工作的步骤
如果没有销售，商品将堆积在库房里，进而造成大规模的待业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这种产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。
１．寻找潜在客户
很多情况下，销售人员必须能分辨潜在的客户，这些潜在客户必须具备两个基本条件：一是乐意选购；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的客户。寻找潜在客户的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信函和电话等。在这个阶段，销售人员应努力搜集尽量多的信息。
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２．访前打算
一般来说，接触前的打算是即将接触前的所有活动，销售人员应对她们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都十分熟悉，尤其是潜在客户的个人和商业信息活动。销售人员打算得越充分，成功的可能性必然就越大。
３．接近并与顾客构建良好的关系
初次会谈是销售人员与潜在客户的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次碰面中，销售人员必须与潜在的顾客构建良好的关系，销售人员必须吸引客户的注意力，否则销售人员之后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和聆听。提问有助于吸引客户的注意力，销售人员倾听客人的回答，可以在双方之间构建起一种相互信任的关系；在聆听的过程中，一旦发觉问题，销售人员就可以向潜在客户介绍解决问题的技巧。在介绍方式时，应颇具创造性，并努力创造一个轻松愉快的气氛。销售人员提出的每一个问题，都蕴含着对潜在客户的关心与兴趣。销售人员越多地聆听潜在客户的谈话，顾客都会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在客户构建良好的客户关系。
４ .了解顾客的需求
了解顾客的需求是市场销售的第一块基石。对顾客的需求了解得越细致确切，销售的结果就越能有效地满足顾客的需求。在这一阶段中，销售人员能从顾客的谈话中了解顾客所面临的问题及顾客希望获取的信息等，进而达到销售的目的。
